隨著電商行業(yè)的快速發(fā)展，電商直播作為一種新興的銷售模式，正逐漸成為消費(fèi)者購(gòu)物的重要渠道。那么，為什么電商直播成為一種必然趨勢(shì)？消費(fèi)者的購(gòu)買意愿是如何被影響的？本章將重點(diǎn)研究電商直播中消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，探究是沖動(dòng)型消費(fèi)的推動(dòng)還是消費(fèi)習(xí)慣的改變。

消費(fèi)者購(gòu)買的過程包含問題認(rèn)知、信息搜尋、方案評(píng)估、購(gòu)買決策四個(gè)階段，而購(gòu)買的意愿就表現(xiàn)在這些階段的意愿和行為。直播通過視覺吸引力、紅人效應(yīng)、人際互動(dòng)、折扣和低價(jià)以及時(shí)間壓力等方式影響了消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和行為。

進(jìn)入電商直播間的觀眾都帶有一定的消費(fèi)需求和欲望。直播間的產(chǎn)品展示直觀、真實(shí)，可以有效降低消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)時(shí)的感知風(fēng)險(xiǎn)，提高購(gòu)買的意愿。紅人效應(yīng)也是影響消費(fèi)者購(gòu)買的重要因素。電商直播中的紅人是基于自身口才、選品質(zhì)量、優(yōu)惠折扣、專業(yè)度等多方面積累起來的信任感，從而影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決策。

直播過程中的互動(dòng)也是影響消費(fèi)者購(gòu)買意愿的重要因素。人際互動(dòng)來源于線下和網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)中，人被虛擬化，提供了更多遐想空間。電商直播中的人際互動(dòng)同樣具有這些特性，優(yōu)秀的帶貨主播不僅輸出產(chǎn)品內(nèi)容，更多是和觀眾的互動(dòng)，這種互動(dòng)直接影響了消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。

折扣和低價(jià)是最直觀的影響消費(fèi)者購(gòu)買意愿的因素。直播帶貨的產(chǎn)品價(jià)格通常是市場(chǎng)最低價(jià)，這直接刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買決策。時(shí)間壓力也是重要的影響因素，如折扣和產(chǎn)品數(shù)量的限時(shí)，大大提升了消費(fèi)的迫切感。

電商直播通過視覺吸引力、紅人效應(yīng)、人際互動(dòng)、折扣和低價(jià)以及時(shí)間壓力等手段，影響了消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。而隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和數(shù)字貨幣的普及，電商直播將進(jìn)入常態(tài)化，成為商家營(yíng)銷的重要手段。

值得注意的是，沖動(dòng)型消費(fèi)并不是電商直播的產(chǎn)物，而是人心理的一種變換。直播只是更好地帶動(dòng)了人的消費(fèi)心理，迎合了沖動(dòng)消費(fèi)的概念而迅速發(fā)展。關(guān)于電商直播和直播電商的區(qū)別，關(guān)鍵在于平臺(tái)本身的核心是電商還是直播，想要解決的問題是用戶的留存率還是用戶的變現(xiàn)能力。

在未來，電商直播將成為常態(tài)，不開直播的商家可能會(huì)放棄一個(gè)非常好的營(yíng)銷方法。電商+直播的模式也將成為一個(gè)普遍現(xiàn)象。消費(fèi)者的購(gòu)物意愿決定了用戶的行為，因此研究消費(fèi)者的購(gòu)買意愿對(duì)于電商平臺(tái)和直播平臺(tái)來說至關(guān)重要。以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何立場(chǎng)。歡迎持續(xù)關(guān)注以獲取更多分析和探討。