夜深人靜，時鐘已指向三點。我想和大家再次探討一下關于定價的問題。我要澄清一點，這里所說的“高價”并不是指高客單價，而是指同類產品中的價格水平。

一、三個小故事

1. 交流群中的困惑

一次偶然的機會，在交流群里看到有人詢問廣告效果：“為何有點擊卻沒有轉化，Acos指數超高？”我正準備回復關于展現和點擊數據的重要性時，另一位群友迅速回應：“可能是關鍵詞不準確或價格過高。”隨后，他們開始討論是否應該降價調整關鍵詞。我雖也有同感，但不再繼續(xù)回復，選擇了沉默。很多時候，面對同樣的問題，不同的思考決策會引導出不同的運營策略。

2. 億級大賣的轉型故事

前段時間與一位跨境電商大佬交流，他們公司在速賣通、Wish、eBay上的日銷量曾高達10萬單，是年銷售過億的大型電商公司。他們曾采用最直接的低價策略切入市場，通過最低甚至低于成本的價格占領市場，然后逐漸提高價格以實現盈利。但這樣的紅利期過后，這種策略便不再奏效。利潤來源于哪里？主要是通過降低成本，包括壓低產品價格和使用廉價材料。這樣的做法在平臺紅利消失后可能導致資金困境。

3. 與供應商的深入交流

價格是最直接的競爭手段。我曾有一段時間對此深信不疑，認為在相同的產品和成本下，超過競爭對手的價格幾乎是不可能的。甚至會跟隨競爭對手降價，時刻關注同行的價格動態(tài)。直到有一天，我與一位供應商談判時受到啟發(fā)。供應商的價格始終很高，但他們堅決不降價，并解釋他們的價格是基于合理的成本和利潤結構。他們提供的質量有保障，而那些低價產品可能通過降低材料品質或工藝來降低成本。面對這樣的價格策略，我開始思考如何面對價格競爭，并意識到質量和服務的重要性。

二、市場營銷組合初探

經過幾個月的實踐，我逐漸理解了那位老板的核心思想。運營推廣其實就是市場營銷的一部分。如果我們想系統(tǒng)地理解產品的營銷策略，需要了解4P理論：產品、渠道、價格和促銷。這四個要素是制定營銷策略的基礎。我們需要考慮產品的優(yōu)劣勢、競爭力以及賣點；了解不同的銷售渠道，如線上線下、站內站外推廣等；運用定價策略，如低成本定價、競爭定價法等；以及通過促銷活來吸引客戶。在亞馬遜的運營中，這些策略都有廣泛的應用。

三、警惕“低價”陷阱

在運營過程中，我們經常會陷入一個誤區(qū)：一遇到銷售困境就考慮降價。但低價策略可能會帶來諸多問題。低價無法保證利潤，可能導致銷量波動；低價競爭環(huán)境中可能遭遇惡意攻擊；低價也會限制我們的營銷活動和產品升級。我們需要正視低價問題：除非有絕對的成本優(yōu)勢和產品結構優(yōu)勢，否則低價不應成為常規(guī)的競爭手段。

四、正確認知價格

價格不僅是營銷環(huán)節(jié)的核心問題，更是消費者心理的關鍵考量因素。價格的高低劃分了不同的消費人群。消費者的收入決定了他們的消費行為，而你的定價在一定程度上決定了你的目標消費人群。消費者對于價格的認知并不僅僅基于價格本身，更基于產品價值、品牌傳播等多個方面。我們需要了解消費者眼中的價格是如何形成的，如何通過市場推廣提升消費者對產品價值的認同。比如一件優(yōu)質的純棉T恤可以定價在幾十到幾百元不等，這取決于產品的品質和市場定位。因此我們要明白一個道理：消費者購買的不是價格而是價值！價格只是購買過程中的一個環(huán)節(jié)而已！真正的價值在于產品本身以及品牌傳播所帶來的認同感和滿足感！因此我們需要明白：“你不是通過價格出售產品而是出售價值”！價格只是市場營銷組合中的一個元素而已！只有真正理解了這一點我們才能更好地把握消費者的心理需求從而制定出更加合理的定價策略！ 這也是我們電商運營人員信心的來源之一！我們用高價競爭而競爭對手開始降價！這種自信來源于對產品和市場的深入理解以及對消費者需求的敏銳洞察！ 我們要學會從消費者的角度去思考問題制定營銷策略以滿足消費者的需求從而提升產品的市場競爭力！只有這樣我們才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地！從企業(yè)的視角來看，想要實現更高的盈利，首先需要確保產品的價格達到一定水平。這些盈利是企業(yè)開展各種營銷活動的重要支撐，包括但不限于廣告、促銷、拍攝精美圖片以及優(yōu)化產品詳情等。

價格與企業(yè)的營銷能力之間存在著緊密的聯(lián)系，二者相輔相成。我們很難確定究竟是價格過低導致了營銷能力不足，還是因為營銷能力有限而不敢設定更高的價格。在多數情況下，價格與營銷能力互為因果，營銷能力欠佳往往導致企業(yè)不得不降低價格，而價格過低又進一步限制了企業(yè)在營銷方面的投入和表現。

如果你不敢設定更高的價格，實質上反映出的是企業(yè)運營能力的不足。要想在競爭激烈的市場環(huán)境中脫穎而出，提升運營能力、優(yōu)化產品定價策略并加大營銷投入是至關重要的。