您好，由于旺季來臨，公司運(yùn)營事務(wù)增多，我可能會(huì)減少文章的更新頻率，但還是會(huì)堅(jiān)持分享有價(jià)值的內(nèi)容來幫助大家。我每天都習(xí)慣寫一篇小短文，總結(jié)工作、感悟和遇到的困難。我想把這些短文整理成文章，分享給我的粉絲們。

九月份，我整理了一些關(guān)于行業(yè)的個(gè)人觀點(diǎn)和感悟。9月1日，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)亞馬遜賣家在廣告方面存在一些問題，主要包括對構(gòu)體系不了解、廣告時(shí)間競爭機(jī)制不清楚以及投資回報(bào)率優(yōu)先原則不明確。廣告的本質(zhì)是引流工具，能否產(chǎn)生轉(zhuǎn)化取決于listing的質(zhì)量。

9月2日，我想強(qiáng)調(diào)的是，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)在跨境電商中比運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)更重要。只有真正在行業(yè)里扎根多年，才能完全理解一個(gè)行業(yè)。電商的本質(zhì)是供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，脫離產(chǎn)品的運(yùn)營手段難以成功。

9月3日，我注意到許多工廠賣家看到亞馬遜客戶賺錢心生羨慕，但未必了解電商和流量的運(yùn)作基因。工廠環(huán)境可能并不適合電商人才的發(fā)揮，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該專注于自己擅長和有能力的事情。

9月4日，部分亞馬遜賣家過于貪心，試圖多渠道賣貨，但可能什么都做不好。多渠道銷售需要注意避免成為自己的競爭對手。聚焦一個(gè)渠道深入發(fā)展，可能會(huì)取得更好的效果。

9月5日，許多亞馬遜賣家以銷售額為首要考核指標(biāo)，但忽視了利潤的重要性。真正的老板應(yīng)該有精細(xì)的財(cái)務(wù)核算意識(shí)，從財(cái)務(wù)中發(fā)現(xiàn)問題。

9月6日，大多數(shù)跨境電商人缺乏風(fēng)險(xiǎn)對沖意識(shí)。在運(yùn)營過程中，過度關(guān)注優(yōu)質(zhì)鏈接而忽視風(fēng)險(xiǎn)對沖是危險(xiǎn)的。一定要學(xué)會(huì)布局風(fēng)險(xiǎn)對沖，包括流量款、利潤款和普通款的布局。

9月7日，跨境電商行業(yè)在招聘中存在許多坑和紅線。一些公司會(huì)打著招聘的名義套取面試者的運(yùn)營思路和技巧。對于高于行業(yè)太多的薪資水平，需要謹(jǐn)慎辨別。

9月8日，跨境電商行業(yè)非常公平，沒有學(xué)歷門檻。一些學(xué)歷不高的賣家能夠玩得非常出色，而高學(xué)歷者有時(shí)會(huì)被負(fù)累，容易把盤子規(guī)劃得過大。

關(guān)于跨境電商初創(chuàng)項(xiàng)目的首要目標(biāo)，無疑是生存下來。在這個(gè)階段，賺錢雖然是重要的一環(huán)，但更重要的是確保企業(yè)的存活。對于學(xué)歷偏低的創(chuàng)業(yè)者來說，他們從一開始就更加注重掙錢，并在賺錢的過程中逐漸調(diào)整方向和目標(biāo)。

創(chuàng)業(yè)者是否具有冒險(xiǎn)精神也決定了生意能否做大做強(qiáng)。高風(fēng)險(xiǎn)往往伴隨著高收益，而高學(xué)歷的創(chuàng)業(yè)者在做決策時(shí)可能會(huì)過于謹(jǐn)慎，缺乏果斷和冒險(xiǎn)精神。

對于許多剛進(jìn)入跨境電商公司的新人來說，最頭疼的問題往往是缺乏引導(dǎo)和指導(dǎo)。在公司內(nèi)部，新老員工之間的相處關(guān)系以及新人如何快速融入團(tuán)隊(duì)是極其重要的。新人需要盡量與同事建立良好的關(guān)系，并在關(guān)系穩(wěn)固的基礎(chǔ)上多請教、多學(xué)習(xí)。自主學(xué)習(xí)也是關(guān)鍵，網(wǎng)上有大量的學(xué)習(xí)資源，無論是付費(fèi)還是免費(fèi)，都能幫助新人加快成長。

