何為“剛需至上”？即在商品選擇的過程中，首要分析商品是否為剛需商品。只有挑選剛需商品，才能較大程度地提高運營成功的幾率。

那么，“剛需”是如何定義的呢？它是否僅指生活必需品？實際上并非如此。

根據(jù)亞馬遜平臺的運營要求，“剛需”的定義是，消費者對商品功能的需要超過了對商品外觀、顏色、款式、尺碼等外在特性的需求。換句話說，當消費者準備購買某樣商品時，關(guān)鍵在于他們最關(guān)注的是商品的功能還是其外在屬性。如果消費者的需求是“我必須擁有”，那么這件商品就被定義為剛需商品；如果消費者的需求是“我喜歡”，這種商品則會因個人審美差異而存在購買選擇上的不確定性，因此不屬于定義的剛需商品范疇。

以日常生活中的穿衣需求為例，雖然衣物是生活必需品，但在亞馬遜平臺的運營視角下，依據(jù)上述定義，衣物并不屬于運營中的剛需商品。因為消費者在選購衣物時，除了考慮保暖性等基本功能外，還會綜合考慮顏色、材質(zhì)、尺碼、款式等多方面因素。只有當商品在功能性和消費者個人喜好之間達到平衡時，如顏色合意、尺碼合適，消費者才會產(chǎn)生購買意愿。反之，即使商品保暖性極佳，但由于顏色、尺碼等因素不符消費者期望，其購買可能性也會大大降低。

相對而言，有些商品在消費者購買時更注重其功能性而非外在因素，這類商品更適合作為我們選品的重點。

例如螺絲刀，消費者購買時的核心訴求就是一個能正常擰螺絲的工具，對于顏色、款式等外在因素并不十分在意。通過以上分析可見，“剛需”的核心在于從消費者需求出發(fā)，選品時若能培養(yǎng)并保持這種思維習慣，做到換位思考，那么選品就成功了一半。

二、智取賽馬

大家都知道田忌賽馬的故事，其寓意是利用相對優(yōu)勢取勝。這一策略同樣適用于亞馬遜平臺的商品運營競爭。

許多賣家在選品時一味追求“最好”的質(zhì)量，導致成本高企、售價昂貴，最終訂單稀少。雖然亞馬遜平臺對商品質(zhì)量要求嚴格，消費者對質(zhì)量也有較高期望，但不同商品消費者的質(zhì)量期望是有所差異的。

以手機和花盆為例，消費者對這兩種商品的質(zhì)量期望明顯不同。對于手機這樣的高價值產(chǎn)品，微小的瑕疵如屏幕劃痕往往無法被接受；而對于花盆這樣的低價值產(chǎn)品，即使有劃痕，大多數(shù)消費者可能也能接受。作為賣家，選品時需充分理解消費者的質(zhì)量期望和要求，提供“恰到好處”的商品質(zhì)量。

選擇質(zhì)量“恰到好處”的商品不僅能確保我們在供應(yīng)鏈端有適中的采購成本，還能在銷售端賣出有競爭力的價格，從而獲得更多訂單和更大的市場份額。要想讓這樣的商品賣得好，還需要優(yōu)質(zhì)的圖片和優(yōu)化的商品詳情頁。只有做好這些細節(jié)優(yōu)化工作，才能提高商品的搜索曝光率、吸引消費者點擊并最終促成購買。

在“智取賽馬”的思維指導下，我們還可以采取多種差異化策略進行選品，如以和競品同等價格銷售更多批量的組合商品；以更低價格銷售同等數(shù)量的商品組合；或是以更優(yōu)惠的價格銷售合適數(shù)量的商品等。

三、規(guī)避侵權(quán)雷區(qū)

在店鋪運營過程中，侵權(quán)是絕對不能觸碰的紅線。侵權(quán)主要包括商標侵權(quán)、專利侵權(quán)、版權(quán)侵權(quán)和盜圖侵權(quán)四種類型。賣家在選品和運營過程中應(yīng)極力避免這些行為。

不少賣家因疏忽或抱有僥幸心理而銷售了侵權(quán)的商品，起初可能賣得很好但一旦被投訴或被系統(tǒng)識別到侵權(quán)行為，就會導致商品下架、賬號受限、資金凍結(jié)等嚴重后果不僅會打亂正常的運營節(jié)奏而且前期盈利甚至無法彌補后續(xù)損失。更嚴重的是還可能因商品侵權(quán)而承擔法律責任實在是不值得。

在選品過程中一定要盡量避免銷售可能侵權(quán)的商品要把侵權(quán)風險降到最低就需要我們對行業(yè)有足夠的認知對商品有足夠的熟悉度多向供應(yīng)商請教多和有經(jīng)驗的賣家交流多到知識產(chǎn)權(quán)查詢網(wǎng)站上查詢核實凡涉及侵權(quán)或存在潛在侵權(quán)可能的商品一定要堅決避開。

亞馬遜平臺的選品方法多樣可選商品亦多唯有堅持“剛需至上、智取賽馬、規(guī)避侵權(quán)”三大原則才能使選品成功率提高也唯有如此才能讓運營更加穩(wěn)定長久。

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（來源：商業(yè)策略筆記）