品牌創(chuàng)立不到十年，這家始終貫徹B2C線上零售、搭上跨境電商快車的服飾商貿(mào)企業(yè)，經(jīng)歷了品牌低迷期，但擁有很多高光時刻：短短一年GMV猛增1.9倍；連續(xù)四年銷售額都保持100%以上的增長率；僅2018年第四季度銷售額增長近2.2倍……

第四季度？每年的賣貨旺季！跨境電商賣家期待又害怕的“年終大考”，可這位出身不凡的Wish賣家竟能獲得這般成績，究竟還有哪些運(yùn)營知識點(diǎn)你沒記牢呢？

目標(biāo)堅(jiān)定，始終不放棄品牌之路

“品牌化的推進(jìn)是相對困難的”，寧波愛凱國際商貿(mào)有限公司事業(yè)部市場總監(jiān)Amilia坦言。實(shí)際上，與傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)苦苦掙扎于轉(zhuǎn)型邊緣不同的是，始終尋求B2C線上零售突破、堅(jiān)持改革的愛凱，長達(dá)十五年的品牌化建設(shè)，應(yīng)該可以給當(dāng)下賣家提供一些經(jīng)驗(yàn)借鑒及思考。

2013年，彼時從業(yè)跨境電商賣家的運(yùn)營模式，多以低附加值、鋪貨模式為主。在倒買倒賣、賺快錢的行業(yè)風(fēng)氣下，為何愛凱的創(chuàng)始人會投入金錢、堅(jiān)持以產(chǎn)品基因打造自主品牌呢？原來，“品牌化”這個說法在當(dāng)時還是挺超前的，雖然品牌建設(shè)需要投入較大的精力和成本，可高附加值、高客戶粘性、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)以及品牌長期受益等優(yōu)勢，還是吸引了他們的注意。于是，背靠速賣通起家的愛凱，在品牌創(chuàng)始人的大力支持下，早早敲定了自有品牌建設(shè)的計(jì)劃。與此2015年，他們也積極擴(kuò)大營收口入駐亞馬遜、Wish等平臺，為考慮多平臺的長遠(yuǎn)發(fā)展，愛凱再次堅(jiān)定了品牌化建設(shè)的決心。

“有了目標(biāo)之后，2016年起我們先后在歐洲、中國香港、美國等地注冊了多個品牌。根據(jù)產(chǎn)品市場定位和不同國家的消費(fèi)需求，在品質(zhì)監(jiān)控、供應(yīng)鏈管理和產(chǎn)品推廣的基礎(chǔ)上，陸陸續(xù)續(xù)推出自主品牌的產(chǎn)品，逐步借助平臺和海外市場推進(jìn)品牌化進(jìn)程。2017年起，大范圍的校企合作使我們的人員得到迅速擴(kuò)展，為品牌發(fā)展注入了堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)，我們便也順勢組建了供應(yīng)鏈部門，開始自有產(chǎn)品定制生產(chǎn)之旅。2018年，我們聘請了自有的設(shè)計(jì)師、攝影師，建設(shè)了品控部門、品牌戰(zhàn)略部，繼續(xù)鋪設(shè)品牌化之路。時至今日，借助品牌化公司業(yè)績不斷擴(kuò)張，尤其是Wish平臺的爆發(fā)?！盇milia說道。

除了產(chǎn)品好之外，什么才是應(yīng)對電商旺季的核心？

品牌化建設(shè)的效果漸現(xiàn)，可你是不是也很好奇？既然賣的都是同一個品牌，平等享受品牌附加值的福祉，為何唯獨(dú)一個平臺的銷量最為突出？

七分選品，三分運(yùn)營。確實(shí)是這獨(dú)特的運(yùn)營模式，幫了大忙。

不論是Wish平臺店鋪第四季度銷售額相較于第三季度環(huán)比增長了120%，還是說銷售額增長了將近2.2倍。事實(shí)上，愛凱也是走過彎路才找準(zhǔn)了應(yīng)對“旺季焦慮癥”的相處之道。

Amilia表示，“跨境物流與國內(nèi)電商的差異很大，最直接的影響因素是派件時效。具體來說，賣家的自發(fā)貨物流較慢的話，將影響賣家的購物體驗(yàn)；賣家自行架構(gòu)海外倉的話，又有很大的資金壓力及庫存風(fēng)險……如何在確保物流時效的基礎(chǔ)上，又能夠最大程度控制資金的不確定因素呢？依靠平臺的渠道和力量，其實(shí)是種不錯的方式?！?/p>

據(jù)悉，在跨境物流的布局中，Amilia帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)采用了“直發(fā)+平臺海外倉（FBW）”的發(fā)貨模式，既讓買家縮減了50%的收貨時間，又讓店鋪訂單量、GMV不斷爆漲?？擅鎸顩r百出的旺季，這種模式能夠生效嗎？

令人意外的是，Amilia向風(fēng)口星網(wǎng)回復(fù)到：“旺季期間，我們減少了發(fā)貨量”。涼著旺季這個掘金口，難道她們有錢不賺？其實(shí)不然。“因?yàn)橥局卑l(fā)人員會不充足，海外倉的工作人員可能還會出現(xiàn)支援倉庫直發(fā)部門的情況，所以大部分TOP產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品我們都已經(jīng)在旺季前發(fā)貨到海外倉了。需要注意的是，并不是所有的貨物都適合發(fā)海外倉，發(fā)往FBW的產(chǎn)品需要謹(jǐn)慎挑選，產(chǎn)品需要有一定的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。比如，第一次發(fā)FBW的產(chǎn)品，發(fā)貨的數(shù)量要少，或者賣家可接受產(chǎn)品滯銷后帶來金額損失；不同產(chǎn)品發(fā)FBW，并不能夠保證每款產(chǎn)品的效果都好，因此初期發(fā)貨，要款式多數(shù)量相對少；當(dāng)?shù)谝淮蜦BW出單情況測試完畢后，就可以給表現(xiàn)好的產(chǎn)品發(fā)較多數(shù)量的貨。”

那么，適合FBW的產(chǎn)品有什么特征呢？她補(bǔ)充道：“發(fā)海外倉的產(chǎn)品需要有一定的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，不能發(fā)完全新的產(chǎn)品，也不能發(fā)偶爾出單產(chǎn)品，這樣只會產(chǎn)生‘死庫’。產(chǎn)品的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)越好，F(xiàn)BW的效果越好，流量增幅越多。我們認(rèn)為適合FBW的產(chǎn)品，得有一定流量基礎(chǔ)，日流量至少10000+以上；日出單量至少保底3-4單。（這個日出單量主要針對客單價10美金以上產(chǎn)品）；產(chǎn)品本身物流、評價、轉(zhuǎn)化率指標(biāo)好；尾程核價