外貿(mào)自建站與實(shí)體店的營(yíng)銷手法存在差異，無(wú)法直接安排導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)顧客下單。網(wǎng)站營(yíng)銷主要依賴設(shè)計(jì)吸引用戶，并運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)技巧促使顧客下單。

知名大師Dr. Robert Cialdini提出的六個(gè)說(shuō)服人們Say“Yes”的原則，雖在電商出現(xiàn)前就已出版，但無(wú)論實(shí)體還是電商，銷售的基礎(chǔ)概念仍然適用。下面將探討這些原則在電子商務(wù)中的應(yīng)用。

電商消費(fèi)者心理統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，網(wǎng)站速度、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品評(píng)價(jià)等都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)物意愿。例如，網(wǎng)站速度若超過(guò)三秒鐘等待時(shí)間，大部分消費(fèi)者會(huì)放棄瀏覽。視覺(jué)享受是消費(fèi)決策的主要因素，因此網(wǎng)站設(shè)計(jì)至關(guān)重要。產(chǎn)品描述、運(yùn)費(fèi)等也會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)決策。

電商消費(fèi)者心理學(xué)的六大原則包括互惠、稀有性、權(quán)威性、一致性與承諾、投其所好。例如，互惠原則強(qiáng)調(diào)付出小善意創(chuàng)造大回報(bào)，可以通過(guò)贈(zèng)送樣品或優(yōu)惠卷等方式實(shí)現(xiàn)。稀有性原則利用人們害怕失去的心理，通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠等方式促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。權(quán)威性則借助專家意見(jiàn)增強(qiáng)消費(fèi)者信任。一致性與承諾原則鼓勵(lì)消費(fèi)者主動(dòng)行為并履行承諾，如分享產(chǎn)品或推薦給朋友。投其所好原則讓產(chǎn)品更符合消費(fèi)者的喜好和需求。

針對(duì)電商消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，網(wǎng)站設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，產(chǎn)品描述完整并展示精美照片。運(yùn)費(fèi)等細(xì)節(jié)應(yīng)在產(chǎn)品頁(yè)面清楚告知，以消除消費(fèi)者的疑慮。運(yùn)用六大原則創(chuàng)造實(shí)用的資訊，獲得消費(fèi)者的信任和注意力，進(jìn)一步提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。例如，通過(guò)防止產(chǎn)品使用的視頻和生動(dòng)的解說(shuō)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的錯(cuò)覺(jué)。免費(fèi)試用、打折和庫(kù)存管理等策略也可利用消費(fèi)者的損失厭惡心理促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

售賣(mài)服飾配件等商品時(shí)，打造一種模特兒不僅是展示者，更是產(chǎn)品使用者的氛圍，這樣可以讓商品更加貼近消費(fèi)者的內(nèi)心需求。通過(guò)營(yíng)造這種氛圍，我們可以更好地展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)我們談?wù)摴沧R(shí)與社會(huì)認(rèn)同的時(shí)候，人們往往會(huì)受到周?chē)说挠绊?，傾向于模仿別人的選擇。比如，在選擇餐廳就餐時(shí)，我們常常會(huì)參考其他人的評(píng)價(jià)和推薦的產(chǎn)品，看到排隊(duì)等候的人越多，我們就會(huì)覺(jué)得這家店的食物可能很好吃，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

亞馬遜的關(guān)聯(lián)銷售就是利用這種心理效應(yīng)。當(dāng)消費(fèi)者正在購(gòu)物時(shí)，會(huì)推薦一些聯(lián)合銷售的產(chǎn)品，讓他們感受到“有這么多和我有相似想法的人買(mǎi)了這些東西”，為消費(fèi)者營(yíng)造一種熟悉感。這種策略特別有助于那些對(duì)產(chǎn)品不太了解的消費(fèi)者，為他們提供參考依據(jù)，減少他們的焦慮和不安。

有數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)八成的消費(fèi)者在購(gòu)物前會(huì)查看產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，他們相信這些評(píng)價(jià)與個(gè)人的推薦具有同等價(jià)值。大約六七成的消費(fèi)者通常只會(huì)查看六個(gè)或六個(gè)以下的評(píng)價(jià)信息，這些評(píng)價(jià)讓他們對(duì)產(chǎn)品的信心更加堅(jiān)定。

對(duì)于付費(fèi)安全性，有八成的消費(fèi)者表示，看到具有公信力的信用卡標(biāo)志會(huì)讓他們感覺(jué)付費(fèi)更安全。提供多種支付方式也會(huì)增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信任度。如果商家沒(méi)有提供消費(fèi)者期望的支付方式，近六成的消費(fèi)者可能會(huì)選擇不購(gòu)買(mǎi)。

讓消費(fèi)者感到熟悉和安心非常重要。除此之外，專業(yè)性和定價(jià)也是至關(guān)重要的因素。合理的定價(jià)反映了人們可承受的風(fēng)險(xiǎn)程度。為了更全面地了解線上消費(fèi)者的心理，我們總結(jié)了六個(gè)原則：增加消費(fèi)者拒絕購(gòu)買(mǎi)時(shí)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)（如稀有性、一致性、互惠原則），以及減少消費(fèi)者接受購(gòu)買(mǎi)時(shí)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)（如投其所好、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威性）。希望這些實(shí)用技巧能夠幫助你改善營(yíng)銷方式，提高整體銷售效果。不妨從一兩個(gè)原則開(kāi)始嘗試，逐步實(shí)踐并觀察效果。