正文概述：

近期，我有幸參與了船長Alan的出海筆記社群，從中學習到了許多關于跨境電商的新玩法。在年前，我受邀分享關于聯(lián)盟營銷與跨境電商獨立站結(jié)合的經(jīng)驗。經(jīng)過長時間的準備，我在主題微信群中進行了一次分享。本次分享主要圍繞聯(lián)盟營銷的必要性、意義、運作機制以及如何開展等方面展開。

我進行了微信群里的互動，發(fā)現(xiàn)真正了解或接觸聯(lián)盟營銷的人不到十分之一。大家更熟悉的是FB、GG投放等營銷方式。考慮到大家對聯(lián)盟營銷的陌生，我在分享時主要理論結(jié)合實際案例，以SHEIN品牌為例，讓大家更直觀地理解這種營銷方式。

在分享之前，我先澄清了三個誤區(qū)。第一個誤區(qū)是聯(lián)盟營銷在不同群體中的含義不同。簡單來說，教人賺錢和幫人賣貨是兩種常見的聯(lián)盟營銷形式。第二個誤區(qū)是將聯(lián)盟營銷等同于CPS。實際上，在affiliate marketing行業(yè)中，聯(lián)盟變現(xiàn)的方式多種多樣，包括CPM、CPC、CPI、CPL、CPA等多種offer類型。第三個誤區(qū)是大家認為聯(lián)盟營銷是一種單一的渠道，但實際上它包羅萬象，包括紅人、博主、Deal論壇、個人KOC、品牌大使等各種合作伙伴參與。

接下來，我詳細闡述了為什么要做聯(lián)盟營銷，主要從聯(lián)盟營銷的國內(nèi)外現(xiàn)狀、消費者購物心理和聯(lián)盟營銷的優(yōu)劣勢三個方面展開。

從國外聯(lián)盟營銷的現(xiàn)狀來看，有81%的品牌開展了聯(lián)盟營銷活動。根據(jù)Statistica的專業(yè)報告，美國affiliate marketing的花費連續(xù)12年逐年增長。這表明廣告主在聯(lián)盟營銷上的預算也在逐年提升。來自IAB英國廣告協(xié)會的數(shù)據(jù)報告也顯示了聯(lián)盟營銷在英國的重要性。關鍵詞“affiliate marketing”在Google上的搜索趨勢也在逐年上升。

參考第三方的工具datanyze報告，亞馬遜廣告聯(lián)盟的市場份額占比較大。第三方聯(lián)盟平臺如Rakuten和CJ、ShareAsale、Skimlink等也有一定市場份額。這些聯(lián)盟平臺之間的競爭非常激烈。

再來看國內(nèi)跨境電商獨立站和營銷流量現(xiàn)狀。隨著建站工具的普及和亞馬遜賣家轉(zhuǎn)型做獨立站，獨立站成為跨境電商的標配。但獨立站的模式主要是鋪貨站群模式和垂直精品站模式。大多數(shù)獨立站主要依靠Google和Facebook廣告獲取流量，受廣告效果波動影響較大。聯(lián)盟營銷對于獨立站的銷售增長具有重要意義，尤其對于有一定品牌積累或產(chǎn)品特色的獨立站。

我們來談談它的優(yōu)勢。以CPS付費為主，因此ROI可控，風險相對較小。由于聯(lián)盟客類型的多樣性，可覆蓋的流量類型豐富，包括私域流量，如個人朋友圈。聯(lián)盟客產(chǎn)生的內(nèi)容也是多樣的，如文章、視頻、圖片等，只要不被刪除，將持續(xù)帶來潛在用戶。從SEO的角度來看，通過聯(lián)盟營銷，站外有很多外鏈指向你的網(wǎng)站，這對于提升排名是有幫助的。

劣勢也同樣明顯。例如，有一定的啟動門檻，某些聯(lián)盟平臺或大媒體接入對你的品牌有要求，如搜索量、網(wǎng)站排名、知名度等。相比FB和GG程序化廣告投放，聯(lián)盟營銷更偏長尾，需要資源的累積，短期見效慢，這可能會勸退很多人。

說到這里，大家對聯(lián)盟營銷的重要性應該有了大致的了解。接下來，我們將進入第三部分，詳細講解什么是聯(lián)盟營銷，主要包括以下幾點：

1. 聯(lián)盟營銷的定義

2. 聯(lián)盟營銷的運作流程

3. 聯(lián)盟營銷的參與者

4. 聯(lián)盟客推廣媒介類型

我們來解釋聯(lián)盟營銷的定義。維基百科給出了最專業(yè)的解釋：商家可以根據(jù)聯(lián)盟客帶來的訂單或轉(zhuǎn)化支付傭金作為報酬的營銷方式，這就是品效合一的體現(xiàn)。如果聯(lián)盟客為你帶來曝光但沒有轉(zhuǎn)化，是不收費的；只有當真正產(chǎn)生購買時，才視為有效推廣。

