編者按：在跨境電商領(lǐng)域，即使是女性賣家也能在亞馬遜平臺(tái)上取得驚人的成績。今天我們要分享的這位亞馬遜賣家Rainbow，在不到兩年的時(shí)間里，從零起步做到了月入破百萬美金的業(yè)績。她的成功背后一定有許多值得學(xué)習(xí)的技巧。

Rainbow自我介紹：大家都叫我Rainbow，自2009年開始接觸電商行業(yè)。在2010年2月開始嘗試在亞馬遜平臺(tái)上銷售，現(xiàn)在主要專注于亞馬遜平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了從零到每月100萬到150萬美金的銷售額，這一成就還是在不到兩年的時(shí)間里達(dá)到的。

關(guān)于選擇亞馬遜的初衷：Rainbow最初選擇亞馬遜是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)平臺(tái)上的幾個(gè)賣家可以共用一個(gè)listing。她覺得這種方式能夠提供一個(gè)以客戶體驗(yàn)為中心的平臺(tái)。對(duì)于其他電商平臺(tái)，如、以及現(xiàn)在的Wish，Rainbow都有過考慮，但最終決定暫時(shí)專注于亞馬遜平臺(tái)，因?yàn)樗X得在研究亞馬遜的過程中發(fā)現(xiàn)了越來越多的機(jī)會(huì)。

如何看待亞馬遜平臺(tái)：Rainbow認(rèn)為亞馬遜是一個(gè)公平公正的平臺(tái)，其規(guī)則嚴(yán)格且透明。盡管有些人認(rèn)為亞馬遜門檻高、高大上，但Rainbow認(rèn)為這主要是因?yàn)槠渥?cè)方式和扶持政策的原因。自從亞馬遜向中國大陸開放以來，這些障礙已經(jīng)基本被解決。要在亞馬遜取得成功，最重要的是了解并遵守其規(guī)則。

運(yùn)營亞馬遜的前提：要想運(yùn)營亞馬遜平臺(tái)，最基本也是最重要的是了解平臺(tái)規(guī)則。在此基礎(chǔ)上，還需要有好的產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、物流倉儲(chǔ)和團(tuán)隊(duì)等。Rainbow強(qiáng)調(diào)，了解規(guī)則是前提，然后根據(jù)自己的優(yōu)勢去運(yùn)營，比如你有物流倉儲(chǔ)優(yōu)勢，可以選擇對(duì)這方面要求稍高的產(chǎn)品開拓市場。

目前運(yùn)營的產(chǎn)品線和銷售情況：Rainbow主要運(yùn)營電子類產(chǎn)品，包括成品和配件。她有不超過200個(gè)SKU，日訂單量在1500-2000個(gè)之間。對(duì)于選品，她傾向于選擇銷量大的產(chǎn)品和利潤高的偏門產(chǎn)品。在選擇供應(yīng)商方面，她通常會(huì)選擇至少兩三家供應(yīng)商以應(yīng)對(duì)不時(shí)之需。

關(guān)于打造爆款和促銷活動(dòng)：Rainbow認(rèn)為適合在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品應(yīng)該是質(zhì)量較好且符合客戶需求的產(chǎn)品。在打造爆款方面，她強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和符合客戶需求的重要性。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來確定產(chǎn)品的潛力。在促銷活動(dòng)方面，她會(huì)使用亞馬遜站內(nèi)的點(diǎn)擊付費(fèi)等促銷活動(dòng)來增加產(chǎn)品的曝光和銷量。她也會(huì)嘗試站外引流，通過SNS、博客和付費(fèi)促銷網(wǎng)站等方式來引流到亞馬遜平臺(tái)。

關(guān)于FBA的使用體驗(yàn)：Rainbow有使用FBA服務(wù)，她的觀點(diǎn)是“不做FBA，你就枉做亞馬遜了”。這表明她對(duì)FBA的重要性有著高度的認(rèn)可。

Rainbow的成功經(jīng)驗(yàn)給我們提供了很多啟示，尤其是在了解并遵守平臺(tái)規(guī)則、選品、供應(yīng)鏈管理和促銷活動(dòng)等方面。她的成功證明了女性賣家在跨境電商領(lǐng)域也能取得出色的成就。關(guān)于FBA服務(wù)的深入解讀

FBA服務(wù)涵蓋了物流、倉儲(chǔ)以及售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，包括貨物的發(fā)送、存儲(chǔ)以及后續(xù)的客戶服務(wù)。從其實(shí)力角度觀之，其在市場中確實(shí)沒有直接的競爭對(duì)手。個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為，F(xiàn)BA在專業(yè)度、規(guī)范性以及服務(wù)到位程度上相較于任何第三方物流倉儲(chǔ)服務(wù)都更為出色。它為我們解決了一直以來存在的難題。雖然其價(jià)格可能引發(fā)部分爭議，但其性價(jià)比卻是其他服務(wù)商難以匹敵的。這也要根據(jù)產(chǎn)品具體情況來看，部分產(chǎn)品并不太適合采用FBA方式，特別是歐美地區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)還因產(chǎn)品類型而異，比如輕巧小件產(chǎn)品，僅從運(yùn)費(fèi)角度來看，就可能比自行發(fā)貨要貴出許多。

