“如何高效使用亞馬遜FBA”一直是亞馬遜賣家關(guān)注的焦點(diǎn)之一。針對(duì)這個(gè)話題，風(fēng)口星網(wǎng)對(duì)前澤寶網(wǎng)絡(luò)和愛(ài)淘城網(wǎng)絡(luò)亞馬遜平臺(tái)品類經(jīng)理、品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的女性亞馬遜賣家Sissy進(jìn)行了專訪。

【新手賣家入駐亞馬遜必備心態(tài)】

風(fēng)口星網(wǎng)：Sissy，你好，感謝你能接受我們的采訪，分享你的經(jīng)驗(yàn)。關(guān)于亞馬遜平臺(tái)，你為何會(huì)選擇它，你認(rèn)為所有跨境電商賣家都適合運(yùn)營(yíng)這個(gè)平臺(tái)嗎？

Sissy：當(dāng)初選擇亞馬遜平臺(tái)，主要是考慮到它能提供更高的利潤(rùn)。我并不認(rèn)為所有賣家都適合亞馬遜。這個(gè)平臺(tái)以客戶為中心，有嚴(yán)格的規(guī)章政策，對(duì)賣家的產(chǎn)品和服務(wù)有更高要求。優(yōu)質(zhì)的賣家更適合在亞馬遜運(yùn)營(yíng)。

風(fēng)口星網(wǎng)：你曾在一線的亞馬遜公司工作，能否分享一下你的經(jīng)歷？

Sissy：我在一家法國(guó)國(guó)企工作時(shí)，偶然的機(jī)會(huì)進(jìn)入了跨境電商行業(yè)。當(dāng)時(shí)的澤寶網(wǎng)絡(luò)正在尋找高素質(zhì)人才組建亞馬遜團(tuán)隊(duì)，我成為了其中的一員。初期，我們幾乎沒(méi)有前人的經(jīng)驗(yàn)可以參考，只能邊做邊學(xué)。我們走過(guò)彎路，但也積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。我現(xiàn)在非常感激這段經(jīng)歷。

【澳大利亞站點(diǎn)值得期待】

風(fēng)口星網(wǎng)：你對(duì)于新手賣家如何選擇亞馬遜站點(diǎn)有什么建議？你最推薦的站點(diǎn)是哪個(gè)？

Sissy：我現(xiàn)主要運(yùn)營(yíng)的是亞馬遜的美國(guó)站點(diǎn)，因?yàn)樗氖袌?chǎng)容量最大。我也推薦大家關(guān)注澳大利亞站點(diǎn)，這個(gè)站點(diǎn)雖然暫時(shí)未對(duì)第三方賣家開放，但一旦開放，將會(huì)有很大的機(jī)會(huì)。

風(fēng)口星網(wǎng)：你運(yùn)營(yíng)亞馬遜多久了？你的主營(yíng)產(chǎn)品是什么？能否透露一些銷售數(shù)據(jù)？

Sissy：我和合作伙伴運(yùn)營(yíng)的店鋪真正運(yùn)營(yíng)還不到一年，主營(yíng)小眾家居類產(chǎn)品。雖然我們的銷售額與其他大賣家相比不值一提，但我們的毛利率非常高，甚至達(dá)到了60%-80%。我們一直保持著100%的好評(píng)率和零投訴。

【市場(chǎng)分析與選品策略】

風(fēng)口星網(wǎng)：亞馬遜對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻越來(lái)越低，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大。你是如何選擇目前的品類的？對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，選品應(yīng)注意什么？

Sissy：我們選擇當(dāng)前品類是為了避開熱門品類的激烈競(jìng)爭(zhēng)。在選品時(shí)，我們更注重產(chǎn)品的賣點(diǎn)和質(zhì)量，打造自己店鋪的特色。對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，選品時(shí)要找準(zhǔn)定位，充分分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尊重亞馬遜的玩法，注重產(chǎn)品而非店鋪。

風(fēng)口星網(wǎng)：在亞馬遜平臺(tái)上是否存在價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題？如何規(guī)避？

Sissy：亞馬遜平臺(tái)允許多個(gè)賣家在同一listing上銷售，必然會(huì)帶來(lái)價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品同質(zhì)化。要規(guī)避這些問(wèn)題，最好的方法是打造自有品牌，選擇自己最具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品線，并做專精深。

