2020年對于電商行業(yè)來說，既充滿了機遇也帶來了挑戰(zhàn)。在這一年里，越來越多的賣家認識到平臺流量的匱乏，并開始將經(jīng)營方向轉(zhuǎn)向獨立站。很多平臺賣家也開始重視站外營銷，并投入人力物力挖掘站外流量。而在這個過程中，網(wǎng)紅營銷憑借其巨大的聲量和性價比，成為了許多賣家的首選。

本文將從項目規(guī)劃階段開始，為您詳細解讀在網(wǎng)紅營銷過程中如何發(fā)起項目到做出決策。

一、項目規(guī)劃階段

在規(guī)劃階段，營銷漏斗是一個非常重要的工具。通過營銷漏斗，您可以清晰地了解到從曝光到轉(zhuǎn)化的每一步流程，并基于以往的數(shù)據(jù)或行業(yè)大數(shù)據(jù)來逆推。以下是一些關鍵的公式，幫助您進行拆解：

1. 曝光量 = 預算 / CPM 1000

2. 點擊量 = 曝光 點擊率

3. 轉(zhuǎn)化量 = 點擊 點擊轉(zhuǎn)化率

4. 轉(zhuǎn)化銷售額 = 轉(zhuǎn)化量 客單價

接下來，我們將通過一個例子來演示如何應用這些公式。假設您的客單價為50美元，點擊轉(zhuǎn)化率為3%，點擊率為1%，推廣地區(qū)是美國，CPM為10美元。

轉(zhuǎn)化量 = 50000 / 50 = 1000

點擊 = 1000 / 3% = 33333

曝光 = 33333 / 1% = 3333300

預算 = 3333300 10 / 1000 = 33333美元

這只是個開始，因為您還需要考慮商品利潤和ROI（投資回報率）。假設商品毛利率為20%，那么：

銷售利潤 = 50000 20% = 10000美元

ROI = 10000 / 33333 = 0.3

項目投資回報 = 10000 - 33333 = -23333美元

看到這個結(jié)果，您可能會覺得這個項目沒有意義。但我要告訴您，這才是區(qū)分初級營銷者和高級營銷者的關鍵。高級營銷者會思考如何優(yōu)化項目，從哪里找到突破口。

二、優(yōu)化與調(diào)整

在優(yōu)化過程中，我們需要關注與收入和成本相關的數(shù)據(jù)指標。與收入相關的數(shù)據(jù)指標包括點擊率和點擊轉(zhuǎn)化率。與成本相關的數(shù)據(jù)指標包括CPM。

點擊率取決于產(chǎn)品與網(wǎng)紅粉絲的匹配度。例如，如果您是鞋子賣家，找科技類網(wǎng)紅通常點擊率就會偏低。點擊轉(zhuǎn)化率則取決于推廣產(chǎn)品著陸頁到轉(zhuǎn)化的路徑和體驗是否理想。作為營銷者，您可以影響著陸頁的位置，但更重要的是要清楚推廣產(chǎn)品的特質(zhì)，以及它與市面上產(chǎn)品的差異化點。

我們也要關注CPM這個指標。CPM即千次展示成本，相同觀看量的網(wǎng)紅，他們的CPM是不同的。影響CPM的因素包括網(wǎng)紅背后的團隊人員成本、網(wǎng)紅報價心理、視頻制作周期、網(wǎng)紅社交媒體豐富度等。作為營銷者，提高自己的議價能力也是一個重要的優(yōu)化手段。

三、結(jié)論與建議

通過以上的分析，我們可以得出一個結(jié)論：在網(wǎng)紅營銷中，節(jié)約成本是最有效的優(yōu)化效果手段。高級營銷者積累的資源、議價能力都會在這里得到體現(xiàn)。挖掘網(wǎng)紅的能力更能幫助營銷者獲得匹配的網(wǎng)紅資源，從而實現(xiàn)更好的效果。

我要給您一些建議：在規(guī)劃階段要充分考慮各種因素，確保目標的合理性；在執(zhí)行階段要注重數(shù)據(jù)的收集和分析，及時調(diào)整策略；同時要有足夠的耐心和毅力去不斷優(yōu)化和調(diào)整項目。希望這些建議能對您有所幫助！