中國(guó)人和美國(guó)人對(duì)于飲品喜好的差異，造就了兩國(guó)在制冰設(shè)備上的不同需求。在中國(guó)，習(xí)慣于飲用熱飲的中國(guó)人可能難以理解美國(guó)人對(duì)冰飲的狂熱喜好。這種差異為中國(guó)外貿(mào)企業(yè)帶來了商機(jī)，特別是在炎炎夏日，制冰設(shè)備成為了熱銷產(chǎn)品。

在商用制冰設(shè)備領(lǐng)域，上海魔江曾是無可爭(zhēng)議的佼佼者。一場(chǎng)突如其來的疫情對(duì)魔江造成了巨大的沖擊。在外創(chuàng)業(yè)的“廠二代”回歸接班，依靠智能化產(chǎn)品和跨境商采的機(jī)遇，成功讓銷售額沖破百萬美金。今天，我們有幸邀請(qǐng)到上海魔江跨境電商運(yùn)營(yíng)主管金霄鵬Alex，分享魔江逆境重生的故事和傳統(tǒng)工廠如何抓住跨境電商的新機(jī)遇。

浙江是中國(guó)商用餐廚產(chǎn)業(yè)帶的聚集地之一，魔江誕生于此。它依靠供應(yīng)給知名連鎖企業(yè)和拓展外貿(mào)渠道迅速崛起。在跨境電商的助力下，魔江拓展了DTB模式的銷售增長(zhǎng)引擎。在Alex看來，外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。浙江的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)便于魔江深耕垂直領(lǐng)域，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。作為工廠型賣家，魔江能迅速掌握海外需求的變化并調(diào)整生產(chǎn)。全鏈條布局有助于控制成本，找到品質(zhì)和成本的平衡點(diǎn)。

在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上，魔江注重用戶體驗(yàn)，關(guān)注海外用戶的反饋并做出調(diào)整。比如針對(duì)美國(guó)用戶力量較大的特點(diǎn)，他們改進(jìn)了手柄材質(zhì)和設(shè)計(jì)，提升了客戶滿意度。在跨境渠道的選擇上，魔江選擇了亞馬遜平臺(tái)，看重其巨大的體量和完善的運(yùn)營(yíng)設(shè)施。在運(yùn)營(yíng)過程中，魔江也遇到了一些問題，如備貨、物流和售后等方面的挑戰(zhàn)。通過不斷摸索和學(xué)習(xí)，魔江逐漸解決了這些問題。

一、高端產(chǎn)品銷售可通過大幅度促銷吸引流量并鞏固粉絲基礎(chǔ)。我們以優(yōu)惠活動(dòng)如Z劃算、秒殺等促銷工具來刺激消費(fèi)，有時(shí)銷量能翻倍。特別是在Prime會(huì)員日這類銷售旺季，我們利用會(huì)員專享折扣等工具，加上為品牌推廣、展示型推廣、視頻廣告等設(shè)定的充足預(yù)算，實(shí)現(xiàn)三倍至四倍的銷量增長(zhǎng)，單日銷售額甚至超過3萬美元。

二、在廣告策略上，我們借助亞馬遜提供的B2B企業(yè)客戶的用戶畫像，精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾，讓廣告更貼近潛在客戶。例如，我們?yōu)锽端產(chǎn)品廣告加入商業(yè)相關(guān)關(guān)鍵詞，以篩選出更有針對(duì)性的受眾群體。

三、在Listing設(shè)計(jì)上，我們注重展示場(chǎng)景化的圖片，如酒店、餐廳的圖片，以增強(qiáng)客戶的代入感。展示工廠及獲得的相關(guān)認(rèn)證照片，提升海外企業(yè)客戶的信任度，從而提高銷售轉(zhuǎn)化率。

四、對(duì)于耐用產(chǎn)品而言，評(píng)論的質(zhì)量比數(shù)量更重要。在新品上線時(shí)，我們會(huì)利用亞馬遜Vine計(jì)劃積累首批客戶評(píng)論，這對(duì)高客單價(jià)產(chǎn)品的起步階段至關(guān)重要。通過分析競(jìng)品和用戶評(píng)論，我們能發(fā)掘產(chǎn)品改進(jìn)的方向。

在美國(guó)站穩(wěn)定后，我們開始拓展歐洲、澳洲等新站點(diǎn)。遵循既定方法和原則，精選產(chǎn)品并小批量試水，逐步穩(wěn)健拓展。

五、與許多瞄準(zhǔn)亞馬遜數(shù)億消費(fèi)者的跨境賣家不同，作為面向B端的商用餐廚設(shè)備企業(yè)，我們從一開始就瞄準(zhǔn)了DTB的機(jī)會(huì)。在上線亞馬遜第一天就開啟了企業(yè)購功能，并收獲了來自海外企業(yè)的首單。

