近期，TikTok Shop美國(guó)區(qū)域的直播電商業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

過(guò)去的幾個(gè)月里，TikTok Shop美區(qū)直播電商業(yè)務(wù)頻頻傳來(lái)捷報(bào)。頭部達(dá)人如Jeffree Star、Stormi Steele以及Mandy Pena等在直播間創(chuàng)下了不俗的銷售業(yè)績(jī)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，TikTok Shop夏季大促期間的單日GMV成功打破去年黑五的紀(jì)錄，泡泡瑪特更是成為首個(gè)商家自播單場(chǎng)突破10萬(wàn)美元的出海品牌。這無(wú)疑證明了TikTok Shop在直播電商領(lǐng)域的強(qiáng)勁勢(shì)頭。

TikTok Shop正在通過(guò)一系列策略和資源配置，推動(dòng)美區(qū)市場(chǎng)的潛在能量釋放。打造“直播大場(chǎng)”，快速提升GMV數(shù)據(jù)，已成為平臺(tái)實(shí)現(xiàn)全年業(yè)績(jī)目標(biāo)的重要手段。與此直播帶貨在提升客單價(jià)、促進(jìn)高價(jià)值商品銷售以及提供穩(wěn)定變現(xiàn)通路等方面展現(xiàn)出顯著優(yōu)勢(shì)。

盡管直播電商業(yè)務(wù)表現(xiàn)出強(qiáng)大的潛力，商家們對(duì)于投入產(chǎn)出比仍心存疑慮。冷啟動(dòng)難、人貨場(chǎng)水平提升的挑戰(zhàn)以及用戶標(biāo)簽的不確定性等問(wèn)題，都是他們需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

對(duì)于TikTok Shop美區(qū)直播電商的發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)走勢(shì)，本文將進(jìn)行深入剖析。直播電商在TikTok Shop美區(qū)的“確定性增長(zhǎng)之路”已經(jīng)顯現(xiàn)。早期階段，達(dá)人短視頻帶貨貢獻(xiàn)了高達(dá)八成的交易轉(zhuǎn)化，成為推動(dòng)平臺(tái)初期繁榮的關(guān)鍵力量。直播帶貨展現(xiàn)出更高的確定性和轉(zhuǎn)化率，成為平臺(tái)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

為了加速直播電商的發(fā)展進(jìn)程，TikTok Shop不僅成立了專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)，更在美國(guó)各大城市設(shè)立直播工作室，為商家打造出更加專業(yè)、便捷的直播生態(tài)。平臺(tái)也在大幅降低直播門檻，鼓勵(lì)更多商家和主播參與直播帶貨。

盡管美區(qū)頭部達(dá)人創(chuàng)造了百萬(wàn)美元級(jí)別的單場(chǎng)GMV記錄，但整體市場(chǎng)尚未形成規(guī)?；?yīng)?，F(xiàn)階段的直播電商業(yè)務(wù)還處于早期萌芽階段，但未來(lái)市場(chǎng)潛力巨大。商家們需要做好三方面的準(zhǔn)備：如何度過(guò)冷啟動(dòng)階段、如何做好人貨場(chǎng)水平的提升、如何面對(duì)直播電商用戶標(biāo)簽不夠精準(zhǔn)的問(wèn)題。

在自播和達(dá)播的選擇上，商家們需要根據(jù)自身情況和市場(chǎng)變化靈活調(diào)整策略。像Newme這樣的品牌，早期以自播為主，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和用戶需求的變化，逐漸轉(zhuǎn)向達(dá)播和爆品開播的模式。這種靈活的策略調(diào)整，使他們能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，抓住商機(jī)。

TikTok Shop美區(qū)直播電商業(yè)務(wù)雖然面臨一些挑戰(zhàn)，但整體呈現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展態(tài)勢(shì)。隨著平臺(tái)不斷加大投入力度，未來(lái)市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，抓住這個(gè)機(jī)遇，靈活調(diào)整策略，將是他們成功的關(guān)鍵。在Newme的3.0階段，他們主要執(zhí)行了三大業(yè)務(wù)策略。通過(guò)直播銷售自家產(chǎn)品，迅速提升銷售業(yè)績(jī)。為其他品牌提供代播服務(wù)，既收取服務(wù)費(fèi)也獲取傭金，這種方式既為其他品牌提供了宣傳平臺(tái)，也為Newme帶來(lái)了可觀的收入。他們與頭部達(dá)人建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，將商品以實(shí)惠的價(jià)格送至這些達(dá)人的直播間，利用其影響力提高產(chǎn)品的銷售量。

