在TikTok for Business 2024 SHOPNOW品牌電商出海營銷峰會上，我們目睹了風(fēng)口星跨境與家具出海品牌Sweet Furniture的運(yùn)營負(fù)責(zé)人潘琴的深度交流。Sweet Furniture正是從跨境電商新手成長為TikTok Shop美區(qū)TOP10的家具出海品牌，其成功的秘訣值得所有中國家具品牌借鑒。

中國家具品牌走向國際市場的道路，在Sweet Furniture的實(shí)踐中得到了新的啟示。Sweet Furniture作為國內(nèi)家具行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，是在國內(nèi)家具行業(yè)產(chǎn)能過剩的背景下，聯(lián)合ODM和OEM代工廠一起進(jìn)軍海外市場。它致力于打造兼具實(shí)用性和舒適性的家具產(chǎn)品，尋求在海外市場的新增長點(diǎn)。

對于TikTok這個新興的電商渠道，Sweet Furniture視其為業(yè)務(wù)擴(kuò)張的新陣地。這個平臺正逐漸顯現(xiàn)其在電商領(lǐng)域的巨大商業(yè)價值。從最初的觀望態(tài)度，到現(xiàn)在的積極投入，Sweet Furniture準(zhǔn)確地預(yù)判了TikTok的發(fā)展趨勢，并進(jìn)行了大量的前期投入。得益于其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，能夠?qū)崿F(xiàn)對產(chǎn)品成本的精準(zhǔn)控制，提供更具性價比的產(chǎn)品。

在TikTok的內(nèi)容營銷策略上，潘琴巧妙地將用戶分為兩類進(jìn)行差異化觸達(dá)。對于已有購買欲望的消費(fèi)者，利用價格優(yōu)勢激發(fā)其下單沖動；對于沒有購買想法的用戶，則通過多次種草短視頻激發(fā)其購買欲望。這種深度觸及所有潛在消費(fèi)者的內(nèi)容策略，為Sweet Furniture在TikTok的成功奠定了基礎(chǔ)。

TikTok短視頻的快速傳播和龐大的流量賦能為產(chǎn)品銷量和品牌宣傳帶來了顯著效果。比如，一條TikTok達(dá)人視頻的爆火讓Sweet Furniture的“無扶手椅”迅速走紅，視頻在平臺上引發(fā)了病毒式傳播，累計(jì)播放量超過1380萬次，點(diǎn)贊數(shù)超過110萬，并帶動了超過4萬件的銷量。

在達(dá)人生態(tài)和社媒營銷方面，Sweet Furniture總結(jié)出一套與達(dá)人合作的標(biāo)準(zhǔn)流程。在大量建聯(lián)達(dá)人的支持下，利用批量短視頻帶出爆款產(chǎn)品。潘琴認(rèn)為達(dá)人建聯(lián)可分為兩種類型，分別采用不同的合作策略，以實(shí)現(xiàn)最佳的產(chǎn)出效果。在去年的黑五大促中，通過堆量短視頻和廣告投流的節(jié)點(diǎn)營銷策略，Sweet Furniture實(shí)現(xiàn)了快速引流和精準(zhǔn)曝光，極大提升了品牌銷售轉(zhuǎn)化率。

值得注意的是，TikTok成為家居出海的全新戰(zhàn)場時，品牌更需要關(guān)注渠道的倉配能力。 Sweet Furniture在這方面的布局也非常清晰。未來在美區(qū)黑五大促節(jié)點(diǎn)的規(guī)劃上，除了繼續(xù)做好達(dá)人短視頻的基建外，還將擁抱TikTok直播、廣告投流等方式加強(qiáng)與達(dá)人的合作與廣告投放的占比。這不僅是基于當(dāng)前短視頻消費(fèi)習(xí)慣的考慮，更是為了未來可能的流量爆發(fā)做好準(zhǔn)備。

