【編者按】在Shopify官方大中華區(qū)自3月28日-4月27日兩岸三地七城的路演活動的第二城，風口星跨境隨Shopify官方走進河南鄭州。就目前以河南為代表的華北跨境電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，及近期跨境電商行業(yè)圍繞“獨立站”和“DTC”的幾個熱點話題，與易賽諾聯(lián)合創(chuàng)始人屈展進行了深入的交流，整理為下文。

【圖】風口星跨境與易賽諾聯(lián)合創(chuàng)始人屈展 圖源：易賽諾

【以下為交談實錄】

風口星跨境：河南地區(qū)沒有像深圳、廈門、上海那樣沿海沿江的港口優(yōu)勢，為什么會在最近幾年產(chǎn)生如此濃厚的跨境電商營商氛圍？

屈展：其實還是跟區(qū)位優(yōu)勢有關(guān)的。在交通方面，河南省會鄭州是全國公、鐵、航、信兼具的交通樞紐，鄭州航空港經(jīng)濟綜合實驗區(qū)也是中國首個上升為國家戰(zhàn)略、唯一一個由國務(wù)院批準設(shè)立的航空經(jīng)濟先行區(qū)。

產(chǎn)業(yè)帶方面，河南擁有一大批傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)集群，如許昌的假發(fā)、鹿邑的化妝刷、確山的小提琴等，大量的OEM、ODM的傳統(tǒng)工廠聚集。這些工廠在既往給海外大品牌做代加工的過程中，可能會看到很多新的商業(yè)機會點。也正是因為有這樣大量的產(chǎn)業(yè)做支撐，越來越多的河南跨境賣家愿意做一些新的嘗試。

人才方面，省會鄭州擁有大量的高校，一百多萬的在校學生，為跨境電商行業(yè)源源不斷的輸送高素質(zhì)人才。易賽諾也會被邀請去參加一些高校的跨境電商課程編寫，包括和鄭大合作建設(shè)實習基地。

政策方面，每年都會有一些特定的扶持政策出臺，包括展會引流的補貼、物流方面的補貼等。也會非常積極的進行市場調(diào)研，征求賣家和服務(wù)商以及跨境電商企業(yè)的建議，針對性的出臺一些真正可落地的扶持性的政策，惠及跨境電商企業(yè)。

除此之外，河南地區(qū)有大量的像易賽諾這樣的服務(wù)商聚集，肯定會做一些教育市場的動作。如易賽諾成立20年，服務(wù)的用戶也不僅限于華北，也會將全國不同地區(qū)客戶的先進經(jīng)驗，賦能、普及給河南的客戶。

【圖】Shopify官方大中華區(qū)路演鄭州站現(xiàn)場 圖源：風口星跨境

風口星跨境：您洞察到的，以河南為代表的華北跨境電商生態(tài)和華東、華南跨境電商生態(tài)最大的區(qū)別是什么？

屈展：華北和華東比較類似，都有比較集中的產(chǎn)業(yè)帶，但在賣家的意識方面，華北和華東、華南還有很大的差距。

現(xiàn)在明顯可以感覺到，華北地區(qū)的賣家非常熱衷學習華東、華南的各種先進經(jīng)驗，在此過程中，也會過濾掉早期跨境電商發(fā)展過程中產(chǎn)生的一些野蠻生長的策略，更加注重產(chǎn)品的精細化運營，并且注重從戰(zhàn)略層面更穩(wěn)當?shù)耐七M品牌的建設(shè)。河南跨境電商生態(tài)在近幾年發(fā)展迅速，有不少優(yōu)質(zhì)的跨境電商出海品牌脫穎而出，如假發(fā)品牌瑞貝卡、眼鏡品牌小魔獸、辦公家具品牌致歐科技等，這些頭部的品牌賣家也會對河南甚至真?zhèn)€華北地區(qū)的跨境電商發(fā)展起到良好的帶動作用，我還是非常看好鄭州、河南乃至整個華北地區(qū)的跨境電商發(fā)展的。

風口星跨境：近幾年，跨境平臺賣家轉(zhuǎn)型做獨立站是一個非常明顯的趨勢，在您看來哪些平臺賣家轉(zhuǎn)型獨立站會比較有優(yōu)勢？平臺轉(zhuǎn)型獨立站的賣家需要具備哪些勢能，轉(zhuǎn)型的勝算才更大？

屈展：作為跨境電商的第二增長曲線，獨立站的優(yōu)勢在于私域流量和品牌沉淀，但要做好獨立站，本身和產(chǎn)品、運營、渠道三個方面強相關(guān)，且通常需要同時具備此三方面的優(yōu)勢。

如當前國內(nèi)很多電商賣家，可能是依靠抖音的紅利在最近幾年迅速發(fā)展起來，本身在短視頻內(nèi)容運營領(lǐng)域有一定的優(yōu)勢，但或許其轉(zhuǎn)型跨境獨立站的短板就在于缺少對海外消費者習慣和喜好的洞察。

若從轉(zhuǎn)型獨立站的速率上看，目前在亞馬遜上擁有一定體量，且有一定品牌沉淀，本身具備運營能力的跨境電商賣家或許會更具優(yōu)勢。但要切忌以亞馬遜的思維來運營獨立站，比如并非亞馬遜上的所有產(chǎn)品都適合做獨立站，在選品方面要選擇亞馬遜上有競爭力的產(chǎn)品，且這些產(chǎn)品越細分越垂直就越具有優(yōu)勢。亦或是在渠道推廣方面，由于平臺和獨立站的差異性，獨立站需要自己引流，前期流量成本可能會比較高，所以平臺轉(zhuǎn)型的賣家也需要有長期主義的心態(tài)。

當然平臺轉(zhuǎn)型獨立站也有一些資源可以在前期共享，比如轉(zhuǎn)型獨立站起步階段，一些運營人員、客服人員都可以共用，但是獨立站更重視用戶體驗，所以客服人員方面需要投入較大的成本去做數(shù)據(jù)積累，去提升復(fù)購。

【觀點】風口星跨境：有種說法：“獨立站的運營像是一門玄學”——在亞馬遜上好的供應(yīng)鏈+專業(yè)的運營，基本上就能做出不錯的成績。但在獨立站領(lǐng)域，即便產(chǎn)品和運營都有不錯的基礎(chǔ)，但并不必然能夠做成獨立站。甚至即便已經(jīng)有過成功運營獨立站的經(jīng)歷，但換個品類就無法復(fù)制之前的成功經(jīng)驗，還是要歷經(jīng)一個從0-1重的過程。您如何看待這種觀點？

屈展：無論是平臺還是獨立站渠道，跨境電商萬變不離其宗的三個要素就是：供應(yīng)鏈、運營、渠道。獨立站門檻比較高