廣州積特——您身邊的國際商標知識產(chǎn)權保護專家，誠邀資深亞馬遜賣家，與我們分享您的寶貴經(jīng)驗。請系好小板凳，聽我娓娓道來：

標題引人注目，但讓我們一同探究中國賣家們所面臨的挑戰(zhàn)與機遇。

亞馬遜賣家的五階段發(fā)展歷程

兩三年前，亞馬遜賣家的處境并非如此。

大約在2012年前后，當時從事亞馬遜的商家還能過著“尋找跟賣，數(shù)數(shù)收益”的輕松日子。某天亞馬遜高層提及“全球開店”戰(zhàn)略后，日子的步調(diào)開始加速變化。從2011年開始，我所接觸的亞馬遜賣家的生存發(fā)展情況大致可分幾個階段。

第一階段：瘋狂跟賣，訂單如潮；

第二階段：自建Listing，快速出單，但隨后遭遇價格戰(zhàn)；

第三階段：嘗試使用真實商標以抵御跟賣（但效果不盡如人意）；

第四階段：偽品牌之風盛行，亞馬遜幾近成為ebay式的貨品陳列地；

第五階段：業(yè)內(nèi)開始注重產(chǎn)品和品牌的力量，營銷成為焦點。

您處于哪個階段呢？最近，我有幸接觸了幾位專注于小而美業(yè)務的賣家，他們具有以下共同特點：

1. 擁有自主品牌（商標）；

2. SKU數(shù)量低于100；

3. 產(chǎn)品具有差異化；

4. 全FBA模式運營，公司人均產(chǎn)值超過5萬美元；

5. 無需依賴外部引流。

關于商標問題，現(xiàn)在大多數(shù)從事亞馬遜的賣家都持有兩三個商標作為備用，商標幾乎成為標配（國際商標注冊，請找廣州積特）。至于其他幾個特點，則代表了精品化路線、不易被跟賣、以及高效率的運營模式。

選擇與營銷并重

現(xiàn)今的亞馬遜賣家普遍面臨兩大問題：一是賣什么，二是如何賣。前者是選品和市場選擇的問題，后者則是銷售和營銷的問題。當思考亞馬遜賣家的修養(yǎng)時，我們應考慮的業(yè)務思路是怎樣的？

無產(chǎn)品不銷售，更不用談營銷策略。近期，業(yè)內(nèi)關于站外引流和營銷的討論甚囂塵上，但效果卻因業(yè)務基礎的深淺而異。許多賣家的引流活動，即使引來了大量流量，也難以留住并轉化為銷售訂單。

這其實是源于Amazon強大的推薦算法。當你的產(chǎn)品銷售頁面出現(xiàn)在某個類目中，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會被推薦給其他頁面。例如，當移動電源的外部流量進入后，消費者可能在瀏覽過程中跳轉到ANKER的產(chǎn)品頁面。也可能遇到更便宜的同款移動電源，導致客戶流失。

根本問題不在于他人奪走了你的流量，而在于你是否能留住自己的流量。歸根結底，是你的產(chǎn)品賣點、差異化程度、性價比以及產(chǎn)品頁面的呈現(xiàn)無法留住客戶。這實際上涉及到選品的問題。

電商的三個要素

談及選品，對于大多數(shù)賣家來說，這往往是一個誤區(qū)。特別是中小型純貿(mào)易賣家。除非你擁有雄厚的資金實力進行大規(guī)模OEM、ODM采購，否則所謂的選品可能會被市場所左右。任何有潛力的產(chǎn)品都會吸引眾多同行希望壟斷或獨家代理。這可能會壓縮中小型貿(mào)易賣家的銷售空間。

當我們在沒有熱銷產(chǎn)品時，應該重新審視自己的選品思路。我們應該問自己兩個問題：

1. 我的資金實力是否雄厚？（如果有足夠的資金和充分的市場調(diào)查，可以考慮與工廠合作）

2. 如果沒有大量資金，我可靠的供應鏈資源有哪些？是否有親友的工廠能提供歐美市場產(chǎn)品的OEM和ODM條件并給予支持？

在2014年后進入亞馬遜市場，依靠才華創(chuàng)業(yè)可能趕不上依靠資源創(chuàng)業(yè)的步伐。

談及選品后，我想提及兩個方面：轉化和流量。電商的核心是產(chǎn)品、轉化和流量。其中產(chǎn)品是基礎，沒有好的產(chǎn)品無法談及轉化和流量。轉化包括站內(nèi)頁面和站外口碑。站內(nèi)頁面主要關注產(chǎn)品頁面的圖文展示。而站外口碑則是產(chǎn)品流量的補充來源之一。當我們的選品優(yōu)質(zhì)并做好轉化的保證后，才具備進行營銷和引流的條件。至于具體的引流方法則因品類和產(chǎn)品的不同而異。

一個亞馬遜賣家的自我修養(yǎng)應具備這樣的業(yè)務思維：電商是選品、轉化和流量的結合，前一項都是后一項的基礎。