接下來，我們拓展一下聯(lián)盟營銷工具，它們也屬于營銷技術的一部分。如何數(shù)據(jù)和技術驅(qū)動是關鍵，很多聯(lián)盟平臺屬于營銷工具的一部分。市面上有很多推薦的工具，關鍵在于如何運用這些工具為自己的獨立站品牌服務。

我們要區(qū)分Affiliate marketing和Referal marketing。雖然它們字面上看起來意思相似，都是以引薦為主，但還是有細微的差別。Affiliate marketing更多以金錢作為誘導，而Referal marketing可能更多的是以小恩小惠的形式，比如給折扣券。像社交裂變一樣，有些品牌同時做Affiliate marketing和Referal marketing。Referal marketing作為一種運營手段，讓老客戶去發(fā)展新客戶，例如用戶A推薦一個客戶B，B客戶可以獲得優(yōu)惠券，如果被推薦的客戶B下單，A用戶也可以獲得優(yōu)惠券，達到雙贏的目的。

講完了聯(lián)盟營銷的定義，我們來看看它是如何運作的。簡單來說，分為6步：商家在聯(lián)盟平臺發(fā)布廣告素材，聯(lián)盟客從聯(lián)盟平臺獲取素材和聯(lián)盟鏈接進行二次加工，然后在站外做內(nèi)容。如果用戶被聯(lián)盟客的廣告吸引并購買，商家會把交易數(shù)據(jù)回傳給聯(lián)盟平臺，聯(lián)盟客就可以收到推廣帶來的傭金。所有的追蹤都是通過聯(lián)盟平臺在商家網(wǎng)站加的代碼來實現(xiàn)的。

從運作流程中，我們也可以大概了解聯(lián)盟營銷的參與角色。除了消費者，主要有四方：商家準備素材和廣告鏈接；聯(lián)盟客獲取廣告幫助商家引流；聯(lián)盟平臺提供追蹤技術以及撮合廣告主和商家；聯(lián)盟代理服務商負責招募資源和優(yōu)化流量。

再來看聯(lián)盟營銷中的推廣媒體。從聯(lián)盟客的角度來看，主要有兩種類型：一種是2B的公司，如雜志、媒體、網(wǎng)站、論壇等；另一種是2C的個人，如KOL、KOC、群主等。

讓我們來談談shopify affiliate插件的選擇。在shopify的app store的營銷板塊下的affiliate program中，我們根據(jù)用戶評分推薦了三款熱門插件。

1. Goaffpro：提供基礎免費版，僅需$24升級至付費版。

2. Seomapp：同樣有基礎免費版，價格區(qū)間從$19.99至$119.99，具體取決于升級版本。

3. Reffersion：提供14天免費試用，之后按月收費，價格為$89/月。

免費版和付費版的主要區(qū)別在于功能限制、交易量限制以及自定義域名的小功能。詳細信息可以點開插件介紹頁面查看。

接下來是搭建注冊頁面的要點：

必須包含的三個要素是：

1. 聯(lián)系方式（如郵箱、Skype），以便于聯(lián)系聯(lián)盟客。

2. 推廣網(wǎng)站（社交媒體鏈接），有助于了解推廣流量來源。

3. 加入T&C條款，為后期處理異常訂單和反作弊留下余地。

在Affiliate展示頁面方面，有些網(wǎng)站可能沒有這個頁面或者隱藏了，這是不正確的做法。一個好的Affiliate頁面可以將客戶發(fā)展為你的聯(lián)盟客，幫助你帶貨。建議頁面包含的三個要素為：

1. 展示項目優(yōu)勢，包括高傭金、豐富的素材以及快速的付款方式。

2. 介紹Affiliate項目的流程。

3. 設置CTA按鈕，引導用戶采取行動。

傭金設置方面，可以采取多種方式，如按照訂單設置傭金、按照產(chǎn)品類目設置傭金、按照SKU設置傭金、按照銷售額梯度設置傭金或定制化設置傭金等，具體取決于所安裝的affiliate插件功能是否支持。

在上傳素材時，需要了解推廣素材的主要類型，包括網(wǎng)站coupon、獨家coupon、活動banner、Text link、Product link等。

關于招募和推廣聯(lián)盟客，首先官方應露出項目，因為調(diào)研顯示有20%的聯(lián)盟客是通過商家的affiliate頁面加入新項目的。對于具有一定體量的網(wǎng)站，可以針對忠實老客戶發(fā)郵件，看他們是否愿意成為品牌大使加入聯(lián)盟項目分傭?？梢酝ㄟ^站外招募，如與社交網(wǎng)紅、KOC合作。

若網(wǎng)站已有一定流量，可以考慮與第三方聯(lián)盟平臺合作，獲取更多站外資源。這些聯(lián)盟平臺有全球性質(zhì)的如rakuten、cj、awin，也有針對特定市場的如shareasale、pepperjam、avantlink等。其中shareasale被認為是入門門檻較低的平臺。還有一些聯(lián)盟SaaS平臺如impact，除了常規(guī)的聯(lián)盟客招募外，還可以幫助管理站外推廣渠道和營銷活動。

