對待印度客戶，外貿(mào)領(lǐng)域有一些流傳甚廣的“經(jīng)驗之談”，如那十二字箴言：不主動、不拒絕、不承認、先給錢。聽起來頗具挑戰(zhàn)性，讓人對與印度客戶的交往充滿了疑惑。

印度，一個評價兩極分化的國家。有人視其為人口大國，市場潛力巨大，經(jīng)濟發(fā)展迅猛，仿佛是下一個中國。與印度買家做生意的體驗卻常常讓外貿(mào)人撓頭不已。究竟該如何解讀這種體驗?zāi)兀?/p>

說到與印度客戶的交往，不得不提他們對價格的極致追求。一位外貿(mào)人August訴苦道，與印度客戶合作就像一場價格戰(zhàn)爭?？蛻魰粩嗟卦儐柶渌?yīng)商的價格，然后嘗試以更低的價格成交。這個過程可能會持續(xù)很久，甚至達到令人疲憊的程度。這種現(xiàn)象并非個例，大多數(shù)印度買家只關(guān)注價格，對產(chǎn)品質(zhì)量則相對次要，更不用說對供應(yīng)商的品牌忠誠度了。

在印地語中，“Paisa Vasool”意味著最大限度地利用已花費的錢來獲得滿足感。這種心理在某種程度上解釋了為什么一些印度客戶在談判中會反復(fù)試探、得寸進尺。除了這種反復(fù)砍價的行為外，還有一些常見的套路，如虛報訂單量壓價等。印度客戶可能會先給出一個看似龐大的訂單量以獲取較低報價，然后實際下單量遠遠小于初步報量的數(shù)量。這種行為也給外貿(mào)人帶來了不小的挑戰(zhàn)。

那么，如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)呢？一方面，外貿(mào)人需要更加靈活地調(diào)整策略，注重與客戶的溝通，理解其真實需求和期望。也需要提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，以贏得客戶的信任和忠誠。了解并尊重不同文化之間的差異也是非常重要的。畢竟，每一個市場都有其獨特的規(guī)則和挑戰(zhàn)，只有深入了解并適應(yīng)這些規(guī)則，才能更好地把握商機。

最近，社媒平臺上出現(xiàn)了一些關(guān)于印度人的行為討論。有人提到，一些印度人在交往過程中似乎總是傾向于占些小便宜。比如，在商務(wù)合作中，他們可能會要求免費樣品，甚至在大單交易中也要求對方承擔(dān)運費。還有一些情況，他們會在合作初期尚未確定合作的情況下，就提前要求報銷酒店和機票費用。更讓人不可思議的是，有些人會直接索要商業(yè)機密，想要繞過供應(yīng)商自行生產(chǎn)。這些行為讓一些人感到困惑，為什么印度人能夠如此坦然地向別人索要東西呢？

除此之外，還有一些印度商人在售后服務(wù)上找茬要求賠償。比如，一些中間商在交易完成后，會挑剔細節(jié)問題，拒絕配合遠程調(diào)試機器，只想要獲得賠償。這種情況不僅影響了合作的順利進行，還可能引發(fā)終端客戶的不滿和投訴。這種售后服務(wù)中的問題也讓一些商家感到頭疼。

針對這種情況，我們必須保持警惕。在國際商務(wù)合作中，我們需要謹慎對待合作伙伴的信譽問題。合同和款項是商務(wù)活動中的關(guān)鍵要素，尤其是全款未到賬之前，任何承諾和協(xié)議都只是空談。讓我們以沃達豐收購印度電信公司母公司的案例為例。雖然最后企業(yè)勝訴，但在長達十余年的官司中損失慘重。這也提醒我們，在與印度商人打交道時，要特別注意遵守合同條款和法律規(guī)定。即使簽署了合同并畫押，也要保持警惕，避免被對方利用合同中的某些條款制造麻煩并要求增加附加條款。在與印度商人交往過程中要非常小心謹慎！在尋求發(fā)展的同時加強風(fēng)險管理提高意識才能在復(fù)雜多變的國際商業(yè)環(huán)境中保持長久穩(wěn)定的發(fā)展。(完)

注意： 以下內(nèi)容僅作示例，不涉及任何實際的印度客戶評價或批評。實際與客戶合作時應(yīng)遵循誠實、公平的原則。

【主旨概述】

外貿(mào)過程中難免會遇到各種挑戰(zhàn)和問題，本文通過真實案例分享，提醒外貿(mào)從業(yè)者注意與印度客戶的交易風(fēng)險，并強調(diào)了堅守原則的重要性。

● 付款問題頻發(fā)，期限遙不可及。有些客戶總是拖延付款時間，一問就是“明天再說”，一旦催促，甚至可能不再回應(yīng)消息，只知拖延。

● 2018年的一次印度客戶經(jīng)歷。原計劃發(fā)貨時，客戶突然反悔不要貨了，一整柜的貨物因此浪費，至今庫存仍未消化完畢。

● 貨物抵達印度港口后，客戶突然要求降價20%。面對定制產(chǎn)品，商家只能無奈接受這一要求，否則貨物將面臨被棄置的風(fēng)險。

● 曾遇到一位看似守信的印度客戶，全款支付后建立了信任關(guān)系。在后續(xù)合作中，客戶要求提前發(fā)貨，收貨后卻立即翻臉不認人，差點導(dǎo)致嚴重損失。

在此強調(diào)，本文內(nèi)容并非出于任何歧視意圖，所有案例均來自外貿(mào)人員的真實經(jīng)驗分享。每個國家都有優(yōu)質(zhì)的客戶，也有人在印度成功開展了業(yè)務(wù)。但重要的是要堅守原則：若需低價銷售，則需考慮數(shù)量優(yōu)勢；對于定制產(chǎn)品，務(wù)必在發(fā)貨前收到全款。

【結(jié)尾補充】

附上“1-10月中國對印度出口商品TOP20榜單”以供參考。希望這份榜單能為大家提供一些市場參考信息。

【圖片及數(shù)據(jù)來源】

圖片來源：富通天下云平臺（已獲得授權(quán)）

數(shù)據(jù)來源：海關(guān)總署

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