【編者按】：在4月26日，風(fēng)口星網(wǎng)線下品牌活動(dòng)——“風(fēng)口星論壇”第四期，在杭州盛大舉行。此次論壇圍繞著“跨境電商選品&引流”的主題展開，并且得到了跨境電商全球貨源分銷系統(tǒng)GET以及跨境電商倉儲(chǔ)管家郵立達(dá)的大力支持?，F(xiàn)場(chǎng)共吸引了近六百名來自全國(guó)各地的朋友參會(huì)，論壇還通過近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋了超過一萬人。

風(fēng)口星論壇的小編重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)嘉賓的演講內(nèi)容，并將精彩部分整理發(fā)布。以下是本次論壇嘉賓關(guān)于《如何選品才能贏得未來》的專題對(duì)話實(shí)錄。

主持人：首先請(qǐng)三位老師簡(jiǎn)要介紹一下目前的選品思路，我們?nèi)绾未_定要做什么產(chǎn)品。首先請(qǐng)周老師談?wù)勗谒儋u通方面的選品思路。

周洪：我們團(tuán)隊(duì)在多個(gè)平臺(tái)都有業(yè)務(wù)，包括速賣通、Wish和敦煌等。我們并不直接銷售產(chǎn)品，而是幫助工廠和生產(chǎn)商進(jìn)行品牌策劃和運(yùn)營(yíng)。我們會(huì)整理他們的產(chǎn)品，分析哪些產(chǎn)品適合在哪些國(guó)家銷售。針對(duì)每個(gè)國(guó)家，我們甚至?xí)敿?xì)測(cè)算流量和具體產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)。我們的選品不是選擇容易做的產(chǎn)品，而是根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品選出我們可以操作的產(chǎn)品。

主持人：謝謝周老師的分享。接下來請(qǐng)姚子文老師分享他在eBay的選品經(jīng)驗(yàn)。

姚子文：我是eBay的官方講師。我認(rèn)為選品有其共性，因此我會(huì)從eBay的角度和多平臺(tái)來分享我的選品思路。做生意就像找伴侶，選品也是一樣，要奔著結(jié)婚去，奔著毛利去。首先我們要明白每個(gè)平臺(tái)的特性，比如eBay有海外倉和直發(fā)兩種方式，這會(huì)影響我們的選品方向。不了解平臺(tái)的營(yíng)銷政策、曝光傾向和站點(diǎn)期望會(huì)導(dǎo)致后續(xù)操作尷尬。因此選品時(shí)首先要了解平臺(tái)規(guī)則。美國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如果產(chǎn)品不符合平臺(tái)要求，曝光度就會(huì)降低。了解平臺(tái)后就像選擇伴侶要明白自身?xiàng)l件，選品也一樣要根據(jù)自身?xiàng)l件來選擇。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合大數(shù)據(jù)和平臺(tái)政策，選擇適合的產(chǎn)品。

周洪：我非常贊同姚老師的觀點(diǎn)，根據(jù)不同的平臺(tái)調(diào)整選品策略是很重要的。比如在亞馬遜，輕產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)問題是我們需要考慮的。亞馬遜的移動(dòng)端搜索量已經(jīng)占據(jù)很大比重，我們需要關(guān)注這個(gè)趨勢(shì)并利用它來提高產(chǎn)品排名。我們常用多賬號(hào)操作，既有海外倉也有直郵業(yè)務(wù)，根據(jù)產(chǎn)品和數(shù)據(jù)結(jié)合的策略來選擇產(chǎn)品。

主持人：周老師的補(bǔ)充非常到位。接下來我想請(qǐng)教LISA老師，作為專業(yè)的亞馬遜專家，您是如何選擇產(chǎn)品的？

LISA：我們的優(yōu)勢(shì)在于合規(guī)性操作和市場(chǎng)需求的理解。我專注于高利潤(rùn)和高需求的產(chǎn)品，并努力將其打造成爆款。在選品過程中，合規(guī)性放在第一位，我們會(huì)請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行稅務(wù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的分析。同時(shí)我們也會(huì)考慮價(jià)格和差異化因素。在過去的工作經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)許多賣家只關(guān)注客戶需求而忽視了知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題。在歐美國(guó)家，安全和原創(chuàng)性非常重要，因此我們?cè)谶x品時(shí)會(huì)特別重視這些方面。

