【編者按】2020年，1月11日，以“拾年”為主題的，2020年跨境電商全球趨勢發(fā)布暨跨境電商風(fēng)口星獎頒獎盛典將在廈門隆重舉行。近期，風(fēng)口星網(wǎng)也將圍繞“拾年”話題，走訪跨境電商平臺、賣家、服務(wù)商等行業(yè)的見證者，聊聊過去“這十年”，謀定未來“那十年”。

原始社會的石器時代到如今21世紀(jì)的智能化時代，工具的變化見證了社會的發(fā)展歷程。同樣，跨境軟件工具的使用也見證了跨境電商的發(fā)展歷史。未來，跨境電商軟件工具行業(yè)又將出現(xiàn)什么樣的變化，這幾個關(guān)鍵詞你一定要記住了。

本次對話人物：Sorftime CEO 羅挺

“原始時代”簡單粗暴：需求是賣家選品唯一導(dǎo)向

風(fēng)口星網(wǎng)：在跨境電商發(fā)展的初始階段，賣家的選品渠道都有哪些？該階段的選品特征是什么？

羅挺：跨境電商發(fā)展初期的整個市場環(huán)境對賣家是比較友好的。因為那時候供小于求，賣家間的競爭沒有那么激烈，很多賣家把市面上比較熱門的產(chǎn)品放到平臺上就能出單，比如3C電子、家居。在當(dāng)時平臺自然流量之下，賣家甚至不用打廣告就能獲得曝光、銷量，唯一的導(dǎo)向就是看單品的需求。

按照這樣的選品邏輯，賣家在當(dāng)時的選品渠道也比較簡單和單一，比如通過參加中國香港的兩大電子展、廣交會、風(fēng)口星網(wǎng)CCEE等，朋友圈子的推薦以及工廠推薦等渠道。

風(fēng)口星網(wǎng)：如果以需求為導(dǎo)向的話，賣家如何判斷這個產(chǎn)品需求的大小，僅憑銷量嗎？

羅挺：以亞馬遜為例，亞馬遜的產(chǎn)品櫥窗里是沒有顯示銷量的，但每一個產(chǎn)品櫥窗里面其實(shí)是有排名的。排名主要是大類排名和小類排名，排名越靠前代表產(chǎn)品銷量越大。眾所周知，Amazon Best Seller榜單里，每一個小類目和大類目都有Top100的排名。

以自身的經(jīng)驗來看，如果小類目Top100的最后幾名，在大類排名里也相對靠前，那這個品類在相同的大類（行業(yè)）里，需求和銷量一定是比其他品類要大的，也就意味著它在亞馬遜上面流量和曝光也非常大。早期的賣家喜歡通過以此去判斷有需求的產(chǎn)品。

“工具時代”變化多端：賣家選品需求、渠道發(fā)生改變

風(fēng)口星網(wǎng)：數(shù)據(jù)工具軟件的出現(xiàn)，對賣家的選品發(fā)生了什么變化？

羅挺：第一是需求導(dǎo)向的變化，由于后來的市場競爭環(huán)境發(fā)生了變化，那個找到有需求的品類就能賺錢的年代一去不復(fù)返。在這個階段，賣家找到有需求的產(chǎn)品或許銷量很好，但是并不能賺錢。因為這些有需求的品類競爭非常激烈，競爭對手花錢買流量，賣家推廣成本和曝光成本又不停的增加，產(chǎn)品的平均售價不斷地下降。所以對賣家來說，要么出單了，但由于引流成本過高，沒有利潤；要么前期一個完全沒有Listing權(quán)重的產(chǎn)品，加上沒有任何引流動作，無法獲得曝光。

第二是渠道的變化，初期的賣家更多的是通過展會、工廠等線下渠道去尋找產(chǎn)品，有了數(shù)據(jù)分析軟件之后，賣家會利用工具去對比品類，再找工廠、展會獲得產(chǎn)品。

第三是數(shù)據(jù)分析軟件的變化，在跨境電商初期，幾乎沒有數(shù)據(jù)分析的工具。所以剛開始出現(xiàn)的一些數(shù)據(jù)分析工具，是按照原來賣家找爆款的邏輯和思路去幫賣家找有需求、銷售不錯的，或者近期新上架增長趨勢很好的產(chǎn)品，更多的是以具體的產(chǎn)品出發(fā)去進(jìn)行篩選。

風(fēng)口星網(wǎng)：據(jù)您的經(jīng)驗來看，今后賣家的選品有可能會以什么為導(dǎo)向？

羅挺：對于中小賣家而言，在資金條件較弱、抗風(fēng)險能力較差的情況下，可能會盡量去避免競爭很激烈的品類，因為前期的推廣費(fèi)用和供應(yīng)鏈相對而言沒有優(yōu)勢，更多會選擇需求量不大、單品售價高、比較穩(wěn)定的產(chǎn)品；對于資金實(shí)力較強(qiáng)的賣家，他的需求和戰(zhàn)略方向不一樣，更側(cè)重深挖某個垂直品類，打造品牌搶占市場占有率。他的第一階段可能還是以市場份額的大小、市場容量、銷量為導(dǎo)向，第二階段才考慮盈利的問題。

總體上，會從以前的單品需求導(dǎo)向到全品類的市場對比。賣家可能會通過全品類的市場對比，分析得出有穩(wěn)定的價格天花板、較低的引流曝光成本、產(chǎn)品銷售差價能夠覆蓋前期推廣成本的產(chǎn)品。盡管這類產(chǎn)品可能銷量不大，但能夠穩(wěn)定出單、風(fēng)險更低，實(shí)現(xiàn)盈利。

“未來時代”成熟理性：差異化、人性化、專業(yè)度是工具發(fā)展秘訣

風(fēng)口星網(wǎng)：目前市場上的軟件工具競爭格局如何？

羅挺：主要分為兩個方面來講：一方面，跨境電商賣家對工具的使用，從最開始的狂熱到現(xiàn)在處于一個非常理性的階段。因為賣家對工具的認(rèn)知度越來越成熟，當(dāng)市場上可選擇的工具越來越多，他們會去嘗試和體驗更多的產(chǎn)品，更慎重；當(dāng)前不管是軟件工具，包括培訓(xùn)行業(yè)以及各種各樣的服務(wù)商，每個細(xì)分領(lǐng)域的競爭都非常激烈，服務(wù)的價格都在往下降，甚至免費(fèi)幫賣家做引流。與其更好、不如不同，打造自己產(chǎn)品的差異化是我們在做的事情。例如跳出幫賣家做爆款分析的思維，通過自身的實(shí)力，讓賣家通過全品類的對比，找到適合自己的好