但不可否認(rèn)的是，F(xiàn)BA給我們帶來的益處是巨大的。列舉幾點(diǎn)優(yōu)勢：其服務(wù)時(shí)效高且價(jià)格合理；客戶對(duì)于FBA發(fā)貨的產(chǎn)品具有較高的信任度及購買傾向；FBA有助于產(chǎn)品listing的排名提升以及buybox的搶占；它能夠節(jié)省我們處理售后的時(shí)間，同時(shí)保持良好的賬號(hào)表現(xiàn)。而其劣勢則包括退換貨成本較高、對(duì)于專業(yè)或高技術(shù)含量產(chǎn)品的處理可能存在一定難度，以及庫存資金壓力較大。

應(yīng)對(duì)客戶投訴與客戶關(guān)系維護(hù)之道

風(fēng)口星網(wǎng)詢問了我們的客戶關(guān)系維護(hù)專家Rainbow如何處理客戶投訴及如何增加回頭客數(shù)量。

Rainbow表示，遇到客戶投訴時(shí)，我們會(huì)首選通過郵件進(jìn)行溝通。協(xié)助客戶解決問題，并在客戶心情平復(fù)后，再就問題進(jìn)行反思與總結(jié)。若郵件溝通未能達(dá)到預(yù)期效果，我們會(huì)考慮進(jìn)行電話溝通（但需謹(jǐn)慎使用），并提前準(zhǔn)備好對(duì)話內(nèi)容，確保溝通主次分明、言簡意賅。電話溝通若使用不當(dāng)可能會(huì)進(jìn)一步激化客戶的意見。我們會(huì)建立客戶反饋意見表，該表將涵蓋產(chǎn)品、發(fā)貨、服務(wù)等各個(gè)方面，以便于我們進(jìn)行工作小結(jié)。

至于回頭客的數(shù)量，雖然有部分回頭客的存在，但其比例相對(duì)較低。我們分析這可能是因?yàn)槲覀冊(cè)谕茝V營銷方面的利用不足。盡管我們有進(jìn)行客戶反饋跟進(jìn)（可視為EDM的一部分），并在有新品或促銷活動(dòng)時(shí)向老客戶進(jìn)行反饋，但效果并不顯著。我們正在尋找原因并尋求改進(jìn)的方法。我們的粉絲互動(dòng)方面也做得不夠好，這可能與我們的策略有關(guān)。

面對(duì)跟賣情況的處理策略

在談到跟賣情況時(shí)，Rainbow提到確實(shí)曾遇到產(chǎn)品被跟賣的情況。當(dāng)面臨中性產(chǎn)品被跟賣時(shí)，由于產(chǎn)品市場上競爭激烈且差異化不大，小賣家往往通過打價(jià)格戰(zhàn)來爭奪buybox。在這種情況下，壓價(jià)是唯一的應(yīng)對(duì)方法。然而也存在另一種較隱晦的處理方式，即修改產(chǎn)品listing的標(biāo)題描述或?qū)⑵滢D(zhuǎn)為品牌產(chǎn)品，但這種方法不一定有效。而當(dāng)品牌產(chǎn)品被跟賣時(shí)，我們會(huì)在亞馬遜上投訴并告知品牌名或listing的asin號(hào)，亞馬遜將移除跟賣賣家，在歐洲市場，情節(jié)嚴(yán)重者甚至?xí)盏骄嫘呕蛸~號(hào)受限的處罰。因此對(duì)于賣家而言，若銷售的是品牌產(chǎn)品，建議盡快在亞馬遜上進(jìn)行品牌備案以獲得保護(hù)并避免價(jià)格戰(zhàn)帶來的兩敗俱傷的結(jié)果。

相關(guān)活動(dòng)資訊與交流

想要了解更多跨境電商與Wish平臺(tái)的資訊與討論，《風(fēng)口星論壇No.3 亞馬遜&Wish跨境電商之路》活動(dòng)詳情請(qǐng)點(diǎn)擊www./event/00進(jìn)行報(bào)名。為了更好地掌握跨境電商與外貿(mào)的最新動(dòng)態(tài)請(qǐng)下載【風(fēng)口星網(wǎng)】APP或關(guān)注微信號(hào)【jinfengkou】。我們將與您共同探索跨境電商的無限可能。

以上內(nèi)容旨在分享跨境電商運(yùn)營策略及客戶關(guān)系維護(hù)之道供讀者參考交流并非廣告推廣如有雷同實(shí)屬巧合如有需要進(jìn)一步了解可聯(lián)系相關(guān)機(jī)構(gòu)或個(gè)人。