主持人：如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是選品中非常重要的一環(huán)，您認(rèn)為呢？

LISA：規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)需要從多方面考慮，包括合規(guī)性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面。我們需要熟悉平臺(tái)的規(guī)則和政策，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況并根據(jù)法律法規(guī)進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)。在歐美市場(chǎng)，誠(chéng)信非常重要，我們需要做好前期的合規(guī)性工作以避免后期的問題。過去的跨國(guó)買手經(jīng)驗(yàn)讓我非常重視安全性和合規(guī)性。同時(shí)我們也會(huì)請(qǐng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和控制。另外在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)過程中我們也會(huì)遇到侵權(quán)和關(guān)聯(lián)等風(fēng)險(xiǎn)我們需要通過做好前期的調(diào)研和分析來規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)并保證產(chǎn)品的質(zhì)量和成本控制以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并保持客戶的正面反饋

主持人：感謝Lisa老師分享了風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的問題接下來我想請(qǐng)教姚子文老師在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面遇到的風(fēng)險(xiǎn)及解決方法是什么？

姚子文：現(xiàn)在做跨境電商特別是做平臺(tái)和電商面臨兩個(gè)無解的問題一是侵權(quán)二是關(guān)聯(lián)這也是跨境電中最重要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)之一對(duì)于侵權(quán)問題一定要重視一旦涉及到賣家的品牌問題可能會(huì)被投訴導(dǎo)致無法經(jīng)營(yíng)所以選品時(shí)必須要做前期的調(diào)研和標(biāo)準(zhǔn)依托了解各個(gè)平臺(tái)的規(guī)則避免因?yàn)椴涣私馄脚_(tái)規(guī)則而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)另外在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)過程中要保證產(chǎn)品質(zhì)量控制成本以在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)同時(shí)避免客戶負(fù)面反饋這也是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重要一環(huán)對(duì)于主觀類別的產(chǎn)品要注意侵權(quán)問題因?yàn)檫@些產(chǎn)品難以確定其是否有侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)在分析哪些產(chǎn)品可操作時(shí)要充分考慮這一點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)需求來開發(fā)產(chǎn)品這是我在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)過程中的經(jīng)驗(yàn)和看法對(duì)于關(guān)聯(lián)問題主要是要避免因?yàn)殛P(guān)聯(lián)導(dǎo)致店鋪受到影響這就需要做好店鋪管理和數(shù)據(jù)分析以避免因?yàn)殛P(guān)聯(lián)問題帶來的風(fēng)險(xiǎn)除了以上兩點(diǎn)還可以通過爆款的思路來壓到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有還擊之力這也是一種有效的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法總之在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)過程中一定要熟悉平臺(tái)規(guī)則重視合規(guī)性問題并注重產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)謝謝！

主持人：關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的問題周老師你怎么看？

周洪： 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避非常重要！每個(gè)平臺(tái)都有其規(guī)則和操作方式這對(duì)跨境電商賣家來說是極其重要的在與各大平臺(tái)打交道時(shí)必須深入了解每個(gè)平臺(tái)的特性以及后臺(tái)操作方式例如速賣通后臺(tái)操作方式與亞馬遜或其他平臺(tái)可能完全不同如果不熟悉規(guī)則可能導(dǎo)致犯規(guī)例如上傳產(chǎn)品時(shí)誤用品牌詞此外在選擇產(chǎn)品時(shí)也應(yīng)深入了解市場(chǎng)趨勢(shì)和需求比如某些類目上升速度極快這意味著在這些類目中有可能找到受歡迎的產(chǎn)品但是在進(jìn)入這些市場(chǎng)前務(wù)必深入了解并確保產(chǎn)品合規(guī)性總之要想成功進(jìn)行跨境電商業(yè)務(wù)必須深入了解平臺(tái)規(guī)則并時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并獲得成功！LISA對(duì)話及其他市場(chǎng)見解

