大家好，我是Jack。最近我看到一個關(guān)于外貿(mào)的問題，覺得挺有共鳴的，想和大家分享一下。那就是做外貿(mào)快兩個月了，還沒有接到訂單該怎么辦？

雖然外貿(mào)這個話題在知乎上可能不像職場、英語學(xué)習(xí)、國際政治或IT那樣熱門，但同樣有很多人在關(guān)注。對于我們這些從事外貿(mào)的人來說，客戶數(shù)量的增長和訂單的積累是一個持續(xù)的過程。

到2020年為止，我已經(jīng)做了5年多的外貿(mào)。一路走來，我積累了一些經(jīng)驗(yàn)。今天，我想以一個過來人的身份分享給大家，特別是那些做外貿(mào)兩個月還沒有接到訂單的人，該怎么做。

外貿(mào)大致可以分為兩種類型：B2B和B2C。B2B是指企業(yè)之間的批發(fā)業(yè)務(wù)，類似于國內(nèi)的1688平臺。如果你是做淘寶店的，需要找供應(yīng)商采購手機(jī)殼，那么你就需要去1688這樣的B2B平臺尋找。而B2C則是指企業(yè)和個人之間的零售業(yè)務(wù)，我們通常稱之為跨境電商，類似于國內(nèi)的天貓。我們在天貓上購買手機(jī)殼時，一般都是購買1-2個，因?yàn)槲覀儗儆趥€人用戶。這兩種模式在外貿(mào)中都有其獨(dú)特的地位，而且它們之間是可以相互轉(zhuǎn)化的。

舉個例子，如果你是生產(chǎn)手機(jī)殼的工廠，你可以批發(fā)給淘寶店鋪，這就是B2B業(yè)務(wù)。你的客戶是幾十或上百個小批發(fā)商，他們可能開淘寶店或做跨境電商。但同時你也可以開設(shè)自己的淘寶店，這樣就沒有了中間商賺差價，你可以直接面對終端消費(fèi)者，利潤更高。你還可以開設(shè)自己的亞馬遜店鋪，直接把手機(jī)殼賣給全球的用戶，這樣賺的錢更多。如果你想從B2B轉(zhuǎn)向B2C或者反過來都可以逐步調(diào)整策略實(shí)現(xiàn)。

做兩個月外貿(mào)還沒有出單，這種情況多半是指的B2B外貿(mào)。B2B的訂單貨值大，周期也比較長。這個周期長主要包括以下幾個方面：

一、產(chǎn)品生產(chǎn)周期長。比如機(jī)械重工產(chǎn)品，從開模到打樣就需要1-2個月的時間，有的定制產(chǎn)品的打樣時間甚至更長。

二、商務(wù)談判周期長。你需要和客戶反復(fù)確認(rèn)需求，進(jìn)行視頻會議、面對面談判、展會現(xiàn)場談判等?？蛻暨€可能來工廠驗(yàn)廠或公司拜訪等。

三、運(yùn)輸時間長。走海運(yùn)需要1-2個月才能到達(dá)目的地港，到了目的港還需要轉(zhuǎn)運(yùn)才能到達(dá)目的地。今年因?yàn)橐咔榈挠绊?，港口擁堵的情況更加嚴(yán)重，運(yùn)輸時間進(jìn)一步增加。

四、開發(fā)客戶周期長。因?yàn)橛唵谓痤~大，客戶需要貨比三家才能找到最合適的供應(yīng)商。實(shí)際上客戶會聯(lián)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止三家供應(yīng)商的。我們需要優(yōu)化這四個周期長的問題來縮短周期并加快訂單成交時間。具體可以這樣做：

一、縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期：管理優(yōu)化供應(yīng)鏈以提高生產(chǎn)效率；提前備貨根據(jù)客戶的訂單需求準(zhǔn)備庫存產(chǎn)品；準(zhǔn)備海外倉和海外分公司提前把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)胶Ｍ鈧}等客戶下單后再發(fā)貨等。

