我們都知道亞馬遜上的商品成交量和銷(xiāo)售額絕大部分都集中在首頁(yè)，特別是在移動(dòng)端下單的用戶(hù)越來(lái)越多的情況下，商品首頁(yè)的位置競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在推廣新品之前，進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查就顯得尤為重要。了解市場(chǎng)整體狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才能游刃有余地制定銷(xiāo)售策略。

市場(chǎng)調(diào)查步驟分解：

A. 調(diào)查市場(chǎng)容量與需求：深入了解該產(chǎn)品的市場(chǎng)容量和需求量，根據(jù)產(chǎn)品的貨值、類(lèi)目、客單價(jià)等因素選擇適合自己的深耕產(chǎn)品。注意在各大網(wǎng)站查詢(xún)以避免侵權(quán)問(wèn)題。這里為大家推薦兩個(gè)網(wǎng)站用于檢測(cè)外觀專(zhuān)利和商標(biāo)侵權(quán)：www3.wipo.int/designdb/en/index.jsp 和 www3.wipo.int/branddb/en/。

B. 類(lèi)目與節(jié)點(diǎn)分析：利用賣(mài)家精靈等工具挖掘相關(guān)競(jìng)品的類(lèi)目節(jié)點(diǎn)，篩選目標(biāo)類(lèi)目節(jié)點(diǎn)并分析各小節(jié)點(diǎn)下的競(jìng)爭(zhēng)力度和進(jìn)入難易程度。根據(jù)自身產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)水平評(píng)估，選擇適合的類(lèi)目節(jié)點(diǎn)。如果產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和運(yùn)營(yíng)資源不明顯，可選擇競(jìng)爭(zhēng)較小、流量也較小的類(lèi)目節(jié)點(diǎn)。

C. 銷(xiāo)售排名監(jiān)控：在市場(chǎng)調(diào)研階段開(kāi)始監(jiān)控表現(xiàn)優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并分析目標(biāo)品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)手段。關(guān)注銷(xiāo)售排名變化，推測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日銷(xiāo)量。留意某些時(shí)段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集體消失的情況，可能是出現(xiàn)了侵權(quán)事件或其他事件，需要及時(shí)了解并規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

D. 標(biāo)題分析：研究前兩頁(yè)賣(mài)家的標(biāo)題結(jié)構(gòu)，找出該品類(lèi)產(chǎn)品的一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)關(guān)鍵詞。根據(jù)產(chǎn)品特性調(diào)整標(biāo)題結(jié)構(gòu)，如普貨產(chǎn)品通常采用“品牌詞+一級(jí)關(guān)鍵詞+屬性詞”的模式，但某些品類(lèi)如3C和服裝等可能需要根據(jù)特定情況調(diào)整標(biāo)題長(zhǎng)度和內(nèi)容。

E. 圖片分析：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圖片展示方式，包括主圖、細(xì)節(jié)圖、功能圖、場(chǎng)景圖等。根據(jù)產(chǎn)品特性確定重點(diǎn)展示內(nèi)容，如功能性產(chǎn)品更注重展示功能，裝飾類(lèi)產(chǎn)品則更注重展示場(chǎng)景。

F. 賣(mài)點(diǎn)提煉：分析前兩頁(yè)甚至三頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五大賣(mài)點(diǎn)，統(tǒng)計(jì)并優(yōu)化自身產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。將最優(yōu)勢(shì)的賣(mài)點(diǎn)放在五點(diǎn)描述的第一點(diǎn)，依次類(lèi)推。注意在描述中埋藏相關(guān)關(guān)鍵詞。

G. 價(jià)格策略：了解不同款式產(chǎn)品的定價(jià)及定價(jià)原因，分析高價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)和低價(jià)產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)。確保所選產(chǎn)品在競(jìng)品定價(jià)中保持合理的利潤(rùn)率。

H. 評(píng)論分析：評(píng)論是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳途徑。盡管亞馬遜上存在一些行為，但美國(guó)買(mǎi)家的評(píng)論通常較為真實(shí)。可以通過(guò)各種工具抓取評(píng)論并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

I. 產(chǎn)品參數(shù)研究：產(chǎn)品參數(shù)是產(chǎn)品的真實(shí)體現(xiàn)之一。盡管現(xiàn)在有很多虛標(biāo)參數(shù)的類(lèi)目，但我們可以從參數(shù)和外觀中獲取重要信息，如產(chǎn)品是否同款、制作工藝是否相同等。