【使用FBA的優(yōu)勢(shì)及發(fā)貨策略】

風(fēng)口星網(wǎng)：關(guān)于引流和發(fā)貨方面你有什么建議？你是如何使用FBA的？

Sissy：我們主要使用亞馬遜的站內(nèi)推廣來(lái)引流。對(duì)于發(fā)貨方面，我們會(huì)使用FBA來(lái)提高效率和客戶滿意度。在使用FBA之前，我們會(huì)先進(jìn)行自發(fā)貨來(lái)測(cè)試產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)，一旦穩(wěn)定出單或連續(xù)出單，我們就會(huì)轉(zhuǎn)為FBA來(lái)提高銷量。同時(shí)我們也會(huì)嘗試站外引流來(lái)積累粉絲和擴(kuò)大知名度。我們會(huì)邀請(qǐng)知名博主、版主和資深的測(cè)評(píng)人來(lái)關(guān)注和推廣我們的產(chǎn)品并在社交媒體上定期舉辦粉絲特惠活動(dòng)和新品的促銷活動(dòng)來(lái)匯聚人氣。雖然站外引流的效果并非立竿見(jiàn)影但只要我們持之以恒有計(jì)劃有策略的推廣未來(lái)必定能為銷售錦上添花。@風(fēng)口星網(wǎng)：目前除了使用FBA之外，亞馬遜賣家還都有哪些物流方式可供選擇？

@Sissy：據(jù)我所知，現(xiàn)在除了使用亞馬遜物流外，其它賣家還會(huì)使用以下三種物流方式：

1. 直接從中國(guó)發(fā)貨到客戶手上，現(xiàn)在中國(guó)的E郵寶、香港小包等都能提供這樣的服務(wù)；

2. 先將貨物利用空運(yùn)（快遞）或者海運(yùn)運(yùn)至目的國(guó)的海外倉(cāng)，爾后再利用當(dāng)?shù)氐目爝f（比如：USPS UPS DHL FEDEX）完成終端客戶的派送；（這種適應(yīng)于在海外有建倉(cāng)的賣家）

3. 先將貨物利用空運(yùn)（快遞）或者海運(yùn)運(yùn)至第三方物流公司（比如：出口易和遞四方）的海外倉(cāng)，再由第三方物流公司協(xié)助完成在目的國(guó)的當(dāng)?shù)嘏伤汀?/p>

@風(fēng)口星網(wǎng)：那你能否跟我們說(shuō)說(shuō)選擇使用FBA的理由，或者說(shuō)FBA能給賣家?guī)?lái)什么優(yōu)勢(shì)？比如產(chǎn)品曝光或者是物流優(yōu)勢(shì)等方面。

@Sissy：個(gè)人覺(jué)得FBA具備下列優(yōu)勢(shì)：

1. 能為客戶提供穩(wěn)定便捷的終端物流派送，從而提升了客戶的購(gòu)買體驗(yàn)，又能為賣家降低賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)率。因?yàn)檫@一點(diǎn)，如果你使用了FBA，就代表你能為客戶提供高效且有保障的物流服務(wù)。這樣影響賬戶健康六指標(biāo)中的Late Shipment Rate，On-Time Delivery，Contact Response Time三大指標(biāo)都有亞馬遜為你保駕護(hù)航了。如果買家加入了prime的會(huì)員，他就能在兩天內(nèi)收到貨物，這將在極大程度上提升顧客的購(gòu)買體驗(yàn)。

2. 在某種程度上為中國(guó)賣家解決了海外建倉(cāng)的難題；

3. 極大程度的節(jié)約了客服成本；

4. 可以增加產(chǎn)品的曝光率，迅速提升產(chǎn)品成交率，提高listing的排名。關(guān)于這一點(diǎn)，如果你使用了FBA，亞馬遜會(huì)優(yōu)先推送你的產(chǎn)品，并可以幫助你占據(jù)黃金buy box，成為特色賣家。這樣產(chǎn)品的曝光率、成交率、listing的排名就將盡收囊中了。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在自發(fā)貨出單的前提下，再使用或轉(zhuǎn)做FBA，銷量至少翻倍。

5. 可以幫助賣家移除掉某些差評(píng)。

@風(fēng)口星網(wǎng)：既然FBA能夠帶來(lái)如此多的好處，那么是否任何賣家都可以使用FBA，使用FBA的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

