東南亞，這片熱土孕育著無(wú)限的商業(yè)可能，正吸引著國(guó)內(nèi)外消費(fèi)品牌的目光。隨著市場(chǎng)的深入開拓，借勢(shì)當(dāng)?shù)毓?jié)日和重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行品牌營(yíng)銷，已成為品牌出海的重要策略。

對(duì)于東南亞的群體，開齋節(jié)是年度最重要的節(jié)日之一，節(jié)前的采購(gòu)和慶祝活動(dòng)熱鬧非凡。而在泰國(guó)等國(guó)家，潑水節(jié)則是人們歡聚一堂、共度佳節(jié)的時(shí)刻。這些節(jié)日不僅是文化傳統(tǒng)的展示，也是消費(fèi)的黃金時(shí)期。

東南亞的跨境電商賣家深知節(jié)日營(yíng)銷的重要性。在上半年經(jīng)歷了一系列大促節(jié)點(diǎn)后，下半年的銷售大戰(zhàn)又將拉開帷幕。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，成為商家們關(guān)注的焦點(diǎn)。

深入了解并尊重每個(gè)國(guó)家的文化、宗教信仰和節(jié)日傳統(tǒng)，是進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的基礎(chǔ)。在探索東南亞市場(chǎng)的過程中，商家們發(fā)現(xiàn)東南亞市場(chǎng)的節(jié)假日眾多，文化差異明顯，這既帶來(lái)了挑戰(zhàn)也孕育著機(jī)會(huì)。

準(zhǔn)確把握節(jié)日節(jié)點(diǎn)的營(yíng)銷節(jié)奏是關(guān)鍵。在剛過去的“齋月”營(yíng)銷中，雖然許多賣家已嘗試了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“齋月”文化，但對(duì)如何有效利用這一時(shí)期進(jìn)行營(yíng)銷仍需深入探索。事實(shí)上，齋月前的營(yíng)銷期是銷售和流量的高峰期，提前備貨和策劃至關(guān)重要。

與此成功的東南亞跨境電商賣家更善于洞悉當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)商環(huán)境、政策導(dǎo)向以及用戶消費(fèi)行為。結(jié)合TikTok等社交媒體平臺(tái)，他們更有效地接觸和吸引潛在年輕消費(fèi)者。TikTok等平臺(tái)在東南亞的普及率極高，用戶活躍度高，成為商家們爭(zhēng)奪的重要陣地。

在節(jié)日期間，TikTok等平臺(tái)上的內(nèi)容創(chuàng)作和分享量顯著增加。用戶會(huì)在這些平臺(tái)上分享關(guān)于食品、飲品等本地文化內(nèi)容，視頻瀏覽量和創(chuàng)作量的大幅增長(zhǎng)也為商家提供了豐富的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。通過與達(dá)人和用戶的互動(dòng)，商家可以創(chuàng)造出激動(dòng)人心的短視頻內(nèi)容，為用戶提供沉浸式體驗(yàn)與互動(dòng)式玩法，直擊消費(fèi)者的需求與心智。

針對(duì)東南亞消費(fèi)者追求性價(jià)比的心態(tài)，商家在節(jié)日大促時(shí)通過TikTok直播等方式放大產(chǎn)品價(jià)值感。直播間的實(shí)時(shí)展示和講解讓消費(fèi)者更好地感知到商品價(jià)值，而“限時(shí)優(yōu)惠”、“現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算折扣”等玩法則滿足了消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的追求。這樣的購(gòu)物體驗(yàn)不僅增強(qiáng)了用戶的參與度，也提升了品牌忠誠(chéng)度。

以口腔快消品牌MeToo為例，其通過TikTok的“三步走”戰(zhàn)略成功實(shí)現(xiàn)新品破圈。從創(chuàng)意聚集到達(dá)人擴(kuò)量再到長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)，MeToo充分利用TikTok的社群力量和廣告資源，實(shí)現(xiàn)了新品的快速推廣和銷售。

