欄目主理人：智婷

過去十年，「中國制造」憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢和科技創(chuàng)新，跑出了安克、小米、SHEIN 等具備一定國際影響力的大眾消費品牌。如今，海內(nèi)外消費市場不斷變化，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈也在加速升級，再加上“AI + 制造”帶來的機會，讓未來的“中國制造國際化”充滿了想象空間。

本期出海對話欄目，白鯨出海邀請到幾位深耕品牌出海一線的嘉賓老師，與大家一起探討，未來，「中國制造」的機會在哪里？來自中國的國際化品牌可能誕生于哪里？

本期嘉賓

王志宇 Anker安克智造總經(jīng)理

曾經(jīng)先后任職三一重工、華為、安克創(chuàng)新等知名企業(yè)，學(xué)機械設(shè)計出身但是在手機行業(yè)做研發(fā)十多年。安克智造成立于 2021 年，安克旗下聚焦 3D 打印方向的品牌。2022 年最先推出高速 3D 打印產(chǎn)品，打破了 3D 行業(yè)眾籌歷史記錄，與友商一起引領(lǐng)了 3D 打印行業(yè)的新趨勢。

王潤龍Baron 朗翰科技 創(chuàng)始人

品牌出海專家，對跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈、運營模式、流量獲取與用戶運營有深度理解，曾深度服務(wù) Anker、小米、Ninebot 九號機器人等數(shù)十家知名跨境品牌。朗翰科技，通過海外眾籌、海外獨立站、海外線下品牌展示店等方式，幫助中國品牌出海的 DTC 營銷服務(wù)商。

孫家亮，頭頭是道基金副總裁

頭頭是道基金跨境出海賽道負責(zé)人，7 年投資經(jīng)驗，專注出海投資。主要投資案例包括萬邑通，鈦動科技，集?？萍?，星商等。頭頭是道基金是普華資本于 2016 年聯(lián)合財經(jīng)作家吳曉波發(fā)起設(shè)立的基金，重點關(guān)注泛文娛和大消費賽道。2019 年起開始關(guān)注跨境出海，投資過跨境服務(wù)商、品牌、賣家、上游供應(yīng)鏈等一系列項目。

01 我們的核心優(yōu)勢

白鯨出海：過去十年，中國制造出海更多的是憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢去銷售產(chǎn)品，也因此誕生了非常多成績矚目的跨境大賣家。隨著海內(nèi)外消費市場變化、國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈升級，未來中國制造出海的優(yōu)勢有哪些？機會在哪里？

王志宇：中國制造涉及到的領(lǐng)域特別寬，過去十年我們都是通過制造優(yōu)勢、價格優(yōu)勢這樣去做，到現(xiàn)在會發(fā)現(xiàn)明顯有（增長）放緩的跡象。我們也在探索 3D 打印這些（新興）品類，之前也看過很多其他賽道，我認為現(xiàn)在的機會點在四個大的方面：

第一是供應(yīng)鏈升級，也就是大家都在說的精品（電商），區(qū)別于以前的鋪貨，你到國內(nèi)去找好的產(chǎn)品。

第二個比較難一點，叫技術(shù)創(chuàng)新。比如，像我們現(xiàn)在做的這類，別人做不了但我有機會夠得著，那就在這些地方增加一點成本、人力，去做設(shè)計創(chuàng)新、或者技術(shù)迭代，做一些微創(chuàng)新。比如，近兩年在我們 3D 打印圈子里，有個從大疆出來的團隊，兩三年做到估值 20 億美金，上市的話有可能會超過 100 億美金，這也是一個非常好的例子。

第三是品牌建設(shè)。以前我們國內(nèi)的廠商出海，對于品牌這個事情都覺得，我等公司做得很大以后再去做品牌。但你會發(fā)現(xiàn)，有些公司從一開始就做品牌，也做起來了。如果你把它無限期延后，可能你都不知道什么時候才開始做。這可能跟你公司成立的初衷、目標有關(guān)，我是非常建議大家去嘗試。

第四是多元化市場，大部分人都會盯著歐美市場。其實現(xiàn)在海外發(fā)展中國家也在崛起，尤其像東南亞、一帶一路這些沿線國家，也有很多成功的企業(yè)。比如像傳音，他們的手機專門做非洲市場，現(xiàn)在營收已經(jīng)到接近 10 億美金的規(guī)模。

Baron：朗翰從 7 年就開始做海外眾籌、海外獨立站的營銷服務(wù)了。我們有個很明顯的觀感，剛開始幾年，大家找到我們聊得最多的就是，“我們是給誰誰代工的，它的產(chǎn)品我們完全能做，我們有很強的復(fù)制能力”。那個時候，很多中國品牌還是一個追趕者、模仿者的角色。依托于供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，在一些已經(jīng)成熟的品牌下面，進行模仿和超越，到了海外，以價格戰(zhàn)的方式做市場。但這幾年，越來越多看到像王總他們這樣的公司，在很多不同的行業(yè)，創(chuàng)始人可能從一開始就兼具了全球化視野、很好的創(chuàng)業(yè)氛圍、很強的技術(shù)壁壘，然后用這種技術(shù)壁壘去做差異化，征戰(zhàn)海外市場。

這兩年很多人提到 Long Chinese 的概念，過去我們服務(wù)的一般是中國本土的供應(yīng)鏈型企業(yè)，現(xiàn)在很多公司從初創(chuàng)起，就是在海外各地設(shè) office，去跟當(dāng)?shù)氐目蛻艚⒙?lián)系、建立自己的品牌。

