有時(shí)候我們需要一些測(cè)量的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)幫助我們了解所做事物是否有效。正如一句所說(shuō)：“如果你不能衡量它，你就不能改進(jìn)它?！蓖ㄟ^(guò)量化的指標(biāo)來(lái)衡量效果，可以讓我們更具體地了解實(shí)際情況。

隨著跨境電商的爆發(fā)性增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，獲客成本不斷提高，單一渠道的傳播效果逐漸減弱，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策也在發(fā)生變化。

阿里巴巴提出了一個(gè)消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)的新指標(biāo)體系——FAST，它是在傳統(tǒng)的流量運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上，針對(duì)如何深度挖掘消費(fèi)者價(jià)值提出的可量化、可對(duì)比的指標(biāo)。FAST指標(biāo)解決了傳統(tǒng)GMV指標(biāo)無(wú)法體現(xiàn)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化時(shí)間、周期、質(zhì)量等多維度的問(wèn)題。

接下來(lái)，我們簡(jiǎn)單解讀一下FAST指標(biāo)體系中各指標(biāo)的含義，從而理解消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

F（Fertility）代表消費(fèi)者資產(chǎn)的人群總數(shù)，也就是AIPL（Aware、Interest、Purchase、Loyality）的總和。

Aware（認(rèn)知）：指產(chǎn)品曝光后被消費(fèi)者看到的人，比如看到我們的廣告或品牌宣傳視頻，這是消費(fèi)者第一次觸及我們的品牌。

Interest（興趣）：對(duì)品牌或商品表達(dá)過(guò)興趣的人，比如主動(dòng)搜索品牌關(guān)鍵詞查找相關(guān)信息。這部分人群我們可以通過(guò)一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)動(dòng)作來(lái)衡量，如KOL活動(dòng)的互動(dòng)率、在線聊天工具的咨詢(xún)量、收藏、網(wǎng)站瀏覽時(shí)長(zhǎng)等。

Purchase（購(gòu)買(mǎi)）：已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了品牌商產(chǎn)品的消費(fèi)者人數(shù)。

Loyalty（忠誠(chéng)）：對(duì)商品有過(guò)正向評(píng)論或產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為的消費(fèi)者人數(shù)。

這些人群是要去重后加總，作為F的總量，即我們的潛在客戶和核心客戶。

A（Advancing）代表人群加深度率，即存在AIPL狀態(tài)提升的人群占比。如果客戶A從認(rèn)知到產(chǎn)生興趣，那么客戶A就代表了不再對(duì)品牌在認(rèn)知層面上，而是有了一定的興趣，并且主動(dòng)去了解品牌。這類(lèi)狀態(tài)改變的人占F的比例就是A。衡量消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)效果，可以通過(guò)消費(fèi)者的狀態(tài)升級(jí)即消費(fèi)者的質(zhì)量升級(jí)來(lái)評(píng)估。

S（Superiority）代表超級(jí)用戶人群總量，即擁有高凈值、高價(jià)值及高傳播力的人群。這類(lèi)人群與是否產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為并無(wú)直接關(guān)系，而是有意向與品牌產(chǎn)品互動(dòng)的人群，比如會(huì)員。此類(lèi)人群代表品牌可以以低成本高效觸及或轉(zhuǎn)化的人群。

T（Thriving）代表超級(jí)用戶人群活躍率，即有過(guò)活躍行為的超級(jí)用戶占S的比率。比如有加購(gòu)物車(chē)、收藏產(chǎn)品等動(dòng)作的。

提升品牌認(rèn)知度，我們可以創(chuàng)建社交媒體賬戶，分享與我們產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的內(nèi)容，通過(guò)互動(dòng)與受眾建立聯(lián)系?，F(xiàn)今社交媒體已成為品牌宣傳的重要渠道。

講好故事是品牌宣傳的絕佳策略。圍繞品牌制作相關(guān)的故事，能夠賦予品牌情感深度，讓品牌更加人性化。分享創(chuàng)始人的故事、產(chǎn)品的創(chuàng)作靈感等，都能讓受眾感受到真實(shí)的品牌魅力。

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的關(guān)鍵。通過(guò)創(chuàng)作高質(zhì)量的內(nèi)容吸引人們的關(guān)注，展示品牌個(gè)性。內(nèi)容形式可以多樣化，包括文字、圖片、視頻等。內(nèi)容的發(fā)布也不僅限于自己的網(wǎng)站，可以通過(guò)合作、贊助等方式，擴(kuò)大內(nèi)容的傳播范圍。

節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)是提升品牌價(jià)值的重要時(shí)機(jī)。選擇符合產(chǎn)品品類(lèi)的節(jié)日進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。比如，對(duì)于服裝品牌來(lái)說(shuō)，黑色星期五就是一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)。在節(jié)日之前，進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，包括設(shè)計(jì)、素材準(zhǔn)備等。在種草期，注重吸引潛在客戶，選擇正確的渠道進(jìn)行推廣。臨近節(jié)日時(shí)，加強(qiáng)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，使用再營(yíng)銷(xiāo)廣告等方式進(jìn)行曝光。節(jié)日當(dāng)天，營(yíng)造熱鬧的氛圍，通過(guò)直播、發(fā)布優(yōu)惠信息等方式吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。

除了節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)，多渠道、多形式的傳播也是提升品牌價(jià)值的關(guān)鍵。消費(fèi)者希望獲取更多層面的信息，品牌商家需要建立與消費(fèi)者的更多聯(lián)系。我們需要運(yùn)用多種渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并保持統(tǒng)一的信息傳播感受，逐步發(fā)展出品牌的粉絲群體。

在下半年的節(jié)日陸續(xù)到來(lái)之際，祝各位跨境賣(mài)家生意興隆！

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