日光充沛的舊金山午后，Peter Szulczewski正沿著樓梯邁向摩天大樓的最高層。途經(jīng)的樓層里，Wish的工程師、數(shù)據(jù)分析師正在忙碌著。碩大的窗戶投射著這座城市迷人的風(fēng)景，但作為Wish的CEO，Szulczewski卻無心欣賞，他比任何人都知道，平臺的主要客戶并不在優(yōu)雅敞亮的寫字樓里辦公，也不住在富饒的加利福尼亞北海岸，他們大多是來自弗羅里達(dá)州或東得克薩斯州的工人階級，很難承擔(dān)起亞馬遜Prime會員120美金的年費(fèi)。

“41%美國家庭的流動資金達(dá)不到400美元?！盨zulczewski引用了美聯(lián)儲的最新數(shù)據(jù)。他直言，Wish客戶的信用卡最經(jīng)常在發(fā)薪日之前被拒絕透支。于是，為美國工薪階層打造適合他們的購物平臺，銷售來自中國的低價產(chǎn)品成為了這位37歲前谷歌工程師的事業(yè)目標(biāo)和美好愿景。

目前Wish已經(jīng)成為2018年全球下載次數(shù)最多的購物應(yīng)用程序，也是全美第三大購物平臺（按銷售額計算）。全球約有9000萬人至少每月使用一次Wish。Wish主要的營收是抽取入駐商戶訂單金額的15%，正是憑借這樣的模式Wish去年的收入翻了一番，達(dá)到19億美元。截至上一輪融資時，該公司市值超過87億美元，而Szulczewski的18％股權(quán)也使他成為了億萬富翁（其聯(lián)合創(chuàng)始人Danny Zhang僅擁有4.2％）。Szulczewski透露預(yù)計Wish將在在未來一兩年內(nèi)首次公開募股。

在2019年3月6日發(fā)布的福布斯富豪版上，Szulczewski以14億美元的凈資產(chǎn)入選億萬富翁榜單。時年37歲的他成為加拿大最年輕的億萬富翁。

Wish并不是第一個追蹤每位顧客點(diǎn)擊的電商應(yīng)用，亞馬遜正是基于這類數(shù)據(jù)建立起了一個年銷售額達(dá)2000億美元的電商帝國，并不斷在其Prime會員服務(wù)中增加流媒體視頻和兩小時送貨服務(wù)等功能，另外還有為消費(fèi)者源源不斷提供來自中國制造產(chǎn)品的速賣通。但Szulczewski并不擔(dān)心送貨速度或產(chǎn)品質(zhì)量問題。售價2美元的毛衣只需2美元運(yùn)費(fèi)，蘋果手表仿制品售價9美元（外加3美元運(yùn)費(fèi)），安卓智能手機(jī)售價27美元。這些產(chǎn)品可能需要數(shù)周才能到達(dá)，但對平臺客戶而言仍然有著巨大的吸引力。消費(fèi)者們在Wish上平均瀏覽600到700件商品，各式各樣的產(chǎn)品對其而言和Instagram訂閱內(nèi)容一樣有巨大的吸引力。約80%的Wish客戶會進(jìn)行第二次購買。

Szulczewski解釋目前的運(yùn)輸費(fèi)用并不昂貴，部分原因得益于萬國郵政聯(lián)盟的協(xié)議，4.4磅以下中國包裹寄往美國境內(nèi)只需要較低的郵資。約15%的Wish產(chǎn)品符合發(fā)貨條件。這意味著從北京到紐約的包裹比從南卡羅來納州到紐約的包裹更便宜。這一點(diǎn)很重要，因為許多中國賣家負(fù)擔(dān)不起在亞馬遜上銷售時使用聯(lián)邦快遞或DHL這樣的大型航運(yùn)公司，或?qū)⒇浳锎娣庞诤Ｍ鈧}。

Wish目前每年虧損約1.9億美元，但其聲稱，如果停止在市場營銷上投入大筆資金，可能會轉(zhuǎn)虧為盈。其在Pandora和Snapchat上開展了大量營銷活動，同時還是Facebook最大的廣告商之一。2017年，Wish簽署了一份為期三年、價值3000萬美元的合同，贊助洛杉磯湖人隊。按銷售額計算，洛杉磯也是Wish最重要的市場之一。

但考慮到競爭形勢，這筆投資或許是值得的。馬克·扎克伯格最近計劃優(yōu)化Instagram的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，這意味著Facebook廣告將面臨激烈的流量競爭。亞馬遜第三方賣家的訂單占其銷量的一半，高于10年前的30%，而亞馬遜公司也順勢推出了折扣購物Bargain Finds，瞄準(zhǔn)了Wish的客戶群。與此中美貿(mào)易爭端也增加了廉價運(yùn)費(fèi)和中國產(chǎn)品輸入的不確定性。