六、亞馬遜企業(yè)購的商機(jī)超乎我們的想象。在不到一年的時(shí)間里，企業(yè)購訂單已占整體銷量的25%，并且出現(xiàn)了多個(gè)大額訂單。許多小型餐飲企業(yè)也在亞馬遜上以消費(fèi)者身份購買我們的制冰設(shè)備。預(yù)計(jì)有70%的銷售額來自這類中小企業(yè)客戶，其余30%則來自個(gè)人消費(fèi)者。這為我們?cè)贐端和C端都實(shí)現(xiàn)了多元布局和同步增長(zhǎng)。

七、亞馬遜企業(yè)購帶來的便利和優(yōu)勢(shì)使我們的跨境業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。核心優(yōu)勢(shì)可歸納為三點(diǎn)：1. B端客戶復(fù)購率高、退貨率低，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感；2. 亞馬遜提供銷量分析和用戶畫像數(shù)據(jù)，幫助我們更精準(zhǔn)地識(shí)別海外餐飲企業(yè)的采購偏好；3. 亞馬遜的背書和線上交易流程提升了經(jīng)營(yíng)安全性，增強(qiáng)了與客戶之間的信任。

八、BPQD（企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣）是至關(guān)重要的一項(xiàng)工具。我們?yōu)锽端設(shè)置的專屬折扣和數(shù)量折扣有效地提高了企業(yè)買家的瀏覽量及購買意愿，并吸引了大量新企業(yè)客戶的關(guān)注。在使用BPQD時(shí)，我們會(huì)結(jié)合優(yōu)惠券等促銷工具實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。例如設(shè)置購買一定數(shù)量的產(chǎn)品享受折扣優(yōu)惠，以鼓勵(lì)大額訂單的形成。同時(shí)根據(jù)物流等因素靈活調(diào)整折扣優(yōu)惠策略。在物流費(fèi)用占比較高的情況下考慮卡車的裝載量設(shè)置數(shù)量折扣是一個(gè)明智的選擇。具體設(shè)置路徑如下：?jiǎn)蝹€(gè)ASIN設(shè)置：賣家平臺(tái)>庫存管理>企業(yè)商品價(jià)格/添加數(shù)量折扣；批量ASIN設(shè)置：賣家平臺(tái)>確定價(jià)格>自動(dòng)定價(jià)>創(chuàng)建新定價(jià)規(guī)則；企業(yè)折扣自動(dòng)分析：賣家平臺(tái)>B2B>企業(yè)折扣分析。在美國(guó)站實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)后我們開始探索歐洲和澳洲等更多全球站點(diǎn)通過擴(kuò)展產(chǎn)品線以及品牌建設(shè)來解鎖更多的商機(jī)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。我們始終關(guān)注全球餐飲行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)以及行業(yè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)制定詳細(xì)的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷方案旨在抓住市場(chǎng)的商機(jī)迅速反應(yīng)做出合理的策略調(diào)整不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額提升品牌影響力實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。九、對(duì)于有志于轉(zhuǎn)型跨境的工廠型賣家朋友們我們建議結(jié)合海外客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行及時(shí)的產(chǎn)品優(yōu)化針對(duì)不同國(guó)家定制符合當(dāng)?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品以滿足不同市場(chǎng)的需求并實(shí)現(xiàn)更大的成功機(jī)率。餐飲業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)中的主導(dǎo)地位和對(duì)餐廚設(shè)備需求的持續(xù)增長(zhǎng)催生了商用餐廚賽道的市場(chǎng)機(jī)遇預(yù)計(jì)到全球餐廚設(shè)備行業(yè)將達(dá)到可觀的規(guī)模呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?！我們致力于通過與海外市場(chǎng)的深度融合為跨境品牌開辟新的商業(yè)領(lǐng)域讓中國(guó)制造的產(chǎn)品在海外市場(chǎng)得到廣泛認(rèn)可共同開拓美好的未來！此外我們傾力打造的亞馬遜DTB成功路徑全指南旨在為工貿(mào)型企業(yè)提供全方位的出海指導(dǎo)助力企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境品牌輕松達(dá)成從起步到壯大的全過程為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)提供堅(jiān)實(shí)的支撐和保障！七步轉(zhuǎn)型跨境品牌直通百萬大單我們將攜手廣大企業(yè)共同迎接跨境電商新時(shí)代的挑戰(zhàn)與機(jī)遇共創(chuàng)輝煌未來！（來源：亞馬遜全球開店微信公眾號(hào)：AmazonGS）以下內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)。如有任何版權(quán)問題，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系，我們將盡快處理。