轉變您的B2B外貿經(jīng)營模式？不論銷售的是哪種類型的產(chǎn)品，通過B2B平臺或搜索引擎尋求海外商機，您最關心的大概是詢盤、訂單和利潤。讓我們跟隨Nina，一起深入了解某農(nóng)機公司如何借助谷歌策略，將重達數(shù)噸的設備成功銷往50多個國家，尤其是農(nóng)業(yè)興盛的發(fā)展中國家，以助益當?shù)亟?jīng)濟。這家公司的年外貿出口額高達4000多萬人民幣，并且在詢盤成本方面，實現(xiàn)了從1200元降低到約300元的顯著成效。究竟是怎樣做到的呢？我們一探究竟。

該公司自2004年成立以來，在2007年9月便迎來了首筆外貿訂單，打開了國際市場的序幕。起初，公司借助阿里及展會拓展業(yè)務，但效果逐年遞減。于是，在2015年1月，公司嘗試投入谷歌廣告，明確市場定位，以擴大影響力。谷歌的投放策略迅速適應了國際市場的變化，且投放力度逐年遞增，公司也因此擴大了外貿團隊。

公司的營銷策略和理念的調整使得谷歌帶來的潛在意向客戶相比之前同期增加了84%，進一步增強了客戶對搜索引擎的認知和重視。這一成功的過程可以用三個字來概括：“敢、拓、變”。接下來，我們將逐一解析這三個字的意義。

第一階段：敢

“敢”即是敢于嘗試、敢于觀察分析數(shù)據(jù)。這一階段為公司的谷歌賬戶試投期，從2015年至2016年，是公司走出舒適區(qū)、進入學習恐慌區(qū)的關鍵時期。期間，公司設定了擴大區(qū)域影響力、降低轉化成本的目標。在試投期間，通過與賬戶經(jīng)理（AM）的共同商定，確定了轉化成本目標并進行了細致的監(jiān)控和優(yōu)化。

第二階段：拓

“拓”意味著拓寬思維，以第一階段的數(shù)據(jù)作為支撐。此階段為2017年整年度，我們稱之為賬戶效果穩(wěn)中提升期。公司的目標是增加谷歌投入30%，同時將詢盤成本降低50%。此階段重點在于谷歌多元化產(chǎn)品應用、ETA和PGA的投放策略。

第三階段：變

“變”即根據(jù)網(wǎng)絡營銷趨勢變更營銷策略。自2018年起，公司從最初對谷歌平臺的不了解，到如今大力借助谷歌平臺進行業(yè)務拓展。此階段的營銷目標是在保持或降低轉化成本的前提下，拓展外貿團隊并樹立自我品牌。

在不斷適應和調整的過程中，AM根據(jù)實際賬戶數(shù)據(jù)變更出價策略，使轉化成本進一步下調。同時建議公司通過社交媒體、免費B2B平臺等擴大品牌影響力。公司網(wǎng)站也進行了升級，更貼近海外客戶的關注點，從而降低了跳出率。

通過該公司的發(fā)展歷程可見，隨著市場變化和海外客戶搜索、瀏覽習慣的轉變，公司及時采納了成功易優(yōu)化師的建議，迎合了國際市場趨勢。通過持續(xù)優(yōu)化廣告和網(wǎng)站，公司取得了顯著的成果。

如今，公司的轉化成本非常穩(wěn)定。下一階段的營銷目標將是打造獨有的YouTube視頻，樹立品牌形象，縮短成交周期。

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