大家好，我是Regan，今天給大家?guī)黻P(guān)于季節(jié)性產(chǎn)品從選品到推廣的全流程分享，我將其稱為“季節(jié)性產(chǎn)品‘六脈神劍’打法”。希望能幫助大家在做季節(jié)性產(chǎn)品時得到一些啟發(fā)。

一、季節(jié)性產(chǎn)品特征

我將季節(jié)性產(chǎn)品分為三類：強(qiáng)季節(jié)、中季節(jié)、和弱季節(jié)性產(chǎn)品。

1. 強(qiáng)季節(jié)性產(chǎn)品特征：平時搜索量小，流量爆發(fā)期短，但波動非常明顯。例如Halloween mask（萬圣節(jié)面具）和Christmas tree（圣誕樹）等。

2. 中季節(jié)性產(chǎn)品特征：例如mother's day gift（母親節(jié)禮物），此類產(chǎn)品平時搜索量較小，但旺季來臨后爆發(fā)量大。

3. 弱季節(jié)性產(chǎn)品特征：例如Men's shorts（男士短褲），此類產(chǎn)品的旺季周期較長（約3-6個月），旺季表現(xiàn)明顯。

無論強(qiáng)季節(jié)還是弱季節(jié)性產(chǎn)品，選品時都要關(guān)注市場情況，建議優(yōu)先選擇有差異化的產(chǎn)品。例如我曾做過的一款圣誕樹相關(guān)產(chǎn)品，由于同質(zhì)化嚴(yán)重，推廣效果不理想，因此建議大家避免同質(zhì)化競爭，開發(fā)具有差異化的垂直供應(yīng)鏈產(chǎn)品，滿足全年消費需求。

二、季節(jié)性產(chǎn)品備貨節(jié)奏

季節(jié)性產(chǎn)品銷售需求集中且短暫，庫存周轉(zhuǎn)速度快，最快周轉(zhuǎn)時間可控制在90天以內(nèi)。能發(fā)空運(yùn)盡量發(fā)空運(yùn)，除非已有銷售記錄和權(quán)重，否則不要提前大量補(bǔ)貨。以christmas pajama set（圣誕睡衣套裝）為例，預(yù)熱期約15-30天，下單時間節(jié)點在6月，發(fā)貨在7月中旬，到貨在8月下旬至9月上旬。最后庫存清完截止日期建議在12月1-5號。

三、六脈神劍季節(jié)性產(chǎn)品推品技巧

推品技巧分為激進(jìn)型和穩(wěn)健型兩種。

1. 激進(jìn)型：快準(zhǔn)狠提高銷售速率，重視銷量和利潤，第一年積累權(quán)重，以測品為主。

2. 穩(wěn)健型：以利潤為導(dǎo)向，斷貨不補(bǔ)。

對于激進(jìn)型推品技巧，開發(fā)期和備貨期后，直接進(jìn)入預(yù)熱期。預(yù)熱期的核心包括選擇對標(biāo)競品、反查競品推品手段、選詞設(shè)置卡位、選競品asin做好關(guān)聯(lián)流量布局、優(yōu)化listing聯(lián)系網(wǎng)紅做視頻、聯(lián)系買家激活listing以及跑關(guān)鍵詞和競品收錄和上評等。

在選擇對標(biāo)競品時，需選擇上新時間短、銷量增長快、權(quán)重穩(wěn)定且自然流量占比高的產(chǎn)品。通過反查和拓詞篩選出基礎(chǔ)詞庫，選擇強(qiáng)相關(guān)性強(qiáng)流量的關(guān)鍵詞，并避開競爭激烈的詞。還要注意關(guān)鍵詞的集中度、搜索結(jié)果競品情況以及搜索趨勢等。

在投放廣告時，建議分別針對搜索結(jié)果頂部、其余位置和商品頁面三個位置定向投放。例如，可以設(shè)置三個廣告活動，分別針對搜索結(jié)果頂部、搜索結(jié)果的其余位置和商品頁面進(jìn)行投放，通過調(diào)整CPC和廣告策略來優(yōu)化投放效果。