在消費(fèi)心態(tài)方面，東南亞消費(fèi)者重視優(yōu)惠價(jià)格但并非一味追求低價(jià)。他們追求的是質(zhì)量和價(jià)格的平衡，需要讓他們有“物超所值”的感覺。商家在制定營(yíng)銷策略時(shí)需充分考慮消費(fèi)者的這種心理需求。

東南亞市場(chǎng)充滿了無(wú)限可能和挑戰(zhàn)。對(duì)于消費(fèi)品牌而言，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、文化、消費(fèi)者需求以及善于利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷是成功的關(guān)鍵。只有真正做到“卷”好每一個(gè)細(xì)節(jié)，“卷”出獨(dú)特的品牌魅力才能在東南亞市場(chǎng)中脫穎而出。

引用資料：TikTok for Business《2024全球消費(fèi)趨勢(shì)白皮書——東南亞篇》。

本文內(nèi)容基于霞光社的授權(quán)轉(zhuǎn)載，作者郭照川。03 節(jié)點(diǎn)爆單大招:賣家用TikTok跑通全鏈路

商家和品牌在大促節(jié)點(diǎn)如能高效聯(lián)動(dòng)全渠道，則更有機(jī)會(huì)引爆銷量。TikTok for Business的內(nèi)容創(chuàng)意和流量引導(dǎo)策略，無(wú)疑能夠幫助商家順利對(duì)接線上線下、直營(yíng)分銷等多元銷售渠道，可謂一舉多得、事半功倍。

具體而言，作為社交平臺(tái)與內(nèi)容電商，TikTok可以通過創(chuàng)意短視頻、直播內(nèi)容種草的方式，吸引用戶直接在TikTok Shop上下單購(gòu)買，這種閉環(huán)生態(tài)為商家提供TikTok Shop直營(yíng)陣地。許多消費(fèi)者都是在日常刷短視頻時(shí)，開始對(duì)某個(gè)品牌或新的創(chuàng)意產(chǎn)品有了印象，一旦產(chǎn)生興趣或好感度，消費(fèi)者直接就可以通過短視頻跳轉(zhuǎn)到TikTok Shop這樣的站內(nèi)購(gòu)買場(chǎng)景。

例如，主營(yíng)拖鞋的出海品牌POSEE，在2022年6月入駐TikTok Shop，通過短視頻種草，在菲律賓、越南、泰國(guó)都同時(shí)打開了市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)每天都有數(shù)百訂單。2022年10月，POSEE也切入直播帶貨賽道。經(jīng)歷了8個(gè)月的發(fā)展，POSEE海外GMV獲得了300%的增長(zhǎng)，成為TikTok Shop跨境時(shí)尚行業(yè)TOP賣家。

TikTok也可以將用戶流量導(dǎo)向商家自有獨(dú)立站或其他直營(yíng)渠道。內(nèi)容電商能夠用豐富有趣、引人入勝的內(nèi)容創(chuàng)意，為品牌帶來(lái)難以估量的曝光度。許多東南亞品牌通過創(chuàng)作短視頻內(nèi)容，展示產(chǎn)品特點(diǎn)和使用場(chǎng)景，直接在視頻描述中附上獨(dú)立站的鏈接，引導(dǎo)用戶訪問和購(gòu)買。

例如一家手工飾品品牌，就通過發(fā)布制作過程和成品展示的視頻，在TikTok上獲得了大量關(guān)注，并成功將流量轉(zhuǎn)化為獨(dú)立站的訂單。一家新興的女裝時(shí)尚店鋪，也通過在TikTok上開展了話題挑戰(zhàn)賽，通過這種方式為購(gòu)物節(jié)預(yù)熱，吸引消費(fèi)者在促銷期間訪問平臺(tái)和線下門店購(gòu)買產(chǎn)品。

除此之外，TikTok的線上營(yíng)銷也為品牌的線下門店帶來(lái)直接流量。TikTok for Business《2024全球消費(fèi)趨勢(shì)白皮書——東南亞篇》的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，大量東南亞消費(fèi)者在瀏覽社交媒體后，更容易被調(diào)動(dòng)體驗(yàn)產(chǎn)品的意愿，到線下實(shí)際評(píng)估產(chǎn)品質(zhì)量，或者體驗(yàn)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品/服務(wù)。這些行為既能加深消費(fèi)者的品牌印象，又把消費(fèi)者的購(gòu)買行為往前更推一步。

