#### 1、跨境電商中小賣家的窘境

相對于大賣家或者已經(jīng)成型的電商企業(yè)，中小賣家面臨三種情況，沒有資金、沒有規(guī)模、沒有渠道，硬件上的缺失相比同品類的賣家沒有優(yōu)勢。中小賣家一定是跨境電商群體中的大多數(shù)，這也有可能是現(xiàn)在的現(xiàn)狀。

#### 2、跨境電商市場環(huán)境的現(xiàn)狀區(qū)分

當(dāng)今跨境電商市場分三種情況，有三個(gè)特點(diǎn)，多競爭，多平臺，多市場。

多競爭，大家可能都進(jìn)駐了亞馬遜、eBay，很多賣家賣的也是同樣的品類，當(dāng)然是多競爭的環(huán)境。多平臺，指的是在同一國家中不僅有亞馬遜、eBay或者速賣通這種國際型平臺，更有本土的，法國就有CD這種本土性的品牌。多市場，不僅有法國市場、歐洲市場，同時(shí)又有巴西或者俄羅斯全球化布局。賣家選擇很多。中小賣家由于人力或者硬件上的不足，相對于大賣家運(yùn)營起來會(huì)有焦慮感，不知道怎么更好地開發(fā)好自己的品牌。

#### 3、今天的模式，是否能拯救明天的你

Kevin根據(jù)多年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出來多數(shù)中小賣家曾經(jīng)用過或者正在用過的幾種運(yùn)營方式：

1. 大量鋪貨做雜貨的方式。

2. 鋌而走險(xiǎn)賣仿品。

3. 多店鋪增加銷售，指同一平臺。

4. 不斷開發(fā)新平臺。

簡單地分析下每種運(yùn)營方式在未來將會(huì)面臨的境況：

1. 大量鋪貨做雜貨，如果今天仍然大量鋪貨做雜貨，那就永遠(yuǎn)無法完成海外倉等本土化運(yùn)營的布局。現(xiàn)在市面上各種海外倉已經(jīng)出現(xiàn)很多了，完全是運(yùn)營的趨勢?？赡芪磥韼啄陜?nèi)很多中國賣家也會(huì)逐漸完成海外倉運(yùn)營，但如果仍然維持雜貨鋪的運(yùn)營形式就很難跟上其他賣家的腳步，無法給客戶一個(gè)很好的用戶體驗(yàn)。經(jīng)?？吹接行┵u家店里有成千上萬個(gè)SKU。這樣的運(yùn)營雖然會(huì)給你帶來各個(gè)品類的流量，但是一旦店鋪出現(xiàn)問題，造成平臺暫時(shí)凍結(jié)，可能會(huì)造成資金鏈斷裂，不管是供應(yīng)商還是新定單的進(jìn)貨。

2. 賣仿品，當(dāng)前知識產(chǎn)權(quán)已經(jīng)越來越受重視。賣家售賣仿品，雖然短期內(nèi)有利潤，但是長遠(yuǎn)考慮來看這不是創(chuàng)建品牌的正確道路，被強(qiáng)制下架、關(guān)店或者追究法律責(zé)任無可避免。

3. 多店鋪增加銷售，包括亞馬遜的監(jiān)控、關(guān)聯(lián)手段。雖然現(xiàn)在有各種各樣ERP系統(tǒng)，可以短暫地避開亞馬遜的監(jiān)控手段，但是沒有一家ERP系統(tǒng)可以保證他的技術(shù)會(huì)永遠(yuǎn)超過亞馬遜。這是一個(gè)定時(shí)，一旦出現(xiàn)，對賣家來說是全軍覆滅，關(guān)聯(lián)會(huì)把所有的店鋪都關(guān)聯(lián)掉。

4. 開發(fā)新平臺，這種做法，有可能是做了一個(gè)全球化的布局，但實(shí)際上每一個(gè)市場都沒有做得很好或者有很豐厚的利潤回報(bào)?，F(xiàn)在的信息已經(jīng)很透明，即便有些平臺不可以進(jìn)駐，但是如果政策改變對中國進(jìn)行招商，如果還是以同質(zhì)化競爭的意識運(yùn)營，這個(gè)藍(lán)海市場也會(huì)馬上變成紅海市場。

#### 4、各大平臺頻頻洗牌，“三無”賣家該何去何從？

“這兩年各大平臺的動(dòng)作，包括亞馬遜或者其他平臺，他們都認(rèn)為現(xiàn)在賣家數(shù)量非常飽和，在進(jìn)行所謂洗牌。從2015-2016年這些事件，都是由風(fēng)口星網(wǎng)統(tǒng)計(jì)核實(shí)報(bào)道的，感謝風(fēng)口星網(wǎng)給我們提供這些資訊。亞馬遜或者其他平臺更要求一些優(yōu)質(zhì)的賣家留存在市場里，有意識淘汰他們認(rèn)為不合格的賣家?！盞evin介紹道。

### 二、差異化運(yùn)營和本土化意識，拉近與顧客的距離增強(qiáng)其參與感

接著，Kevin補(bǔ)充道：“我舉一個(gè)例子，中小賣家就相當(dāng)于一個(gè)年輕人，說他沒有車，沒有房，沒有錢。但是他喜歡一個(gè)條件非常好的女生，該如何去追求？角色代入，所謂買家就是女神角色，現(xiàn)在太多品類，買家替換任何一個(gè)產(chǎn)品和品牌的成本可以忽略不計(jì)。如果你的品牌沒有特色，用戶隨時(shí)可以替換掉你，因?yàn)槟銢]有做到一個(gè)很好的用戶留存。”

#### 1、相識

1. 讓買家看到你的產(chǎn)品，無論在搜索引擎還是亞馬遜的自然搜索里，把相識的部分連接成差異化競爭?？偨Y(jié)一個(gè)規(guī)律，同類產(chǎn)品中越有特色越個(gè)性化或者越差異化的產(chǎn)品，用戶對價(jià)格的敏感度會(huì)降低，對品牌的忠誠度會(huì)上升。

2. 微創(chuàng)新，即便中小賣家沒有大規(guī)模組織自己生產(chǎn)的能力。可以在你已經(jīng)賣得比較好的品類里選擇一兩款，它的市場反應(yīng)已經(jīng)不錯(cuò)，只是價(jià)格賣不上去。可以在這個(gè)產(chǎn)品上進(jìn)行微小的創(chuàng)新或者微小的開發(fā)，無論是簡簡單單打上LOGO還是在功能上加一些東西或者設(shè)計(jì)上做改觀。有差異才有價(jià)值。

3. 服務(wù)，服務(wù)是細(xì)節(jié)化的東西?！拔覀儺?dāng)時(shí)找了一個(gè)在法國學(xué)設(shè)計(jì)的女生，專門設(shè)計(jì)了精美的紙盒箱的包裝，上面打上了我們公司的基本信息。這樣一來給了用戶一個(gè)超出心理預(yù)期的服務(wù)。從細(xì)節(jié)上打動(dòng)了。雖然他不一定因?yàn)檫@個(gè)東西一下就記住我們，但是潛移默化的會(huì)覺得這家商家不一樣，下次買東西的時(shí)候可能夠就會(huì)想到你，慢慢品牌意識也會(huì)建立?！盞evin介紹道，“在細(xì)節(jié)上的提升或者跟別人不一樣。所謂差異化競爭重要性，最主要的是吸睛，不一定馬上