“美國人民不知道自己想要什么，但我知道?！?/p>

—Francis Underwood

今日跨境電商百事泰公布2016年年度業(yè)績，其中有兩點(diǎn)特別有意思：

1. B2B全球代理分銷：以百事泰品牌知名度，反哺B2B業(yè)務(wù)，在全球發(fā)展區(qū)域性代理商、分銷商，以線下批發(fā)業(yè)務(wù)形式，拓展特定區(qū)域的市場再分銷及零售業(yè)務(wù)；

2. 線下零售連鎖巨頭：以大型連鎖商超及3C賣場為主，擴(kuò)展線下零售業(yè)務(wù)。

這里阿米又得講講了：跨境出口電商從B2C往多渠道B2B發(fā)展已經(jīng)是必然的大勢了。大家都在找增量，表面上，三大平臺（亞馬遜、eBay，速賣通）和各大獨(dú)立站份額還在不斷地增長。正如我多次在不同場合分享分析所提及，跨境出口電商的“天貓化”以及“后天貓化”趨勢越來越明顯，今年第二季度更是會明顯提速。

一方面，歐美傳統(tǒng)商貿(mào)零售商在大量關(guān)閉門店斷臂求生，線上平臺拼命侵蝕線下的份額，無奈線上線下對目標(biāo)消費(fèi)者有明顯的吸引力和差異性，線上電商要打敗線下，尤其在傳統(tǒng)線下渠道完善的歐美市場，還有很漫長的技術(shù)問題和時間去完成。

那么好了，存量可以看成是一定時間內(nèi)是固定的，中國賣家、品牌商、跨境電商品牌商乃至工貿(mào)一體的跨境出口電商“四大金剛”要爭奪現(xiàn)有的存量，意味著更高的流量成本（獲取新客戶）、更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈锪鞴芾恚ń档桶岽u成本）、更強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持（錢錢錢錢錢?。瑳]錢那來的貨？工廠也是要錢發(fā)工資買材料！喝兩頓酒拿大公司名氣壓貨壓帳期的套路越來越難了。

我們說了存量爭奪的越發(fā)殘酷，那么很多人就會去想增量了。增量從哪里來呢？

一方面是新興市場和新平臺，但這些都直接意味著巨大的收益及深坑，沒有實(shí)力或者謹(jǐn)慎的企業(yè)往往會選擇繞行；還在在最最成熟的歐美市場挖掘增量。增量哪里來？增量就是這些關(guān)門倒閉渠道商們倒下后的份額，雖說歐美的線下有嚴(yán)重的泡沫，但畢竟需求剛剛在那放著。

問題來了，中國跨境電商品牌商憑什么去爭奪傳統(tǒng)線下渠道商的份額？人在中國靠一些似是而非的消息和印象來遙控目的國子公司的線下運(yùn)營？我不說，大家大可以去嘗試，沒摔跤郭不曉得疼[奸笑]。

那么品牌賣家怎么樣可以殺入線下渠道呢？一方面像百世泰這樣的壕，用錢用最優(yōu)質(zhì)的資源去沖殺，可以選擇在本土有深厚基礎(chǔ)和對跨境出口電商有了解的伙伴合作。

很多品牌商是意識到美國本土線下實(shí)體的價值了，但是相對多還停留在買貨賣貨的階段，還是用一般貿(mào)易采購供應(yīng)商的心態(tài)和思維來跟我們談合作。比如有個老哥想了半天沒想明白多渠道運(yùn)營對供應(yīng)鏈管理，用空運(yùn)價格來跟我們談本地代銷，這就明顯沒想明白。對于這樣的朋友，我們可以選擇暫緩合作，我們的合作一定是要大家互利互惠。

可以預(yù)判跨境出口小賣家，尤其是做低價產(chǎn)品或者平臺的賣家日子今年會非常難受。

我所認(rèn)識的銷售5000萬到1億的不少賣家相對多要么在賣房子賣車賣股份找錢搶貨，要么已經(jīng)尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展了。超過這個營業(yè)收入的都在做財(cái)務(wù)規(guī)范謀求內(nèi)部并購或者上市了！

做得越大周轉(zhuǎn)資金的需求越高，已經(jīng)不是高利貸十萬幾十萬能扛得住了，有實(shí)力的賣家都尋找傳統(tǒng)外貿(mào)工廠進(jìn)行資本合作了。

對于我們的美國本土線下批發(fā)零售代理合作的原則，歸納起來幾點(diǎn)：

1. 有利可圖

2. 有理有據(jù)

3. 不卑不亢

我們和品牌商根本目的都是一致的：把中國的優(yōu)質(zhì)價美產(chǎn)品帶給美國消費(fèi)者。

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