Sarah的團(tuán)隊(duì)在TikTok Shop的電商直播初期就采用了一套全面且成熟的策略，集成了多種直播形式如達(dá)播、自營(yíng)直播、短視頻獲客以及賬號(hào)養(yǎng)成等，從而構(gòu)建了全方位的運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。為保障物流效率，他們?cè)诿绹?guó)租用了大面積的倉(cāng)庫(kù)，以實(shí)現(xiàn)快速的一件代發(fā)服務(wù)。這一舉措在當(dāng)時(shí)的跨境直播市場(chǎng)中顯得尤為出色。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，自播模式的成本效益逐漸顯現(xiàn)出壓力。自播雖然能夠掌控直播內(nèi)容和節(jié)奏，但人工費(fèi)用高昂和投入產(chǎn)出比不佳等問(wèn)題不容忽視。公司開始與成熟的美國(guó)本土達(dá)人合作，借助其粉絲基礎(chǔ)和影響力來(lái)提高銷售效率。

對(duì)于中小商家和機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，在海外自建直播間的費(fèi)用壓力較大。設(shè)備、場(chǎng)租、團(tuán)隊(duì)組建等費(fèi)用都是不小的開銷。目前市場(chǎng)上TikTok美區(qū)直播端單小時(shí)的成本大約在200~300美金之間。而達(dá)人模式則能更有效地將粉絲轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力，成熟的達(dá)人擁有龐大的粉絲基礎(chǔ)和高度的用戶粘性，能夠?qū)⒅辈?nèi)容和輸出迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售行為。

在美國(guó)市場(chǎng)，雖然TikTok作為一個(gè)興趣的定位使得自播模式在吸引購(gòu)物意向用戶方面存在天然劣勢(shì)，但達(dá)人資源仍然豐富。對(duì)于商家而言，尋找具有影響力的達(dá)人和精準(zhǔn)匹配適合的產(chǎn)品是關(guān)鍵。Sarah的團(tuán)隊(duì)不僅提供產(chǎn)品供應(yīng)和一件代發(fā)服務(wù)，還協(xié)助達(dá)人完成直播內(nèi)容的創(chuàng)作、腳本的編寫以及賬號(hào)運(yùn)營(yíng)等工作，從而提高合作效率和轉(zhuǎn)化率。

在TikTok直播賽道上，吞吞選擇了自播的方式并創(chuàng)立了Wookoo公司。他們有自營(yíng)品牌和合作品牌，主要做的是自播并已取得了不錯(cuò)的成績(jī)。他們堅(jiān)信海量合作達(dá)人并非電商品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更注重自營(yíng)短視頻內(nèi)容的打造和“超頭直播間”的打造。Wookoo的“超頭直播間”通過(guò)原創(chuàng)純實(shí)拍內(nèi)容吸引粉絲，爆品帶來(lái)的流量以及長(zhǎng)時(shí)直播策略來(lái)吸引更多觀眾并提高店鋪的銷量。

對(duì)于國(guó)內(nèi)直播巨頭進(jìn)入TikTok市場(chǎng)的情況，他們擁有貨盤匹配、話術(shù)設(shè)計(jì)和直播間布置等方面的專業(yè)度和細(xì)致度。他們也面臨著主播招聘和培養(yǎng)、達(dá)人合作穩(wěn)定性等挑戰(zhàn)。越來(lái)越多的玩家開始重視控貨策略，在供應(yīng)鏈上尋找新的突破口。

無(wú)論是Newme、Sarah還是吞吞，都在各自的領(lǐng)域內(nèi)積極探索和實(shí)踐新的電商直播策略。他們通過(guò)不斷創(chuàng)新和優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化和挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)直播機(jī)構(gòu)的進(jìn)入也為海外市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。億邦動(dòng)力了解到，在第一階段，這些國(guó)內(nèi)的直播機(jī)構(gòu)主要扮演“試水者”角色，他們幫助海外的紅人搭建直播場(chǎng)景，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)。到了第二階段，一些中大型機(jī)構(gòu)開始嘗試自己跑貨，并取得了不錯(cuò)的成果，甚至有機(jī)構(gòu)的自有品牌在美國(guó)市場(chǎng)的銷售額已經(jīng)接近千萬(wàn)美金級(jí)別。

這個(gè)過(guò)程中，他們更像是在打造一家理解直播電商的中國(guó)供應(yīng)鏈公司。這不僅僅是對(duì)自身能力的復(fù)用，更是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深入理解和適應(yīng)。這些頭部直播機(jī)構(gòu)們明白，進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)后，必須結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r抓緊進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整，才能在這片新的土地上生根發(fā)芽。