瀏覽行業(yè)雜志：定期瀏覽自己行業(yè)的專業(yè)雜志，這些雜志有電子檔也有紙質(zhì)版，預(yù)算可以根據(jù)公司的情況來定。優(yōu)秀的行業(yè)雜志往往需要付費(fèi)獲取，甚至是美金，因?yàn)檫@些雜志大多是英文的，針對國外發(fā)行。許多業(yè)界領(lǐng)袖都會通過瀏覽行業(yè)雜志來培養(yǎng)自己的市場敏感度，利用信息差異來捕捉商機(jī)。比如李嘉誠，他在塑料花行業(yè)剛剛起步時，就通過購買美國的行業(yè)雜志來掌握最新商機(jī)，從而脫穎而出。同樣，京瓷的創(chuàng)始人稻盛和夫也會經(jīng)常閱讀陶瓷行業(yè)的雜志，他在《干法》中提到，初期研究陶瓷時，正是通過行業(yè)雜志把握最新動態(tài)，最終成功研發(fā)新型陶瓷原料，打進(jìn)松下電器的供應(yīng)鏈，橫掃歐美陶瓷市場。

關(guān)注優(yōu)質(zhì)公眾號：推薦關(guān)注一些優(yōu)質(zhì)的公眾號，例如Jack的公眾號（此處做一次自我推廣）。朋友們都知道，我會不定期分享外貿(mào)和外貿(mào)營銷的最新思路與實(shí)戰(zhàn)干貨。每篇文章都是精心撰寫的經(jīng)驗(yàn)分享。回顧我走過的外貿(mào)之路，也能給朋友們一些啟示和教訓(xùn)。我之所以能持續(xù)分享接近一年的原因，是因?yàn)槲覍@個領(lǐng)域的熱愛。

提高談判能力：談判是一門技術(shù)活，不能客戶說什么就答應(yīng)什么，否則只會讓客戶得寸進(jìn)尺，老板也不滿意。其實(shí)這時你內(nèi)心也不會舒服，因?yàn)榭偸潜粍咏邮艿母杏X不好受。但實(shí)際上，誰會在乎你此時的內(nèi)心想法呢？沒有人會在意小人物的想法。下面談?wù)勌岣哒勁心芰Φ木唧w方法：

1. 提高英語口語能力：包括流利口語、聽力和專業(yè)詞匯。這樣才能更好地與客戶交流。如何提高英語口語能力？可以多聽、多模仿跟讀練習(xí)，慢慢培養(yǎng)語感。語感是真實(shí)存在的，無法通過言語完全描述。

2. 熟悉基礎(chǔ)外貿(mào)術(shù)語：如FOB報價、CIF報價、MOQ、Sample Test等，以便與客戶進(jìn)行深入的溝通。雖然這些基礎(chǔ)知識在大學(xué)課堂上都有講解，但許多老師缺乏外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，所教知識往往過時或缺乏實(shí)際操作性。許多人會很快忘記大學(xué)所學(xué)的知識，但進(jìn)入真實(shí)社會后，需要學(xué)會適應(yīng)真實(shí)社會的生存規(guī)則。

3. 學(xué)習(xí)談判和心理學(xué)知識：了解如何在不同情況下回應(yīng)談判。例如，當(dāng)客戶說價格高時，你可以考慮降低一點(diǎn)價格，但客戶必須增加訂單數(shù)量。或者改變付款條件等。否則公司利潤會減少，老板不高興，你的提成自然會減少。在與客戶和老板的交涉中，你會不斷學(xué)習(xí)和經(jīng)歷之前沒有經(jīng)歷過的談判知識。推薦兩本書，《銷售巨人》和《談判》。前者適合大客戶銷售，后者包含許多案例和心理學(xué)知識，讓你在不知不覺中培養(yǎng)談判技巧。

縮短運(yùn)輸周期：

1. 找個靠譜的貨代：關(guān)鍵時刻能趕時間發(fā)貨。選擇貨代時要多對比。Jack之前在深圳做業(yè)務(wù)時，曾自己聯(lián)系貨代，通過多次咨詢篩選靠譜的貨代。后期發(fā)貨次數(shù)增加，價格差異顯現(xiàn)，此時可以認(rèn)識更靠譜的貨代。

2. 公司準(zhǔn)備海外倉：能大大縮短運(yùn)輸時間。在疫情期間，有海外倉的公司情況相對較好。庫存即資產(chǎn)，Jack之前所在公司在美國、迪拜、荷蘭等地設(shè)有海外倉和分公司，以縮短運(yùn)輸周期，方便業(yè)務(wù)出單。