@Sissy：亞馬遜并沒(méi)有規(guī)定什么樣的賣家才有資格做FBA，且它是積極鼓勵(lì)賣家使用FBA的。那么似乎所有的賣家都可以使用FBA，其實(shí)不然。亞馬遜規(guī)定某些產(chǎn)品是禁止做FBA的，那么這些賣家是不能使用FBA的。比如：帶燃料的產(chǎn)品、危險(xiǎn)品等；某些產(chǎn)品運(yùn)至FBA倉(cāng)庫(kù)前，賣家必須具備某些特別的資質(zhì)。比如現(xiàn)在含有電池的電子產(chǎn)品或本身就是電池的產(chǎn)品，必須在做FBA前提交相應(yīng)的證明。那么如果你不屬于這兩類的賣家，請(qǐng)大膽地使用FBA吧。

【FBA運(yùn)費(fèi)計(jì)算及潛在風(fēng)險(xiǎn)】

@風(fēng)口星網(wǎng)：那什么產(chǎn)品才適合使用FBA呢？

@Sissy：個(gè)人覺(jué)得下列產(chǎn)品比較適合做FBA：相對(duì)體積小、重量輕些的產(chǎn)品；產(chǎn)品質(zhì)量好的產(chǎn)品；熱銷或有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品。這些是由FBA的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)所決定的。

@風(fēng)口星網(wǎng)：FBA的好處其實(shí)很多人都知道，但對(duì)于還未嘗試過(guò)的人來(lái)說(shuō)，他們?cè)谝獾倪€有費(fèi)用方面的問(wèn)題，這個(gè)要怎么計(jì)算呢？

@Sissy：FBA費(fèi)包括三部分：一是訂單處理費(fèi)，這是根據(jù)訂單數(shù)量收費(fèi)的；二是：打包費(fèi)，這是根據(jù)產(chǎn)品個(gè)數(shù)收費(fèi)的；三是重量計(jì)費(fèi)，它是首先依據(jù)產(chǎn)品的長(zhǎng)寬高劃分到相應(yīng)的尺寸類別，爾后根據(jù)這個(gè)尺寸類別對(duì)應(yīng)的重量單價(jià)，再按照具體的重量進(jìn)行計(jì)費(fèi)。那么亞馬遜這樣既考查了產(chǎn)品體積，又考查了產(chǎn)品重量，所以目前這個(gè)計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)還是非常完善的。

例：顧客在一個(gè)FBA訂單里購(gòu)買了2個(gè)A產(chǎn)品，且A產(chǎn)品的長(zhǎng)為30cm、寬為20cm、高為10cm、重量為800g。

那么賣家需要被征收的FBA費(fèi)為：$1（訂單處理費(fèi)）+$1.042（打包費(fèi)）+$1.59（這個(gè)產(chǎn)品屬于large standard size 1-2 Lbs）=$4.67

@風(fēng)口星網(wǎng)：凡事都有兩面性，正如你剛才說(shuō)的，決定什么產(chǎn)品可以使用FBA其中一個(gè)因素是其所隱含的風(fēng)險(xiǎn)。FBA對(duì)賣家隱藏的風(fēng)險(xiǎn)又有什么，如何規(guī)避呢？

@Sissy：我認(rèn)為使用FBA對(duì)賣家具有這些隱藏的風(fēng)險(xiǎn)：

1. 相對(duì)費(fèi)用偏高。其實(shí)做FBA，并不是FBA本身費(fèi)用高，而是頭程費(fèi)用高。這主要是因?yàn)閬嗰R遜不負(fù)責(zé)為賣家提供清關(guān)服務(wù)，那么大多中國(guó)賣家頭程只能靠國(guó)際快遞完成，相對(duì)這部分成本是非常昂貴的，尤其是那些出貨量不高的賣家。所以現(xiàn)在很多一線賣家為了規(guī)避這點(diǎn)，可以預(yù)先將貨物海運(yùn)至目的國(guó)海外倉(cāng)，再轉(zhuǎn)送至FBA倉(cāng)。

2. 靈活性低。這主要是體現(xiàn)在三個(gè)方面：a. 如果做FBA的產(chǎn)品賣不出去，按照現(xiàn)在亞馬遜的新收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將會(huì)產(chǎn)生大量的長(zhǎng)期積壓費(fèi)；b. 如果做FBA的產(chǎn)品出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題，或是在某段時(shí)間內(nèi)集中出現(xiàn)某種質(zhì)量問(wèn)題，亞馬遜會(huì)封鎖掉該賣家的可銷售