DTC獨立站的存在對消費者早期購買決策環(huán)節(jié)起到了至關(guān)重要的作用，獨立站是不可或缺的最終購買渠道。疫情下產(chǎn)生了新的消費趨勢和期望，對這些終端消者在新時態(tài)下的消費趨勢與心理進行拆解后，可反哺到選品方向上，助力提升運營效果。

以下為Google大中華區(qū)代理商管理部渠道總監(jiān)Lydia的分享內(nèi)容實錄（以下內(nèi)容僅代表其個人觀點，不代表Google）：

1、DTC的時代，為什么說DTC的風(fēng)口來了？

今天我的分享主要圍繞兩個關(guān)鍵詞，一個就是DTC，另外一個就是大數(shù)據(jù)。

如何定義DTC “Direct to Customer”?

當(dāng)我們在聊跨境電商這個行業(yè)時，我相信DTC一定是大家繞不過去的熱門詞。當(dāng)我們在談?wù)摓槭裁碊TC的趨勢發(fā)展的這個階段之前，可能還是要先來捋一捋，到底什么才是DTC？我們先要把這個概念捋清楚。首先我覺得DTC簡單來說，只要符合三點這里所羅列的主要要素，我們就可以稱為這個生意模式是DTC的生意模式。

第一，DTC多數(shù)是以線上的形式直接面向銷售者進行銷售的策略，或者說跳過了當(dāng)中傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，比如說零售商，或者其他中介。

第二，DTC的商戶會進行行業(yè)選擇，然后深耕這個行業(yè)，并不是在網(wǎng)站上進行跨行業(yè)或者不同品類的銷售。這往往依托于DTC的商戶，要不就是擁有強大的生產(chǎn)鏈，可以自己把控設(shè)計、生產(chǎn)、供應(yīng)等環(huán)節(jié)?；蛘呤窃趪鴥?nèi)有非常強勁的生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，可以找到非常穩(wěn)定的合作供應(yīng)伙伴。所以在DTC這個圈子我們常常也說，如果攻克了供應(yīng)鏈這個環(huán)節(jié)，基本上生意就走向了正軌。

第三，就是距離，DTC這個生意模式，成功地把所有的商戶與海外的消費者拉近了。讓我們的商戶能夠第一次真正擁有一手的消費數(shù)據(jù)，而不是依靠一些平臺給到消費數(shù)據(jù)。平臺給到的數(shù)據(jù)一般都是比較宏觀的，比較難以進行聚焦的數(shù)據(jù)匯總。

1、對于消費者而言，DTC意味著與品牌的直接互動和聯(lián)系

當(dāng)大家聊到DTC的時候，我發(fā)現(xiàn)往往會有兩個極端。首先一部分的用戶會覺得說只要有一個網(wǎng)站，就可以稱自己是DTC了，所以對DTC的印象就是DTC等于獨立站。另外一個極端是，有沒有網(wǎng)站也不那么重要，DTC就是走品牌，一定要高調(diào)性，而且可能要花費高昂的費用拍攝精美的宣傳片，走全球品牌的道路。往往這個想法也會讓非常多的中小型出海商家看著DTC的鏡頭望而卻步，覺得價格跟成本不是他們現(xiàn)在能夠負擔(dān)得起來的。

我個人認為其實正確的DTC的概念是兩者概念的結(jié)合，這兩個極端的想法都并不是那么的可取，DTC其實是一個非常簡單的公式。首先我們需要有線上的獨立的門戶去展現(xiàn)自己，另外一邊就是品牌聯(lián)系，但注意這里的品牌聯(lián)系并不是大家所通常理解的品牌調(diào)性。

我認為品牌聯(lián)系只要做到兩點：

第一點是需要清楚地知道你的受眾到底是誰，你的消費者是誰？你的消費者是學(xué)生，還是家庭主婦，還是說以家庭為主的這些消費者？

第二點在基于了解自己的產(chǎn)品是賣給誰的基礎(chǔ)之上，你的產(chǎn)品為什么會吸引這個群體，是高性價比還是有非常好的審美，還是產(chǎn)品更新周期比較快？

所以一旦確定消費者群體以及特性之后，品牌聯(lián)系的橋梁就搭建起來了，并不需要把品牌調(diào)性放在出海的第一步，這是非常簡單的公式。

我們再來說DTC，特別是在美國，這也是賣家們主要的出海市場之一。為什說現(xiàn)在DTC的勢頭正盛？首先我們上圖左邊的第一個圖，可以看到DTC市場到底有多大？這是一個絕對的體量。預(yù)計2024年整體美國的電商銷售額會達到300多億美金，DTC占比趨勢在過去幾年一直都呈非常穩(wěn)定的上升趨勢，所以這個市場是非常大的。那么賣家們面向消費者群體的份額是多少？其實去年在美國的本土市場就已經(jīng)有9500萬的DTC消費者，我們看事情并不能只看它靜態(tài)的現(xiàn)況，也要去觀察它未來動態(tài)的發(fā)展趨勢。