關(guān)于選品及市場(chǎng)策略的探討

LISA：對(duì)于美國(guó)注冊(cè)公司申請(qǐng)的問題，我不是很確定中國(guó)的賣家是否被允許。據(jù)我所知，如果以美國(guó)公司的身份進(jìn)行銷售，應(yīng)該是可以的。但其中似乎有些涉及規(guī)則的微妙之處，可能被認(rèn)為有些投機(jī)取巧。

主持人：好的，我們請(qǐng)LISA老師分享一下在產(chǎn)品成功方面的經(jīng)驗(yàn)。

LISA：我注意到，有些產(chǎn)品的成本價(jià)雖然低，但郵費(fèi)卻很高，這讓人很頭疼。為了解決這個(gè)問題，我會(huì)嘗試將多個(gè)產(chǎn)品組合在一起銷售，這樣即使郵費(fèi)相對(duì)較高，但由于產(chǎn)品的組合搭配，總體售價(jià)可以更有競(jìng)爭(zhēng)力。例如，我會(huì)將成本為兩塊錢的產(chǎn)品與其它產(chǎn)品組合，這樣整體成本會(huì)增加，但運(yùn)費(fèi)相對(duì)固定，不會(huì)因?yàn)閱蝹€(gè)產(chǎn)品的成本增加而顯著增加。這樣組合后，我們產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)更吸引人，從而有更好的銷量。

主持人：對(duì)于差異化選品，周洪老師有什么看法和經(jīng)驗(yàn)嗎？

周洪：選品的時(shí)候我們不僅要看數(shù)據(jù)，也會(huì)參考生產(chǎn)者的意見。有時(shí)我們會(huì)遇到看似沒有潛力的產(chǎn)品，但生產(chǎn)者會(huì)告訴我們其實(shí)市場(chǎng)潛力很大。所以我們會(huì)結(jié)合數(shù)據(jù)和生產(chǎn)者的專業(yè)意見來做出決策。我們也會(huì)通過海外倉來測(cè)試產(chǎn)品，通過精確的數(shù)據(jù)分析來選擇最適合的產(chǎn)品。

姚子文：我在選品時(shí)非常注重市場(chǎng)的調(diào)研和需求分析。我會(huì)通過市場(chǎng)分析工具來觀察市場(chǎng)的變化和趨勢(shì)，找到最適合自己的產(chǎn)品。我也會(huì)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，從他們的成功和失敗中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。

主持人：對(duì)于產(chǎn)品與商品的區(qū)別，LISA老師能和我們分享一下你的理解和經(jīng)歷嗎？

LISA：產(chǎn)品與商品的最大區(qū)別在于銷售的渠道和方式。傳統(tǒng)供應(yīng)商可能只負(fù)責(zé)生產(chǎn)并交給進(jìn)口商去銷售，但當(dāng)我們自己進(jìn)行銷售時(shí)，就需要對(duì)當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)有深入的了解。例如，某些在中國(guó)熱銷的產(chǎn)品可能在歐美市場(chǎng)并不受歡迎或者有法律限制。在進(jìn)行海外銷售時(shí)，我們需要做更多的市場(chǎng)調(diào)研和法規(guī)研究。

主持人：那么在海外產(chǎn)品調(diào)研方面，周老師有沒有推薦的教材或資源呢？

周洪：速賣通對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的要求越來越嚴(yán)格，我們?cè)谏蟼鳟a(chǎn)品時(shí)需要進(jìn)行品牌庫的確認(rèn)和產(chǎn)品質(zhì)量的抽檢。所以除了教材外，我建議大家可以使用一些專業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)查詢工具和平臺(tái)來進(jìn)行品牌和商標(biāo)的查詢和備案。這樣能夠避免很多不必要的麻煩和損失。