在跨境電商職場中，選擇一家可靠的公司只是第一步，更重要的是為人處事和自主學(xué)習(xí)的能力。要取得成功，不僅需要付出努力，還需要正確的方法和策略。要想在競爭中獲勝，就要避開高風(fēng)險(xiǎn)、高競爭的產(chǎn)品品類，堅(jiān)持走差異化路線。

隨著亞馬遜旺季的臨近，所有的賣家都在積極備戰(zhàn)。但在激烈競爭的環(huán)境中，老練的賣家知道，避開不必要的競爭、合理分配資源和資金是至關(guān)重要的。一些賣家遭遇的不公平對待正是市場競爭激烈的體現(xiàn)。在這種情況下，保持冷靜、理性應(yīng)對才是明智之舉。在遇到問題時(shí)，除了采取法律手段保護(hù)自己的權(quán)益外，還應(yīng)加強(qiáng)自我管理和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的能力。作為領(lǐng)導(dǎo)者要發(fā)掘員工的優(yōu)點(diǎn)并最大化其優(yōu)勢；對于消極的員工要堅(jiān)決清除；同時(shí)要做好利益分配和獎(jiǎng)懲制度。這些都是團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理中不可或缺的部分。

作為一名亞馬遜運(yùn)營人員能否把控時(shí)間節(jié)點(diǎn)至關(guān)重要。知道何時(shí)應(yīng)該采取何種運(yùn)營操作并發(fā)揮最大效益是衡量運(yùn)營人員能力的重要因素之一。在新品推廣期尤其如此一旦錯(cuò)過推廣節(jié)奏后期需要付出更多努力才能達(dá)到同樣的效果。同樣在選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)抓住紅利期以小博大；在衰退期則需要謹(jǐn)慎行事避免投入大量成本卻無法取得回報(bào)。永遠(yuǎn)不要忽視背后的“勢能”大多數(shù)賣家的成功往往是因?yàn)椤皠菽堋倍亲陨韺?shí)力有多強(qiáng)大但很多賣家卻錯(cuò)把時(shí)代的紅利當(dāng)作自己的能力這才是最可悲的。在準(zhǔn)備Prime Day之前賣家應(yīng)合理預(yù)測市場趨勢積極搶占流量及時(shí)調(diào)整運(yùn)營策略以實(shí)現(xiàn)利潤最大化通過提前布局低成本流量實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢并保持獨(dú)立思考避免隨大流才能真正取得成功在項(xiàng)目的選擇和運(yùn)營策略的布局上都要有自己獨(dú)特的想法和差異化布局。自亞馬遜再次對全站點(diǎn)實(shí)施發(fā)貨限制并提高IPI指標(biāo)后，眾多賣家開始為旺季備貨而勞心勞力。他們研究了一些“突破限制發(fā)貨”的小技巧，開始了補(bǔ)貨的步伐。一部分賣家在匆忙中卻忽略了自身的FBA庫存及IPI得分。

亞馬遜的嚴(yán)格管理措施是顯而易見的，如果每個(gè)賣家都無節(jié)制地發(fā)貨，其倉庫極易出現(xiàn)爆倉的情況。亞馬遜近期開始取消已發(fā)貨的在途貨件，并對超量庫存征收費(fèi)用，有的賣家甚至需支付高達(dá)十萬美金的超量庫存費(fèi)用。這種情況讓一些規(guī)模較小的賣家失去了運(yùn)營信心，原本期望通過大批量的備貨迎接旺季，卻可能因此而得不償失。

在當(dāng)前局勢下，賣家們必須清楚何為重中之重。對于庫存超量的亞馬遜賣家來說，清庫存才是關(guān)鍵。持續(xù)的超量庫存費(fèi)用征收，可能會(huì)讓整個(gè)旺季的努力付諸東流。建議賣家們促銷、降價(jià)處理產(chǎn)品，以短期的利潤損失換取整個(gè)旺季的順暢運(yùn)營。

