想要?jiǎng)?chuàng)作“吸睛”的創(chuàng)意素材，吸引更多的流量涌入之前，我們得先從整個(gè)購(gòu)物過(guò)程中的主體——消費(fèi)者的角度出發(fā)，了解他們的購(gòu)物行為，從中找到廣告運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化空間；然后再?gòu)膭?chuàng)意素材實(shí)操案例中學(xué)習(xí)如何與消費(fèi)者洞察“打好配合”，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

針對(duì)消費(fèi)類電子品類，以藍(lán)牙耳機(jī)為例，我們發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者行為有以下特點(diǎn)：

我們發(fā)現(xiàn)，在最終按下“購(gòu)買”按鈕前，消費(fèi)者們會(huì)愿意花時(shí)間研究產(chǎn)品，以求找到心儀的藍(lán)牙耳機(jī)：

線上搜索已經(jīng)成為不少藍(lán)牙耳機(jī)購(gòu)買者的“指定動(dòng)作” ，這一時(shí)機(jī)也是把實(shí)體店購(gòu)買轉(zhuǎn)化為線上購(gòu)買的絕佳機(jī)會(huì)。那么，消費(fèi)者在線上搜索時(shí)，會(huì)更關(guān)注哪些方面呢？以完成1次下單購(gòu)買為例，研究發(fā)現(xiàn)在確定購(gòu)買前，消費(fèi)者通常會(huì)有以下行為特點(diǎn)：

消費(fèi)者在購(gòu)買前會(huì)有明確的指向，也會(huì)研究商品詳情頁(yè)，進(jìn)行同類對(duì)比“貨比三家”。線上搜索結(jié)果和商品頁(yè)面是觸達(dá)潛力消費(fèi)者的有效渠道。商品出現(xiàn)在搜索結(jié)果首頁(yè)，并做好商品頁(yè)面引流，能夠幫助我們把握住成單的機(jī)會(huì)。

當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入了商品頁(yè)面，商品的哪些信息會(huì)成為關(guān)注的焦點(diǎn)呢？以藍(lán)牙耳機(jī)為例，我們發(fā)現(xiàn)商品的品質(zhì)、價(jià)格、存貨備受消費(fèi)者關(guān)注：

提升商品品質(zhì)，物美價(jià)更優(yōu)在為你吸引品牌新客的也能為你“鎖定”更多的忠誠(chéng)顧客。想要進(jìn)一步提升銷售？獲得更多忠實(shí)粉絲是非常重要的一環(huán)。研究表明，電子消費(fèi)品類顧客中，5%的忠誠(chéng)顧客就包攬了25%的銷售額；1位忠實(shí)顧客就貢獻(xiàn)了相當(dāng)于7位非忠實(shí)顧客的品牌銷售額。

提高忠誠(chéng)顧客的比例可以增加銷售額。我們需要著力推動(dòng)更多的普通顧客“升級(jí)”為忠誠(chéng)顧客。如何才能增加“回頭客”，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶？數(shù)據(jù)顯示，97%的忠誠(chéng)顧客會(huì)返回亞馬遜上的同一品牌那里購(gòu)買配件，如在購(gòu)買電視后返回購(gòu)買同品牌的電視條形音箱。你可以利用推廣配件的廣告重新吸引自家品牌的購(gòu)買者，促成二次購(gòu)買。

在了解了消費(fèi)者的購(gòu)物行為特點(diǎn)后，我們需要“集中火力”，用強(qiáng)有力的賣點(diǎn)去抓住每一位瀏覽者的眼球。這些powerful的賣點(diǎn)從何而來(lái)？3步為你解答！

從競(jìng)品和數(shù)據(jù)兩方面出發(fā)，多渠道收集。

通過(guò)記錄不同產(chǎn)品的來(lái)源、排名、價(jià)格、評(píng)價(jià)數(shù)量等數(shù)據(jù)，并列出不同商品及賣點(diǎn)，統(tǒng)計(jì)出高頻商品特點(diǎn)。

形成產(chǎn)品對(duì)比表格，清晰列舉不同產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)可直接點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)商品詳情頁(yè)。

經(jīng)過(guò)消費(fèi)者行為洞察和賣點(diǎn)挖掘，萬(wàn)事具備僅欠最后一步：展示。假如僅考慮了用戶需求，卻沒(méi)有將這份需求的很好地展現(xiàn)出來(lái)，導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法從中“提取”核心信息，很容易就錯(cuò)失轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。如何將需求與賣點(diǎn)相互融合，并通過(guò)創(chuàng)意素材與消費(fèi)者“鏈接”？來(lái)看看優(yōu)秀的案例分享吧！

在制作創(chuàng)意素材之前，我們需要先梳理消費(fèi)者的需求點(diǎn)，以及商品的核心賣點(diǎn)；再將賣點(diǎn)和需求進(jìn)行匹配，用創(chuàng)意素材的形式展現(xiàn)出來(lái)。

好的創(chuàng)意展示能有效提升廣告表現(xiàn)。這里看一個(gè)亞馬遜廣告合作伙伴4KMiles的創(chuàng)意優(yōu)化案例：某品牌的電風(fēng)扇產(chǎn)品，在4KMiles的幫助下，通過(guò)對(duì)創(chuàng)意圖片的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了展示型推廣廣告整體投放在原基礎(chǔ)上CTR增加了13.79%，廣告銷售額增加48.51%。品牌推廣廣告整體投放CTR增加93.33%，廣告銷售額增加 729.28% 的驚人成績(jī)。

他是怎么做到的？一起來(lái)看看吧！

4KMiles對(duì)該品牌的品牌旗艦店也進(jìn)行了視覺(jué)優(yōu)化，助力CTR、銷售額和ACOS三方面各有所提升。

在參考了合作伙伴4KMiles對(duì)于圖片和品牌旗艦店的優(yōu)化操作后，我們?cè)賮?lái)看看還有什么招數(shù)，能如何實(shí)現(xiàn)高效的展示。

建議大家在商品詳情頁(yè)主圖下方添加視頻，用于展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)、操作視頻、開(kāi)箱、推薦和品牌視頻等等。

研究表明，觀看了主圖視頻的消費(fèi)者比未觀看的轉(zhuǎn)化率高出3.6倍。

可見(jiàn)視頻素材使商品介紹更具有說(shuō)服力，更容易促成購(gòu)買。

高效通過(guò)視頻展示賣點(diǎn)也有訣竅，以耳機(jī)品類為例，我們更適合通過(guò)視頻去展示商品音質(zhì)，佩戴，便攜性等核心賣點(diǎn)。在視頻中我們可以全方位展示產(chǎn)品外觀，呈現(xiàn)耳機(jī)音質(zhì)以及突出佩戴的體感。

消費(fèi)電子品類的洞察可以總結(jié)為：

消費(fèi)群體有著搜索目標(biāo)明確、同類對(duì)比和研究詳情頁(yè)的特點(diǎn)；

通過(guò)推廣產(chǎn)品配件，可以有助于增加重視顧客的數(shù)量；

要根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)和用戶需求，選擇創(chuàng)意素材的展示方式。