Wish面臨的另一生存危機(jī)則是假冒偽劣產(chǎn)品。在諸如Trustpilot和Highya這樣的審查網(wǎng)站上，有數(shù)百條關(guān)于Wish的。顧客對不負(fù)責(zé)任的客戶服務(wù)、缺少訂單消息和質(zhì)量低劣的商品感到不滿。Szulczewski聘請了前Facebook社區(qū)經(jīng)理Connie Chang來解決這個問題。她組織了近10000名Wish的客戶來查處和舉報違規(guī)賣家，以換取免費(fèi)商品和折扣。

如今，Szulczewski有3億件產(chǎn)品要銷售。20世紀(jì)80年代，他見慣了空置的商店貨架。他在波蘭華沙一幢普普通通的六層樓公寓樓長大。11歲時，蘇聯(lián)解體，Szulczewski和父母搬到加拿大滑鐵盧。隨后其就讀于滑鐵盧大學(xué)，和Kik Interactive 及 Instacart的創(chuàng)始人成為校友。Szulczewski在數(shù)學(xué)和計算機(jī)課上遇到了華人移民Danny Zhang。兩人很快成為了好友。

在2013年10月的一次會面中，加州門羅公園的GGV資本投資商Hans Tung被Wish的數(shù)據(jù)熱圖深深吸引。這張圖揭示了Wish的銷售并非主要來自于傳統(tǒng)的商業(yè)重鎮(zhèn)紐約和加利福尼亞，而是佛羅里達(dá)、德克薩斯以及美國中部地區(qū)。Hans Tung立刻意識到了Wish與淘寶之間的相似之處。通過對淘寶市場的觀察，他發(fā)現(xiàn)全球范圍內(nèi)都存在一個無品牌、廉價商品的市場空白。Hans Tung坦言：“Wish是服務(wù)于全球市場的淘寶?！?/p>

到了2016年，Szulczewski拒絕了來自偶像杰夫·貝佐斯的收購提議。當(dāng)時，亞馬遜帝國創(chuàng)始人邀請他前往西雅圖會面，盡管Szulczewski寫信澄清無意出售業(yè)務(wù)，但他還是接受了這次會面邀請。經(jīng)過一天的會議后，Szulczewski提到了簽署的保密協(xié)議，不愿透露更多關(guān)于收購的細(xì)節(jié)，但他表示貝索斯的收購提議非常委婉。

Wish的開放政策推動了銷售額的增長，但同時也帶來了品控方面的挑戰(zhàn)。隨著平臺上商戶數(shù)量的增加，這個問題變得不可避免。每月有大量的賣家在Wish上活躍，電商數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜和沃爾瑪?shù)幕钴S商家數(shù)量也非常龐大。

“我低估了品控問題的嚴(yán)重性?！盨zulczewski坦言。他在面對媒體時展示了問題的嚴(yán)重性：員工需要逐一檢查最受歡迎的產(chǎn)品的質(zhì)量問題。他開玩笑說：“有些賣家真是能干出點(diǎn)有趣的事情。比如有人以70美元的價格出售平板電腦，客戶收到的卻是一封英文的送貨通知，但貨卻沒有送到。”去年，Wish上的化妝品被指控引發(fā)紅眼病，一些賣家甚至建立多個賬戶以逃避法律制裁，用舊評論銷售不同產(chǎn)品的情況也時有發(fā)生。

為了解決這些問題，Wish采取了一系列措施。他們會挑選一部分產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢查，并通過軟件自動識別虛假評論。Wish制定了60條合規(guī)運(yùn)營規(guī)則，違反規(guī)則的賣家將面臨罰款，情節(jié)嚴(yán)重者可能會被關(guān)閉賬戶。良好的評論可以幫助優(yōu)化支付速度和產(chǎn)品搜索結(jié)果頁面的排名。

與此在中國負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)的Zhang同樣熱衷于這場商業(yè)游戲。他表示賣家們將賺錢視為首要目標(biāo)，平臺規(guī)則和監(jiān)管軟件的執(zhí)行并不理想。但Zhang認(rèn)為Wish是一個高度機(jī)械化的平臺，這使得非法交易變得困難。

GGV資本的Tung承認(rèn)：“一個平臺永遠(yuǎn)不可能是完美的?！彼粗豐zulczewski為Wish描繪的藍(lán)圖：更真實的、更多的產(chǎn)品評論、更智能的移動端以及更高質(zhì)量的產(chǎn)品。Tung表示，無品牌智能手機(jī)每年都會變得更好，就像iPhone一樣。他對未來充滿信心。

未經(jīng)許可，任何個人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載或使用本網(wǎng)站內(nèi)容。如需轉(zhuǎn)載，。（編譯/郭匯雯）為外貿(mào)型企業(yè)編寫中文版市場推廣文章時特別聲明要特別重視原創(chuàng)性和版權(quán)問題。