賣家們需謹(jǐn)慎對待平臺(tái)的所有運(yùn)營操作，因?yàn)檫@些操作都會(huì)被平臺(tái)記錄在案。不要總想著鉆平臺(tái)的空子，否則可能會(huì)面臨嚴(yán)重的后果。要時(shí)刻謹(jǐn)記“三思而后行，謀定而后動(dòng)”的古訓(xùn)。

跟賣問題也是賣家們頭疼的問題。有些跟賣者甚至成為專業(yè)的存在，難以驅(qū)逐。對于這一問題，應(yīng)避免使用極端的報(bào)復(fù)手段，如找測評(píng)給跟賣店鋪刷訂單等，因?yàn)檫@樣可能會(huì)引發(fā)更大的糾紛。應(yīng)通過前期的警告信、test buy，或官方的零容忍計(jì)劃等方式來處理。

在這段時(shí)間里，大多數(shù)賣家都忙于發(fā)貨備貨，日程安排得滿滿的。在跨境電商亞馬遜創(chuàng)業(yè)的道路上，往往需要面對許多挑戰(zhàn)和壓力。正是在這樣的環(huán)境下，賣家們需思考未來的戰(zhàn)略布局，平衡事業(yè)與個(gè)人生活。

選品時(shí)，賣家們還需注意產(chǎn)品的復(fù)購率。復(fù)購率高的產(chǎn)品，隨著運(yùn)營的深入，積累的用戶和粉絲會(huì)越來越多，后期的運(yùn)營將更為輕松。而高復(fù)購率的品類中，常見的有化妝用品、女裝、奶粉、日用品、配飾、流行首飾、玩具娃娃等。但需要注意的是，復(fù)購率高的產(chǎn)品前提是產(chǎn)品的性價(jià)比和質(zhì)量要足夠好。

近日某跨境電商上市大賣出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題，拖欠供應(yīng)商貨款的情況引發(fā)關(guān)注。這反映出跨境電商行業(yè)的真實(shí)狀況：很多銷售額高的賣家其實(shí)利潤狀況并不佳。對于電商行業(yè)來說，不應(yīng)只追求規(guī)模和銷售額，而應(yīng)更注重利潤和精細(xì)化管理。

在與服務(wù)商打交道時(shí)，賣家需謹(jǐn)慎。很多服務(wù)商宣稱有內(nèi)部渠道，但大多數(shù)都是利用信息差來割韭菜的。賣家應(yīng)慎重選擇服務(wù)商，避免因追求捷徑而引發(fā)更大的風(fēng)險(xiǎn)。

在與朋友聊天時(shí)，談及跨境電商的銷售額話題。雖然外界看來跨境電商行業(yè)銷售額容易做，但實(shí)際上能做到過億銷售規(guī)模的跨境電商公司仍屬少數(shù)。這需要公司具備綜合實(shí)力和能力。并非能做到高銷售額就代表公司強(qiáng)大，真正厲害的公司是那些會(huì)做利潤的。比如ANKER就是這樣一家公司。

做亞馬遜選品是成敗的關(guān)鍵，這個(gè)道理大家都明白。但在選品過程中，我們必須學(xué)會(huì)克制自己的欲望，不能一看到有利可圖的項(xiàng)目就盲目投入。背后的選品邏輯其實(shí)是反人性的，需要我們抵制貪欲。

我們還需要具備前瞻性的眼光，能夠抓住未來的趨勢，了解未來五到十年的行業(yè)方向和品類趨勢。這并不是一件容易的事情。

選品之所以難，難在判斷，難在堅(jiān)持，難在克制人性，難在精益求精。我們需要建立一個(gè)屬于自己的選品邏輯思維模型，通過每一條框架逐步縮小選品的范圍。有時(shí)候，知道什么不能做比知道什么可以做更為重要。

最近有一些亞馬遜賣家詢問關(guān)于低客單價(jià)產(chǎn)品的問題。他們在做運(yùn)營時(shí)遇到困難，廣告也難以推動(dòng)。對于這類問題，通常我的建議是重新審視選品策略。在亞馬遜選品中，客單價(jià)過低會(huì)帶來一系列問題，如利潤絕對值低、無法支撐站內(nèi)CPC的高點(diǎn)擊和高花費(fèi)等。這不僅使得推廣廣告變得困難，甚至可能導(dǎo)致盈利困難、陷入惡性循環(huán)。建議賣家在選擇產(chǎn)品時(shí)盡量避免客單價(jià)過低的選項(xiàng)。

