圖片來源：跨境電商資訊公眾號

近期眾多賣家咨詢Costco的入駐事宜，鑒于該平臺的特殊性，馮先生為大家詳細解讀了相關要點。

官方買手所述要點如下：

第一點，產品差異化是入駐Costco的關鍵。價格雖然重要，但并非核心要素。平臺更傾向于尋找具有研發(fā)能力和獨特性的產品，能夠一眼抓住消費者的視線。產品的性價比是基礎（即無論產品多么出色，多么吸引人，價格仍需具有競爭力）。這樣的產品能夠吸引消費者眼球，從而帶動關聯(lián)銷售。

第二點，產品在其他平臺銷售情況的好壞在Costco這里并不起決定性作用。與Costco溝通時，應詳細介紹自己的產品特點，而非僅限于所屬類別。除了質量上乘、具有特色外，價格優(yōu)勢也是必不可少的。

第三點，Costco平臺的商品毛利率僅為12%。盡管這一數(shù)字可能有一定程度的夸大，但確實反映了平臺對供應商價格的壓縮以及對買家良好印象的追求。Costco的策略是，通過熱銷的低價產品吸引顧客，而長尾產品則用于盈利。平臺注重產品的設計創(chuàng)新，并通過大規(guī)模采購來攤薄成本，降低毛利以擴大規(guī)模。Costco期望其供應商是已經將產品生產做到極致的工廠。

第四點，對于工廠的認證，首先是第三方認證的第一道門檻——mgp（bv/sgs第三方認證）。

第五點，Costco采用爆款思維，SKU數(shù)量相對較少（采取嚴選模式），與其他平臺有所不同。平臺上的每一款產品都是經過精心挑選，為消費者提供最佳選擇。相比之下，亞馬遜則更注重廣泛選品（大浪淘沙模式）。在選品上，Costco更注重產品驅動，而亞馬遜則更依賴于數(shù)據(jù)驅動。Costco的買手對其品類知識了如指掌，對產品的銷售定價、質量以及市場容量/銷量/功能進行同比比較，要求必須優(yōu)于同行15%以上。

第六點，Costco的賣場盈利模式主要依賴于會員費和12%的毛利。其銷售價格通常是其他平臺賣場價格的8.5折（以實現(xiàn)價格最優(yōu)和質量最好）。無論線上還是線下，買手團隊都是一致的，進駐條件也相同（實際上線上入駐相對容易一些，線上的銷量占Costco整體的15%）。

第七點，關于付款條件，一般在美國交貨后的30天至45天內結算（具體取決于與買手的談判條款）。對于需要EDI對接的供應商，將另行收取每年五萬美金的服務費用。

第八點，合作路徑方面，建議賣家在提交價格時一步到位（Costco沒有多次砍價的文化），避免留有價格調整的空間。之后是提供樣板產品、送至Costco指定的測試地點（通常為總部）以及等待樣板反饋。

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