Listing的前期準(zhǔn)備：

a. 庫(kù)存管理：完成一系列調(diào)查與分析后，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量趨勢(shì)有了清晰的認(rèn)識(shí)。在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中，銷(xiāo)量依賴(lài)于庫(kù)存支持。在前期推廣前需規(guī)劃好第一票貨物及海運(yùn)空運(yùn)時(shí)間，確保庫(kù)存充足且不斷貨。

b. 定價(jià)策略：根據(jù)前期調(diào)研，了解同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，結(jié)合自身的推廣策略和亞馬遜的折扣設(shè)置進(jìn)行價(jià)格調(diào)控。使用coupon、prime專(zhuān)享、promotions等手段進(jìn)行推廣。

c. EBC頁(yè)面（A+）：圖文描述是對(duì)主圖頁(yè)面的信息補(bǔ)充，可詳細(xì)展示產(chǎn)品信息、注意事項(xiàng)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等。在A+頁(yè)面盡可能布置長(zhǎng)尾詞，提高頁(yè)面收錄效果。利用品牌故事擴(kuò)大品牌影響力，通過(guò)產(chǎn)品參數(shù)詳盡地展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)和優(yōu)劣勢(shì)。

d. 關(guān)鍵詞優(yōu)化：全面認(rèn)識(shí)產(chǎn)品屬性，利用第三方工具定位熱度，不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞的質(zhì)量和排序。更新關(guān)鍵詞以適應(yīng)新產(chǎn)品。

e. 站外推廣：通過(guò)社交媒體引流，如Facebook、Twitter、Pinterest等。使用Coupon、Dealplus等平臺(tái)進(jìn)行引流。

f. QA互動(dòng)：貨物發(fā)送到FBA海外倉(cāng)后，整合產(chǎn)品頁(yè)面需要進(jìn)行的動(dòng)作，如買(mǎi)家痛點(diǎn)難點(diǎn)等，通過(guò)QA提問(wèn)互動(dòng)營(yíng)造活躍氛圍，使listing更加活躍。提出能突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題，促進(jìn)客戶(hù)下單。

做好推廣流程：

廣告設(shè)置：

a. 篩選廣告關(guān)鍵詞：投放廣告前進(jìn)行充分的關(guān)鍵詞調(diào)研，結(jié)合關(guān)鍵詞調(diào)研工具進(jìn)行篩選。一般而言，在新品推廣初期，由于listing優(yōu)勢(shì)不明顯，會(huì)選擇一些競(jìng)爭(zhēng)較小、搜索量也較小的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放。

b. 投放方式：手動(dòng)廣告和自動(dòng)廣告相互補(bǔ)充，無(wú)法替代。必須同時(shí)進(jìn)行手動(dòng)&自動(dòng)廣告投放，根據(jù)亞馬遜自動(dòng)廣告匹配出的關(guān)鍵詞定期分析并優(yōu)化廣告。選擇CTR和CVR較高的關(guān)鍵詞進(jìn)行手動(dòng)投放。

c. 投放出價(jià)：亞馬遜的自動(dòng)廣告匹配方式有緊密匹配、寬泛匹配、關(guān)聯(lián)商品、同類(lèi)商品等。其中緊密匹配在大部分情況下表現(xiàn)較好，因此可以將預(yù)算稍微設(shè)置在緊密匹配上。手動(dòng)廣告初期可根據(jù)建議競(jìng)價(jià)+0.2美金進(jìn)行出價(jià)，不同類(lèi)目有不同的設(shè)置方式。

關(guān)于站內(nèi)促銷(xiāo)的方式，我之前已經(jīng)寫(xiě)過(guò)多篇相關(guān)內(nèi)容。其中，站外折扣碼的設(shè)置和如何突破站內(nèi)流量瓶頸都是重要的部分。而今天，我將重點(diǎn)關(guān)注站內(nèi)關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)的策略。

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是一種重要的站內(nèi)促銷(xiāo)手段，它涉及到產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性，以及如何通過(guò)合理的設(shè)置和推廣來(lái)提高銷(xiāo)售額。

a. Frequently Bought Together

要實(shí)現(xiàn)這種關(guān)聯(lián)，你可以采取以下步驟：

1. 針對(duì)需要關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的促銷(xiāo)策略。

2. 在一款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)中提及另一款需要關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。

3. 利用站外渠道，將兩個(gè)產(chǎn)品一起推廣，購(gòu)買(mǎi)時(shí)享受折扣。

4. 使用展示型廣告進(jìn)行精準(zhǔn)投放。

5. 利用視頻或asin廣告進(jìn)行定向投放。

6. 在大促期間，將newer model進(jìn)行掛靠。

b. Sponsored Products Related To This Item

對(duì)于這一環(huán)節(jié)，你可以從描述、長(zhǎng)描述以及廣告的關(guān)鍵詞入手。盡量在廣告中多放關(guān)鍵詞，提高廣告競(jìng)價(jià)，同時(shí)產(chǎn)品的描述也應(yīng)覆蓋足夠多的關(guān)鍵詞。

c. Customers Who Bought This Item Also Bought

這種做法與frequently bought together非常相似，只是側(cè)重點(diǎn)稍有不同。

d. Customers Who Viewed This Item Also Viewed

這一環(huán)節(jié)關(guān)注的是買(mǎi)家在查看某款產(chǎn)品的同時(shí)也查看了哪些其他產(chǎn)品。

這里所提供的方法并不能保證所有人都能關(guān)聯(lián)上，因?yàn)閬嗰R遜的算法和策略也在不斷變化。但我們可以盡力去蹭一些競(jìng)品的流量，提高產(chǎn)品的曝光度和銷(xiāo)售量。

希望這些內(nèi)容能對(duì)你有所幫助。如果你對(duì)某個(gè)模塊的具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)或更細(xì)節(jié)的操作有疑問(wèn)，歡迎隨時(shí)提問(wèn)。