總體來看，Sweet Furniture的出海經(jīng)驗(yàn)為中國家具品牌提供了一個可借鑒的范本。它充分利用TikTok等新興電商平臺的優(yōu)勢，結(jié)合自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和內(nèi)容營銷策略，成功實(shí)現(xiàn)了從新手到行業(yè)領(lǐng)跑者的跨越。而對于其他品牌來說，如何更有效地利用TikTok等平臺實(shí)現(xiàn)品牌出海、如何平衡渠道間的關(guān)系以實(shí)現(xiàn)GMV的良性增長等問題仍需進(jìn)一步探索和實(shí)踐。當(dāng)下，“消費(fèi)降級”風(fēng)潮席卷全球，對以高客單價為主的大件家具品牌出海造成了不小的沖擊。為了在全球市場中占得一席之地，這些品牌必須精心布局渠道戰(zhàn)略。除了多樣化的經(jīng)營模式，加強(qiáng)ToC的自主品牌渠道建設(shè)也是關(guān)鍵一環(huán)。尋找新興增量渠道成為品牌長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。

在這個過程中，TikTok平臺展現(xiàn)出強(qiáng)大的優(yōu)勢。其豐富多樣的功能玩法讓商家得以從設(shè)計(jì)理念、場景使用、功能優(yōu)勢等多角度展示商品，從而激發(fā)消費(fèi)者的購物欲望。TikTok的社群屬性也能幫助品牌快速破圈，帶動品牌的全渠道增長。

事實(shí)上，不少家具品牌已經(jīng)通過TikTok嘗到了甜頭。比如智能家居品牌Wyze Labs憑借一款智能家居攝像頭產(chǎn)品成功走紅；戶外家具品牌Kullavik的一款單人藤編秋千椅也在TikTok上大放異彩，在美國區(qū)域廣受歡迎。就連老牌家具企業(yè)恒林股份的旗下品牌NOUHAUS也在TikTok上推出多款熱銷產(chǎn)品，2023年更是實(shí)現(xiàn)TikTok Shop家具類目銷售第一，海外知名度逐年攀升。

TikTok平臺在很大程度上類似于貨架電商和實(shí)體門店之間的中間地帶，其優(yōu)勢在于能讓消費(fèi)者更直觀地看到產(chǎn)品的材質(zhì)、場景搭配以及開箱組裝過程，從而縮短消費(fèi)者體驗(yàn)過程，對家具產(chǎn)品的展示極為有利。

家居行業(yè)對品牌供應(yīng)鏈和產(chǎn)品能力的要求極高。TikTok的爆發(fā)性特點(diǎn)使得品牌需要更高的備貨和供應(yīng)鏈管理要求。為此，品牌需要有穩(wěn)定的貨源和庫存，并精準(zhǔn)把控倉配能力，以確保履約。

以Sweet Furniture為例，該品牌在備貨方面已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。他們會參考已驗(yàn)證過的TikTok熱銷產(chǎn)品的歷史銷量數(shù)據(jù)，多留一個月的安全庫存，以應(yīng)對可能的熱銷情況。多渠道協(xié)調(diào)供貨策略也能應(yīng)對TikTok的斷貨情況，最大限度地減少斷貨對銷售的影響。

隨著越來越多的家具品牌突破傳統(tǒng)出口模式，探索新的出海策略，借助海外營銷節(jié)點(diǎn)，利用TikTok實(shí)現(xiàn)生意快速增長已成為當(dāng)下的一種明智選擇。在此背景下，Sweet Furniture的TikTok爆品方法論為新興出海家具品牌提供了一個值得借鑒的案例。

在下半年大促期來臨之際，出海商家若能緊密結(jié)合TikTok平臺趨勢變化，精準(zhǔn)把握營銷節(jié)奏，靈活運(yùn)用廣告投流策略，找到適合自己的“爆品策略”，就有可能實(shí)現(xiàn)從破零到新品、再到爆品的飛躍，在激烈的年末大促競爭中脫穎而出。

（來源：跨境愛T哥）