歲月靜逝，上半年的時(shí)光悄然離去，轉(zhuǎn)眼即將踏入六月的大門。不少亞馬遜賣家開始翹首以盼，期待著下半年能有一個(gè)大豐收。事實(shí)上，隨著下半年的銷售高峰的到來(lái)和整體市場(chǎng)的回暖，大多數(shù)賣家的銷量都會(huì)有所增長(zhǎng)。也需要注意到，在銷量增長(zhǎng)的一些賣家的庫(kù)存可能會(huì)出現(xiàn)短缺的情況，這將對(duì)其銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生不良影響。

銷售之路并非一帆風(fēng)順。賣家們時(shí)常在銷量與庫(kù)存之間權(quán)衡。沒(méi)有銷量時(shí)擔(dān)憂銷量，而有了銷量又擔(dān)心庫(kù)存問(wèn)題。幾乎每一位賣家都難免會(huì)遭遇庫(kù)存斷貨的困境，即便是規(guī)模較大的賣家也難以幸免。去年P(guān)rime Day期間，深圳一家大型賣家在活動(dòng)開始僅四小時(shí)內(nèi)就遭遇了全線售罄下架的情況，這讓老板在辦公室中大發(fā)雷霆。這既是喜悅還是憂慮呢？

即使是大型賣家尚且如此，中小型賣家團(tuán)隊(duì)更是如履薄冰。他們精打細(xì)算，每次備貨都擔(dān)心備貨量過(guò)大帶來(lái)的壓力，而斷貨則更是家常便飯。只要我們?cè)谠械膫湄涍壿嬛屑尤敫嗟目剂?，結(jié)合適當(dāng)?shù)牟呗院图记?，我們就可以大大降低斷貨的幾率，同時(shí)還能最大化運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。

針對(duì)可能出現(xiàn)的FBA斷貨情況，賣家們可以從三個(gè)方面進(jìn)行防范：

在確定產(chǎn)品不涉及侵權(quán)且品質(zhì)穩(wěn)定的情況下，如果資金允許，賣家可以適當(dāng)增加備貨量。下半年是銷售旺季，只要產(chǎn)品表現(xiàn)良好，銷量往往會(huì)有所增長(zhǎng)。如果僅根據(jù)當(dāng)前銷量評(píng)估，可能會(huì)在某些階段出現(xiàn)斷貨情況。增加備貨量不僅可以減少斷貨的頻率，還可以在一定程度上降低單位運(yùn)費(fèi)成本?？缇畴娚藤u家都知道，下半年的運(yùn)費(fèi)波動(dòng)較大，而增加備貨重量則可以在一定程度上降低單位運(yùn)費(fèi)。

在備貨之前，賣家需要做好兩方面的判斷：一是產(chǎn)品不能涉及侵權(quán)問(wèn)題；二是產(chǎn)品品質(zhì)要穩(wěn)定可靠。如果產(chǎn)品涉嫌侵權(quán)，就如同埋下了一顆不定時(shí)。雖然有可能長(zhǎng)時(shí)間不爆發(fā)，但一旦爆發(fā)，后果將不堪設(shè)想。同樣地，如果產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定或不夠好，客戶可能會(huì)留下差評(píng)、開啟糾紛、投訴質(zhì)量問(wèn)題甚至安全問(wèn)題。無(wú)論哪種情況發(fā)生，都將對(duì)產(chǎn)品Listing造成巨大影響。除了備貨之外，賣家還需要嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量。

當(dāng)某條Listing即將斷貨時(shí)，如果預(yù)計(jì)斷貨時(shí)間不長(zhǎng)（通常一周以內(nèi)），賣家應(yīng)盡量在斷貨前以自發(fā)貨的方式跟賣自己的Listing。這樣做可以避免因FBA庫(kù)存斷貨而被系統(tǒng)自動(dòng)下架以及被其他賣家跟賣過(guò)去的風(fēng)險(xiǎn)。

還有一種更有意義的策略是賣家在運(yùn)營(yíng)中可以對(duì)一條Listing進(jìn)行多SKU跟賣并采用FBA發(fā)貨方式。即同一條Listing下的多個(gè)SKU都進(jìn)行FBA發(fā)貨。這樣做的好處在于當(dāng)一個(gè)SKU的庫(kù)存斷貨時(shí)，另一個(gè)SKU的庫(kù)存可以迅速補(bǔ)上。根據(jù)亞馬遜的算法和權(quán)重分配規(guī)則跟賣的數(shù)量在一定程度上反映了該Listing的受歡迎程度從而影響其權(quán)重而多SKU的跟賣也可以增加Listings的曝光機(jī)會(huì)和銷量。

同時(shí)如果賣家能夠采用“小批量多批次”的發(fā)貨方式讓Listings經(jīng)常處于庫(kù)存快售罄的狀態(tài)那么銷量也有可能會(huì)更好因?yàn)楫?dāng)庫(kù)存處于緊張狀態(tài)時(shí)往往能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望而當(dāng)庫(kù)存斷貨時(shí)許多消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的銷量和評(píng)價(jià)都很高從而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)增加銷量和利潤(rùn)。既然客觀的庫(kù)存斷貨可以帶來(lái)銷量的增長(zhǎng)和利潤(rùn)的提升我們?yōu)楹尾蝗藶榈刂圃於啻螖嘭浨闆r呢?

當(dāng)然即使在多個(gè)SKU都采用FBA發(fā)貨的情況下當(dāng)各個(gè)SKU都接近斷貨時(shí)賣家仍需參考上述第二種方法用自發(fā)貨的方式進(jìn)行跟賣以防止庫(kù)存完全中斷。

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