在選擇好聯(lián)盟平臺后，接下來的動作是接入流程。主流聯(lián)盟平臺的接入一般分為五步：

1. 在官網(wǎng)注冊或聯(lián)系銷售經(jīng)理，大客戶可能需要簽訂合同，如一年至三年期。ShareAsale平臺可通過自助注冊審核的形式加入。

2. 完善項目信息，如賬戶填寫、網(wǎng)站描述、傭金政策等，并準備廣告素材如coupon、banner、datafeed。

3. 開始接入代碼，合同簽訂后會有專門的賬戶經(jīng)理提供接入代碼文檔，網(wǎng)站技術按要求部署代碼。平臺會提供測試鏈接以確認是否能追蹤到訂單。

4. 代碼測試正常后正式上線。如果是預充值平臺如SAS，需綁定支付賬戶充值后方可啟動招募聯(lián)盟客的步驟；后付聯(lián)盟平臺則可直接測試完畢上線。

5. 上線后開始招募聯(lián)盟客幫助推廣產(chǎn)品?？梢酝ㄟ^搭建Affiliate頁面讓聯(lián)盟客主動加入，也可以通過搜索競品、關鍵字等方式尋找資源。還可以利用聯(lián)盟平臺的招募工具根據(jù)關鍵字和URL進行搜索邀約。大型品牌或購買了聯(lián)盟平臺服務的品牌會有官方資源推薦。

以SHEIN為例，其聯(lián)盟營銷模式涵蓋了inhouse和第三方聯(lián)盟平臺兩種模式。由于SHEIN體量龐大，兩者都有涉及。其官方inhouse主要針對social、KOL類型的資源，而第三方則多平臺布局以觸達更多站外媒體資源。關于SHEIN具體的聯(lián)盟營銷策略和與不同類型媒體的合作模式可以深入研究其營銷策略文章或報告進行了解。

官方與網(wǎng)紅合作已經(jīng)成為品牌宣傳的一種趨勢。特別是針對中大網(wǎng)紅，特別是大網(wǎng)紅，他們的合作費用極高，甚至達到數(shù)十萬甚至百萬級別。無論品牌是SHEIN還是其他品牌，與網(wǎng)紅合作制作視頻都需要支付一定的費用。如果品牌知名度較高，談判時可以適當壓低價格，但按效果付費的方式很少被接受。因為這種付費方式往往被認為是較為冒險的，網(wǎng)紅們通常非常清楚這一點。

如果品牌得到新聞媒體的報道，尤其是對于那些新興品牌來說，這無疑是一個巨大的機會。如果你在Google News中搜索SHEIN的相關報道，會發(fā)現(xiàn)主要包括以下幾種類型：

1. 新聞媒體自發(fā)報道品牌方的新聞，如SHEIN的產(chǎn)品侵權(quán)、用戶數(shù)據(jù)泄露、環(huán)保問題等，大部分是。大牌媒體往往會捕捉這些熱點，以吸引讀者眼球。對于小品牌來說，這類報道的關注度相對較低。

2. 官方PR活動，如SHEIN曾邀請明星參與全球慈善直播活動，與眾多PR媒體合作，將消息廣泛傳播于各大新聞媒體網(wǎng)站，提升品牌形象。

3. 值得購買的導購文章，這是近幾年興起的趨勢。迫于營收壓力，許多媒體加入聯(lián)盟平臺進行流量變現(xiàn)。例如Ustoday和Yahoo sports等媒體會撰寫導購文章，若文章涉及帶貨，通常會醒目地提醒用戶購買后可賺取傭金。

由于國外博客的流行，紅人博客也是一塊重要的領域。一些博主會撰寫測評帶貨文章，通常會注明是聯(lián)盟鏈接。

私域流量也是大家關注的焦點。在FB上，有時可以見到shein的用戶在朋友圈曬單，并帶有affiliate link。熟人之間的口碑傳播若帶有購買體驗，可以幫助品牌帶來許多新用戶。有些分享是自發(fā)的不帶任何廣告鏈接，但長期下去還是需要激勵回饋。

FB群主與國內(nèi)的情況有些相似，有一些自發(fā)的用戶曬單群，例如羊毛群。

測評網(wǎng)站會收集如SHEIN的品牌評分或售后內(nèi)容，為用戶提供購買決策參考。

對于線上電商來說，發(fā)放折扣券是一種常見的促銷方式?？梢耘c一些專門的優(yōu)惠券和返利網(wǎng)站合作，共同推動銷售。

總結(jié)各種聯(lián)盟資源的配合方式：首先通過新聞媒體和一些展示廣告類型的聯(lián)盟客合作快速獲得品牌曝光，引起用戶關注。然后通過紅人博客寫文章、制作測評視頻等引發(fā)用戶的購買興趣。用戶感興趣后會搜索相關內(nèi)容，如評分等，這時承接內(nèi)容的增加可以提高用戶的轉(zhuǎn)化機會。最后通過發(fā)放折扣券等信息吸引用戶完成購買，整個購物閉環(huán)就完成了。在這個過程中，各種類型的資源需要相互配合，以最大限度地減少用戶棄購的環(huán)節(jié)。

（來源：根談）

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