在電商的海洋中，作為賣家，我們常常在低價(jià)與高價(jià)產(chǎn)品之間猶豫不決。這種矛盾源于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)與運(yùn)營(yíng)成本的考量。低價(jià)產(chǎn)品往往被認(rèn)為質(zhì)量不佳，且難以覆蓋運(yùn)營(yíng)成本；而高價(jià)產(chǎn)品則需要更多的資金投入和承擔(dān)更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

低價(jià)產(chǎn)品卻往往是買家偏愛的對(duì)象，也是新品初期運(yùn)營(yíng)的常用策略。實(shí)際上，低價(jià)產(chǎn)品不僅考驗(yàn)賣家的運(yùn)營(yíng)技巧，也與產(chǎn)品本身的質(zhì)量密切相關(guān)。我們以一款標(biāo)價(jià)為7.99美元的產(chǎn)品為例，通過深入分析其細(xì)節(jié)，來探討其背后的運(yùn)營(yíng)邏輯。

這款產(chǎn)品之所以引起我們的注意，是因?yàn)閬嗰R遜的Add on item項(xiàng)目，低于7美元的產(chǎn)品會(huì)被打上這個(gè)標(biāo)簽。盡管價(jià)格在7美元至15美元之間并不意味著利潤(rùn)微薄，但關(guān)鍵在于如何通過精細(xì)的運(yùn)營(yíng)來獲取最大的利潤(rùn)空間。

如圖所示，這款產(chǎn)品的重量?jī)H為約60g。假設(shè)全程采用海運(yùn)方式，其運(yùn)費(fèi)幾乎可以忽略不計(jì)。在保證40%以上的利潤(rùn)率的前提下，如果listing（產(chǎn)品詳情頁(yè)）的質(zhì)量高、符合外國(guó)消費(fèi)者的審美標(biāo)準(zhǔn)，那么ACOS（廣告花費(fèi)與銷售額的比率）可以控制在約30%左右，從而基本覆蓋廣告的營(yíng)銷成本。

當(dāng)產(chǎn)品排名穩(wěn)定后，銷量會(huì)成倍增長(zhǎng)，從而提升整體利潤(rùn)。但這類產(chǎn)品往往需要大量的備貨和發(fā)貨工作，賺取的是“辛苦錢”。不論是高價(jià)還是低價(jià)產(chǎn)品，新品推廣初期的引流方式中，自動(dòng)廣告是一種最容易上手的策略。

值得注意的是，幾乎所有新產(chǎn)品在推廣期都會(huì)出現(xiàn)虧損的情況，低價(jià)產(chǎn)品也不例外。開啟自動(dòng)廣告后，我們需要不斷否定那些不產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，同時(shí)優(yōu)先否定那些核心大詞，這樣才能最大限度地節(jié)省廣告費(fèi)用并找出與產(chǎn)品匹配的關(guān)鍵詞。

在低價(jià)格產(chǎn)品的廣告策略中，更推薦使用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞來提升轉(zhuǎn)化率。通過小幅度的漲價(jià)方式來測(cè)試買家對(duì)產(chǎn)品的心理最高價(jià)位也是一種有效的方法。每天提高0.2美元的價(jià)格是一種常見的策略。

關(guān)于站內(nèi)廣告的詳細(xì)分析，可以參考亞馬遜站內(nèi)廣告的演化史以及每天需要關(guān)注的廣告數(shù)據(jù)。在打廣告引流的核心目標(biāo)是提升listing的轉(zhuǎn)化率。因?yàn)閬嗰R遜的A9算法非?？粗剞D(zhuǎn)化率。畢竟，亞馬遜的流量也是需要花錢購(gòu)買的，只有能幫平臺(tái)提高轉(zhuǎn)化率的賣家才能獲得更多的流量和持續(xù)的收益。

簡(jiǎn)而言之，低價(jià)格產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)核心在于如何提高轉(zhuǎn)化率。一個(gè)listing的轉(zhuǎn)化率高低直接決定了平臺(tái)是否會(huì)繼續(xù)為其提供流量。作為賣家，我們需要不斷提升自己的運(yùn)營(yíng)技巧和產(chǎn)品質(zhì)量以幫助平臺(tái)賺錢的同時(shí)也為自己創(chuàng)造價(jià)值。

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