在跨境電商時(shí)代，產(chǎn)品的采購(gòu)方式與以往有所不同。傳統(tǒng)的采購(gòu)方式往往是大量、長(zhǎng)時(shí)間的訂單，而跨境電商則更傾向于多次、少量、快速的交貨方式。許多浙江的企業(yè)在面對(duì)電商企業(yè)的詢(xún)價(jià)時(shí)，仍然采用傳統(tǒng)的起訂量，但事實(shí)上，許多成長(zhǎng)良好的電商企業(yè)已經(jīng)歷過(guò)小訂單到大訂單的過(guò)程。小訂單是市場(chǎng)測(cè)試，大訂單則是經(jīng)驗(yàn)累積的回報(bào)。雖然這些企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的跨境電商團(tuán)隊(duì)或自己的網(wǎng)店，但他們通過(guò)向大賣(mài)家供貨也獲得了可觀的收入。他們?cè)谟^念上也有所更新，比如為更多小賣(mài)家提供小額批發(fā)業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)企業(yè)，尤其是制造業(yè)，雖然擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力，但在產(chǎn)品體驗(yàn)方面可能不如零售渠道敏銳。企業(yè)在打開(kāi)跨境電商市場(chǎng)時(shí)，除了保證產(chǎn)品質(zhì)量，還需要重視產(chǎn)品調(diào)研。調(diào)研內(nèi)容包括產(chǎn)品性能、競(jìng)品情況、目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶(hù)體驗(yàn)等。從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)角度看，跨境電商平臺(tái)的選擇也至關(guān)重要。Amazon因其以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀成為最佳選擇，重視客戶(hù)真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)并反映在銷(xiāo)售頁(yè)面上，從而形成良好的產(chǎn)品口碑。口碑與品牌緊密相關(guān)。

產(chǎn)品質(zhì)量是口碑的保證，但一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品還需要解決同類(lèi)產(chǎn)品的痛點(diǎn)，才能成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。美國(guó)C&A Marketing公司就是一個(gè)很好的例子，他們專(zhuān)注于從社交媒體和電商平臺(tái)尋找客戶(hù)需求，推出創(chuàng)新的防水藍(lán)牙音箱等產(chǎn)品。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商時(shí)，除了利用強(qiáng)大的研發(fā)能力，還可以從零售渠道的客戶(hù)反饋和互聯(lián)網(wǎng)信息中獲得產(chǎn)品改進(jìn)靈感。選擇垂直類(lèi)目切入市場(chǎng)是一個(gè)有效的策略，針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品。

在選擇大賣(mài)場(chǎng)還是專(zhuān)營(yíng)店的問(wèn)題上，沒(méi)有絕對(duì)答案。主流觀點(diǎn)認(rèn)為固定銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)別等于設(shè)置規(guī)模上限，因?yàn)閱我活?lèi)目的市場(chǎng)總是比所有類(lèi)目的市場(chǎng)小。對(duì)于采銷(xiāo)型賣(mài)家來(lái)說(shuō)，不斷擴(kuò)充類(lèi)目是出于擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模的動(dòng)力。在平臺(tái)規(guī)則引導(dǎo)下，銷(xiāo)售技巧變得如何制作更好的產(chǎn)品頁(yè)面、提高店鋪曝光率等至關(guān)重要。在切入跨境電商初期，選擇垂直類(lèi)目更為實(shí)際，因?yàn)橄啾葦U(kuò)張品類(lèi)帶來(lái)的增長(zhǎng)誘惑，垂直類(lèi)目具有更低的運(yùn)營(yíng)成本。

除了產(chǎn)品類(lèi)目的選擇，目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分也至關(guān)重要。就像麥當(dāng)勞在不同國(guó)家銷(xiāo)售不同產(chǎn)品一樣，產(chǎn)品的生產(chǎn)或銷(xiāo)售者需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)銷(xiāo)售適合的產(chǎn)品。了解客戶(hù)使用產(chǎn)品的場(chǎng)景是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，進(jìn)軍跨境電商可分為幾類(lèi)：有OEM/ODM經(jīng)驗(yàn)的工廠(chǎng)、傳統(tǒng)B2B外貿(mào)企業(yè)等。在產(chǎn)品選擇上，利用自身資源和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合是關(guān)鍵。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的平臺(tái)上，除了店鋪表現(xiàn)和產(chǎn)品頁(yè)面展示的專(zhuān)業(yè)程度外，推廣流量決定銷(xiāo)量。社交媒體推廣是一個(gè)不可忽視的渠道，既可用于推廣產(chǎn)品也可收集用戶(hù)反饋以改進(jìn)產(chǎn)品?？傮w而言，跨境電商的運(yùn)作方式正趨向獨(dú)立網(wǎng)站化運(yùn)營(yíng)并依賴(lài)外部資源促進(jìn)發(fā)展。社交媒體在跨境電商中扮演著推廣和信息收集的雙重角色。在社交媒體上推廣產(chǎn)品的同時(shí)也要注意收集用戶(hù)反饋以?xún)?yōu)化產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略。【小提示】：歡迎關(guān)注作者M(jìn)ark的社交媒體平臺(tái)：TRADERONLINE（科極達(dá)盛跨境電商頻道）。

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