第二階段獲得最終測試結(jié)果后，要調(diào)整CPC、點擊率和轉(zhuǎn)化率以及投產(chǎn)比等參數(shù)。同時開啟其他手動廣告和自動廣告活動來擴(kuò)大曝光和轉(zhuǎn)化。對于自動廣告活動，可以根據(jù)需要設(shè)置不同的匹配方式和建議競價。激進(jìn)型第二階段上升期的站內(nèi)操作包括加大SD廣告曝光和針對核心競品asin加大推廣力度等。

3. 高效結(jié)合站外資源以快速提升排名與銷量

4. 精準(zhǔn)運(yùn)用優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，攜手SBV廣告策略

提示：因受到時間和預(yù)算的限制，我們無法廣泛地投放眾多關(guān)鍵詞，所以我們將集中精力，專注于那些能夠產(chǎn)生最大轉(zhuǎn)化效果的關(guān)鍵詞。通過精準(zhǔn)的點擊轉(zhuǎn)化ACOS，我們能夠最優(yōu)化關(guān)鍵詞的卡位，并為其提供充足的預(yù)算以增加權(quán)重。

TIPS：通過LD/BD快速策略，可以迅速提高關(guān)鍵詞及整個鏈接的權(quán)重！

激進(jìn)型 第三階段：爆發(fā)時期策略

1. 增加SD廣告的預(yù)算投入，特別針對那些已經(jīng)瀏覽過產(chǎn)品但未購買的客戶進(jìn)行重點投放。

2. 特別推出專屬優(yōu)惠券，以此提升轉(zhuǎn)化率。

圖片來源：亞馬遜平臺

3. 利用秒殺活動拉動銷量增長，同時實現(xiàn)快速清貨。

對于平時表現(xiàn)一般的站外產(chǎn)品，通過放量策略來提升銷量。

對于有可觀利潤的產(chǎn)品，可在秒殺開始的前6個小時啟用大額優(yōu)惠券。

對于利潤較少的產(chǎn)品，若秒殺1小時內(nèi)無顯著爆單，則迅速啟用優(yōu)惠券，并開case催刷新。

激進(jìn)型 第四階段：收尾階段操作

操作方法：

1. 在合適的時間點完成清貨并迅速撤退。

2. 保留listing，為明年的再次挑戰(zhàn)做準(zhǔn)備。

3. 快速處理退貨事宜。

穩(wěn)健型推廣策略：以利潤為核心

第一階段：

1. 少量備貨，快速進(jìn)行市場測試。

2. 在產(chǎn)品到貨后的第一個月，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)采取“保守”的補(bǔ)貨策略。

3. 采取純白手段，利用Vine放評+索評（品控是基礎(chǔ)）。

4. 廣告策略包括自動和手動廣泛模式，以拓展流量為主。

第二階段：

1. 對廣告進(jìn)行優(yōu)化，并與SBV進(jìn)行配合。

2. 控制ACOAS指標(biāo)，以利潤為導(dǎo)向。

3. 寧愿少賺點錢，也不要過多補(bǔ)貨造成庫存積壓。

四、推廣復(fù)盤-規(guī)避滯銷風(fēng)險的操作建議

1. 提前做好備貨計劃，預(yù)防滯銷風(fēng)險。

2. 當(dāng)銷售未達(dá)預(yù)期時，及時采取折扣策略以促進(jìn)銷售。

3. 保持穩(wěn)定的節(jié)奏最為重要，切勿在前期Listing未被收錄時盲目拉高預(yù)算。在流量未完全識別之前，避免過度進(jìn)行促銷活動。否則可能導(dǎo)致前期流量大但后期轉(zhuǎn)化跟不上，用戶畫像出錯導(dǎo)致后期努力白費。

4. 當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)大批量滯銷時，應(yīng)提前進(jìn)行清貨，爭取以較高價格售出。

5. 財務(wù)核算周期應(yīng)覆蓋節(jié)日后的三個月內(nèi)，以便準(zhǔn)確評估業(yè)績。

6. 注意退貨率問題，過高的退貨率可能會將利潤全部消耗掉。

我特別整理了一系列關(guān)于“新品推廣SOP”、“多變體產(chǎn)品廣告推品”、“新品推廣計劃表”、“標(biāo)品精品廣告打法”以及“季節(jié)性打法課件”等資料。如有需要，請留言“Regan跨境資料”領(lǐng)取。這些資料僅供參考，具體操作還需結(jié)合實際情況進(jìn)行調(diào)整。?

（來源：公眾號-Regan跨境探討）

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