右圖是對未來DTC增長趨勢的判斷，最外圈的藍色是DTC搜索的增長的趨勢，搜索往往是市場最好的興趣風(fēng)向指標(biāo)，而行業(yè)整體的搜索數(shù)據(jù)增長率（YOY）是13%，傳統(tǒng)品牌是9%?？梢钥吹紻TC的搜索趨勢，或者說市場興趣的增長是完全跑贏市場的平均，更不用說是傳統(tǒng)品牌的平均值。

2、DTC的獨立站，做出海獨立站為何不可或缺？

講完DTC大致的概念，我們再聚焦回到前面提到的重要因素——獨立站。做DTC首先得有線上的載體，我們說獨立站是做出海，或者說未來大家想在出海道上繼續(xù)前進的話，繞不過去的一個詞。

獨立站的存在對消費者早期購買決策環(huán)節(jié)起到了至關(guān)重要的作用

下圖左邊的這個圖表是我們針對美國和英國的消費市場做的市場調(diào)研，紅色代表了18-20歲，這個相對而言較年輕的消費群體的調(diào)研，而黑色的數(shù)據(jù)代表的則是所謂的消費主力軍千禧一代，21-34歲這個年齡階段的消費群體，往往也具有較強的消費能力。

所有的商戶都希望有源源不斷的客戶。除了存量客戶，我們也希望能源源不斷地以較低隨著全球化和互聯(lián)網(wǎng)的普及，海外市場的消費者價值觀、購物習(xí)慣以及產(chǎn)品需求正在發(fā)生深刻變化。針對這些變化，品牌和賣家需要靈活調(diào)整策略，與消費者的需求緊密相連。

素食主義、可持續(xù)性、反虐待動物等價值觀在全球尤其是發(fā)達國家和地區(qū)的年輕消費群體中受到廣泛關(guān)注。品牌需密切關(guān)注這些價值觀，通過將其融入品牌故事、產(chǎn)品成分或面料描述中，提升消費者的關(guān)注度。

關(guān)于品牌故事的講述，一個生動的創(chuàng)業(yè)故事能夠深深打動消費者。通過配料成分或面料的誠實闡述，也能贏得消費者的信任。

在消費者心理趨勢方面，簡約奢華、尊重滿足等成為消費者追求的價值觀。消費者不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品的價格，而是更看重產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計以及與品牌的情感聯(lián)系。品牌需要聚焦核心品類，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時注重品牌與消費者的情感交流。

從市場趨勢來看，家居園藝、家居裝飾、消費電子和服裝配飾等品類在海外市場中呈現(xiàn)出強勁的增長勢頭。在這些細分領(lǐng)域中，家居園藝中的園藝類產(chǎn)品、消費電子中的運動耳機、電子讀書產(chǎn)品以及服裝配飾中的內(nèi)衣和居家服飾等細分品類增長尤為迅猛。這要求賣家朋友們密切關(guān)注這些市場變化，及時調(diào)整產(chǎn)品線。

在營銷方面，谷歌作為一個擁有龐大用戶數(shù)據(jù)的生態(tài)體系，能夠為賣家提供強大的營銷支持。谷歌的廣告產(chǎn)品體系涵蓋了搜索廣告、展示廣告、視頻廣告和應(yīng)用廣告等多個維度，能夠全方位覆蓋目標(biāo)人群。通過谷歌的廣告服務(wù)，賣家可以更精準(zhǔn)地觸達潛在消費者，提高營銷效果。

面對海外市場的變化，品牌和賣家需要緊跟消費者心理和市場趨勢，調(diào)整策略，靈活應(yīng)對。通過關(guān)注價值觀、聚焦核心品類、調(diào)整產(chǎn)品線以及利用谷歌等營銷工具進行精準(zhǔn)營銷，賣家將更有可能在激烈的競爭中脫穎而出，贏得消費者的青睞。Google作為全球最大的移動平臺，在廣告應(yīng)用方面也具有舉足輕重的地位。借助其完整的生態(tài)系統(tǒng)，Google能夠為賣家提供強大的輔助支持，即便客戶尚未明確自己的購物需求和購買方式，也能通過搜索、視頻、廣告等多種渠道獲得幫助。這種支持有助于將潛在客戶轉(zhuǎn)化為最終的消費者。

（來源：原創(chuàng)文章）