前兩天與朋友討論了跨境電商行業(yè)的鄙視鏈話題。鄙視鏈的底層邏輯往往是平臺(tái)流量和市場份額的差距所導(dǎo)致的。例如，亞馬遜作為行業(yè)巨頭擁有最大的流量和最高的客單價(jià)；而某些平臺(tái)因?yàn)榉爆嵉牟僮髁鞒袒蜉^低的客單價(jià)而受到輕視。實(shí)際上，作為賣家，我們應(yīng)該根據(jù)流量和利潤來選擇平臺(tái)。誰能讓我們賺錢，誰就是老大。

昨天關(guān)于跨境電商鄙視鏈的文章引發(fā)了廣泛關(guān)注。一些做eBay培訓(xùn)的跨境電商自媒體對我進(jìn)行了批評(píng)，因?yàn)槲业挠^點(diǎn)觸及了他們的利益。但作為一名跨境電商自媒體，我始終只說真話，對關(guān)注我的所有粉絲負(fù)責(zé)。比如不建議新手賣家參與eBay平臺(tái)的原因，主要包括平臺(tái)運(yùn)營邏輯復(fù)雜、物流發(fā)貨繁瑣、郵件處理工作量巨大等挑戰(zhàn)；同時(shí)eBay在歐美市場的份額被亞馬遜等競爭對手占據(jù)；平臺(tái)評(píng)級(jí)系統(tǒng)對新賣家不友好等三大原因。粉絲的真實(shí)案例也反映了eBay流量下滑、政策不利于國內(nèi)賣家等問題。因此選擇平臺(tái)時(shí)需要考慮是否能真正賺錢和未來發(fā)展前景等因素。

在測試產(chǎn)品款式的階段，即使只有一兩款SKU有機(jī)會(huì)嶄露頭角成為熱門產(chǎn)品，也足以令人振奮。有時(shí)候，“少即是多”的理念在此顯得尤為貼切。畢竟，在亞馬遜平臺(tái)上，一兩個(gè)爆款產(chǎn)品足以支撐整個(gè)公司的運(yùn)營，這種情況屢見不鮮。

不要覺得這是不可能的事情。在深圳，許多規(guī)模較小的亞馬遜公司正是依靠精心打造的熱銷產(chǎn)品，成功支撐起了整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營。

創(chuàng)業(yè)成功是一件小概率事件，需要天時(shí)、地利、人和三者缺一不可。說到天時(shí)，關(guān)鍵是要準(zhǔn)確把握品類切入的時(shí)機(jī)。如果等到品類開始走下坡路時(shí)才切入，很可能難以長久生存。

地利則意味著要對目標(biāo)市場有深入的了解。不熟悉市場，運(yùn)營成功的概率會(huì)大打折扣。

而人和則重在資源的整合。包括review資源、站外資源、海外倉資源等，有效整合這些資源將為運(yùn)營帶來極大的便利。

在跨境電商行業(yè)，對于新賣家而言，首批貨物的運(yùn)營推廣至關(guān)重要。如果能夠成功推廣第一批貨物，將大大提升信心。如果第一波運(yùn)營失敗，導(dǎo)致大量庫存積壓在FBA倉庫，很多賣家可能會(huì)選擇放棄。

對于亞馬遜新賣家來說，信心比黃金更珍貴。感謝大家耐心閱讀敏哥九月份的個(gè)人感悟。我深信文字是有溫度的，能夠拉近讀者與作者之間的距離。有價(jià)值的文字能夠幫助粉絲避免許多陷阱。

感謝大家一直以來的認(rèn)可與支持。讓我們不忘初心，砥礪前行。希望每位讀者都能擁有屬于自己的旺季。

（本文轉(zhuǎn)載自敏哥跨境記，觀點(diǎn)屬作者個(gè)人，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場。轉(zhuǎn)載需獲得原作者授權(quán)。）