孫家亮：不可否認的是我們的供應(yīng)鏈的能力，這在相對長的一個周期內(nèi)，都會是中國制造出海的最底層的一個核心競爭力。

在此之上，我覺得可能很多人忽視了我們的產(chǎn)品定義能力。中國現(xiàn)在在產(chǎn)品端，其實擁有很大一批善于解決消費者痛點的產(chǎn)品經(jīng)理，當(dāng)然一定程度上，可能也是被目前國內(nèi)市場內(nèi)卷、中國消費者的挑剔倒逼的。在當(dāng)前很多新興賽道上，我們看到這種產(chǎn)品定義能力會帶來一些斷層式的領(lǐng)先。

而且，在小型家電領(lǐng)域，我們曾為一家品牌服務(wù)，即泰摩咖啡機。這家品牌在今年 KickStarter 上以高達 500 多萬美金的籌款額取得了巨大的成功。它憑借獨特的磨豆設(shè)計和咖啡愛好者所需的精準咖啡顆粒度，獲得了高度的用戶認可和單價的超高表現(xiàn)。這在很大程度上得益于它在眾籌期間的精心設(shè)計和價格定位，是其在行業(yè)深耕的體現(xiàn)，并在整個細分品類中處于領(lǐng)先地位。

孫家亮認為，在創(chuàng)新賽道上，無論是中國的玩家還是美國的本土玩家，都站在同一起跑線上。這為中國團隊提供了機會，利用我們之前提到的供應(yīng)鏈、產(chǎn)品定義等優(yōu)勢，我們可以很容易地從競爭中脫穎而出。如集?？萍嫉裙?，通過重新定義一個品類，目前在市場上處于領(lǐng)先地位。

在產(chǎn)品創(chuàng)新之外，我們還觀察到兩個主要的市場趨勢。一是家庭和戶外場景中的電動化和智能化產(chǎn)品增多。二是部分企業(yè)通過提高生產(chǎn)效率和運營效率，性價比以及基于原有產(chǎn)品之上的產(chǎn)品定義能力，成功打開了新的市場局面。

對于打破“中國制造”的刻板印象，安克的故事是一個很好的例子。他們通過制作結(jié)實耐用的“拉車線”等產(chǎn)品，超越了消費者的預(yù)期，成功樹立了品牌形象。他們也強調(diào)了建立品牌需要做好兩件事：一是把品質(zhì)做到超出消費者預(yù)期；二是能做出一些創(chuàng)新的東西。學(xué)習(xí)國際大牌的品牌建設(shè)和市場營銷策略也是關(guān)鍵。

為了更好地與消費者建立信任，品牌可以采取多種策略。如直接與消費者溝通、建立本地化的社交媒體平臺、讓創(chuàng)始人和關(guān)鍵團隊成員與消費者進行互動等。還可以利用公信力強的機構(gòu)和名人背書來增強品牌影響力。積極反饋和調(diào)整產(chǎn)品以回應(yīng)消費者需求也是一個好方法。

從打造“國際化品牌”的角度來看，挑戰(zhàn)是難免的。像Anker和其他公司一樣，剛開始要樹立一個新品牌可能會遇到許多困難。需要清楚的是，不能期望品牌馬上帶來收益，但可以先確保產(chǎn)品和品質(zhì)能夠獲得消費者的信任和期待。這包括在創(chuàng)新中謹慎行事、考慮品質(zhì)和品質(zhì)與時間的關(guān)聯(lián)、以及長期堅持對知識產(chǎn)權(quán)和市場風(fēng)險的考量等。

一些具體的方法論和經(jīng)驗是可分享的。比如通過眾籌和其他線上方式獲得初期的用戶關(guān)注，然后將這些用戶引導(dǎo)到私域社群中參與創(chuàng)新過程。這樣不僅可以增加用戶的參與感，還能幫助品牌更好地理解用戶需求并做出相應(yīng)的調(diào)整。

關(guān)于如何操作，以九號電動車品牌為例。九號機器人是我們從17年開始一直深度合作的客戶。這些年，我們共同推出了超過15個眾籌項目，總金額超過2500萬美金。每個項目都擁有一個千人以上的社群，這就像是幫助品牌建立了一個直接與客戶溝通的橋梁。他們的產(chǎn)品團隊以及各部門負責(zé)人都會進入這個社群，直接與用戶交流以了解需求。當(dāng)有新產(chǎn)品的迭代創(chuàng)新想法時，他們會在社群里發(fā)起投票或通過收集到的郵箱發(fā)布調(diào)查問卷，讓用戶參與決策，類似于C2M的方式，確保推出的產(chǎn)品都是用戶信任并喜歡的。

如果中國品牌要在全球市場上競爭，面臨的挑戰(zhàn)無疑是巨大的，他們要面對的是全球所有DTC品牌的競爭。海外DTC模式從16、17年開始流行，至今已多年，也涌現(xiàn)了許多領(lǐng)先的DTC品牌，如Allbirds、Peloton、Casper等。他們成功的關(guān)鍵在于客戶運營和海外線下布局。經(jīng)過多年深耕，他們擁有多條產(chǎn)品線，而中國的許多DTC品牌則更傾向于大爆款模式，單一的SKU可能難以持續(xù)吸引客戶。跨國線下開店還面臨諸多準入條件、房租、裝修和當(dāng)?shù)毓蛦T等問題，成本非常高。

正如孫總所說，本土化是非常重要的，這也是中國品牌所欠缺的。我們的團隊希望能夠幫助中國品牌，以更低的門檻打破物理和認知的邊界，讓消費者能夠觸摸和體驗到產(chǎn)品。今年我們啟動了一個新項目，在美國紐約曼哈頓和洛杉磯比弗利開設(shè)快閃集合店，將中國的品牌融入到我們的pop-up store中，將線上的流量引導(dǎo)到線下，讓消費者能夠持續(xù)關(guān)注這些中國品牌。

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