縮短開發(fā)新客戶周期：開發(fā)客戶是個費(fèi)時費(fèi)力的技術(shù)活，但做好了能大大提升綜合能力。推薦一些開發(fā)客戶的方法：

1. 谷歌上找客戶：用關(guān)鍵詞+國家的方式精準(zhǔn)搜索。例如，"led display" "usa"，就能找到美國做LED顯示屏的公司。

2. 社交媒體上開發(fā)：如領(lǐng)英、臉書上也可以用關(guān)鍵詞搜索。例如使用led display:site:在領(lǐng)英上搜索所有與LED顯示屏相關(guān)的內(nèi)容。因?yàn)轭I(lǐng)英的搜索次數(shù)有限制，所以這種方法對于非會員用戶來說較為困難。但谷歌搜索沒有次數(shù)限制，同樣可以用在臉書上。

3. 用海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶：這是一種更為直接的方法。通過海關(guān)數(shù)據(jù)可以找到潛在客戶的進(jìn)出口記錄，從而了解他們的需求和采購習(xí)慣。

以上這些方法在實(shí)際操作中可能需要不斷試錯和調(diào)整策略，但只要有耐心和毅力一定能找到適合自己的方法并取得成功。海關(guān)數(shù)據(jù)輸入關(guān)鍵詞、海關(guān)編碼、同行或國外客戶的名字，都是找到潛在客戶的有效途徑。海關(guān)數(shù)據(jù)主要分為出口和進(jìn)口兩種類型。

對于出口海關(guān)數(shù)據(jù)，這主要是指中國供應(yīng)商出口到國外的數(shù)據(jù)。通過查詢國內(nèi)供應(yīng)商（同行）的信息，我們可以獲取到一個編碼，例如LED Display的編碼85285910。這類數(shù)據(jù)通常有效期為一年，費(fèi)用大約為一萬塊錢。一些專業(yè)的海關(guān)數(shù)據(jù)分析公司，如風(fēng)口星網(wǎng)等，會提供每月的數(shù)據(jù)透視服務(wù)，生成詳細(xì)的Excel表格。這種數(shù)據(jù)對于行業(yè)內(nèi)的前50大公司尤為重要，可以查看同行去年的出口金額、哪款產(chǎn)品出口最多等信息。這些數(shù)據(jù)在月度總結(jié)會議上分享十分有價值，對上市公司特別是通過海運(yùn)進(jìn)行B2B業(yè)務(wù)的公司幫助巨大。由于空運(yùn)和快遞無法獲取海關(guān)數(shù)據(jù)，一些沒有出口權(quán)的小公司可能無法查詢此類數(shù)據(jù)。公司的營銷部門可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)為來年做參考，研發(fā)部門也可以依據(jù)同行的新產(chǎn)品變化進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

另一種則是進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)，主要是國外公司從中國或臺灣進(jìn)口的數(shù)據(jù)。市面上有很多免費(fèi)的海關(guān)數(shù)據(jù)，但往往資料不全，時間更新也不及時。付費(fèi)的海關(guān)數(shù)據(jù)因?yàn)橘Y料更齊全、時間更新更及時，所以仍然受到很多人的青睞。進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)可以查到客戶從哪里進(jìn)口、從哪個供應(yīng)商和哪個港口進(jìn)口等信息，頻率也可以查詢，可以用于客戶開發(fā)、客戶等級評估、背景調(diào)查等。

除了海關(guān)數(shù)據(jù)，還有其他找客戶的方法，如使用Similarweb找到類似的公司。例如，如果你找到了肯德基，Similarweb會推薦其他快餐公司如麥當(dāng)勞、漢堡王等。通過這種方法，你可以找到與主要客戶相似的其他潛在客戶。還可以通過Ahrefs工具分析競爭對手或相似網(wǎng)站的流量和客戶，挖掘更多信息。這兩個方法都有相應(yīng)的瀏覽器插件，方便我們分析和找客戶。

外貿(mào)中，想要了解客戶背后的更多信息以及客戶的客戶等，還可以使用專業(yè)的數(shù)字營銷工具如ahrefs等。這些工具可以幫我們更全面地開發(fā)客戶、調(diào)查客戶背景以及挖掘客戶的整體營銷思路等。如果想要了解更多關(guān)于外貿(mào)的知識和技巧，建議閱讀相關(guān)教程文章或咨詢專業(yè)人士。本文為好學(xué)的Jack授權(quán)轉(zhuǎn)載，未經(jīng)許可請勿隨意轉(zhuǎn)載或使用。（來源：好學(xué)的Jack）以上內(nèi)容純屬個人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場。