出海母嬰品牌Makuku就在采訪中表示，“TikTok上的流量不僅溢出到線上，對(duì)我們線下銷售渠道的溢出也很大。之前有做過調(diào)研顯示，將近20%的消費(fèi)者是通過TikTok了解到我們品牌后，前往門店消費(fèi)的?！?/p>

線上線下雙線出擊，能夠讓產(chǎn)品清晰直觀地觸及目標(biāo)消費(fèi)群體。來(lái)自中國(guó)的清潔家電品牌追覓科技（Dreame）在東南亞市場(chǎng)布局與開拓，也是通過TikTok為線下門店引流的。

Dreame于2022年開始布局東南亞TikTok，不僅線上強(qiáng)勢(shì)發(fā)力，并且利用線上流量深入本地線下市場(chǎng)，線上線下雙向融合，打造消費(fèi)品牌零售創(chuàng)新場(chǎng)景。2022年8月，Dreame在越南市場(chǎng)首發(fā)新產(chǎn)品期間，邀請(qǐng)了TikTok越南頭部達(dá)人參與線下發(fā)布會(huì)，并在線上同步直播；2024年初，Dreame在東南亞地區(qū)簽約品牌代言人“小水”Baifern Pimchanok，通過代言宣傳增加品牌全渠道曝光，并結(jié)合TikTok超品日活動(dòng)和達(dá)人直播帶動(dòng)產(chǎn)品銷量。以越南市場(chǎng)為例，Dreame實(shí)現(xiàn)單日最高GMV>10萬(wàn)美元。

除了賦能商家與品牌的直營(yíng)渠道外，商家也能夠利用TikTok更便捷有效地布局分銷渠道。對(duì)于入駐便利店、商超等線下渠道的品牌來(lái)說(shuō)，一方面需要消費(fèi)者的流量和關(guān)注，另一方面也需要經(jīng)銷商的配合，才能在線下渠道達(dá)成有力的銷售業(yè)績(jī)。而品牌通過達(dá)人合作、短視頻廣告等形式，在TikTok上推廣產(chǎn)品、提及線下渠道，使消費(fèi)者更加了解產(chǎn)品，并形成一定的品牌心智；在這個(gè)前提下，當(dāng)消費(fèi)者走入線下門店，會(huì)更有可能體驗(yàn)產(chǎn)品并下單購(gòu)買。

經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)產(chǎn)品在線上的熱度，來(lái)決定是否進(jìn)貨。當(dāng)產(chǎn)品在TikTok上形成熱度后，經(jīng)銷商選擇更多的進(jìn)貨，也有利于消費(fèi)者在線下進(jìn)行長(zhǎng)期的購(gòu)物選擇。

美妝個(gè)護(hù)品牌Bioaqua就是成功借助TikTok打造聲量，從而助力分銷網(wǎng)絡(luò)滲透的一個(gè)典型案例。Bioaqua在TikTok上擁有近180萬(wàn)粉絲，高頻的流量曝光為其帶來(lái)了3000多萬(wàn)美元的銷售額；依托TikTok初露鋒芒后，Bioaqua于2022年投入線下渠道，現(xiàn)已入駐MINISO、Dandan、Indomaret等線下門店，并在雅加達(dá)建立了幾十家專營(yíng)店，還打造了快閃店以及品牌集成網(wǎng)紅店。

通過TikTok初步占領(lǐng)消費(fèi)者心智，再借勢(shì)知名度進(jìn)一步鋪開線下渠道，Bioaqua可謂玩轉(zhuǎn)線上電商與線下分銷網(wǎng)絡(luò)，雙線出擊，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍印尼。

04、五步走，“卷”贏東南亞節(jié)點(diǎn)賽

接下來(lái)的5-6月，東南亞即將迎來(lái)如守夏節(jié)，以及游客眾多的夏日度假經(jīng)濟(jì)；東南亞的“66大促”，也是出海商家不能錯(cuò)過的時(shí)間節(jié)點(diǎn)