The Bike Project 是一個社區(qū)，專注于接收、修復和轉售二手自行車，同時向難民捐贈自行車。該組織旨在幫助新來者更快地適應英國生活，通過更劃算和更積極的方式通勤。在本期 Shopify Masters 節(jié)目中，我們采訪了創(chuàng)始人 Jem Stein，了解該社區(qū)是如何受到一段友誼的啟發(fā)，并在保持影響力目標和盈利的同時擴大規(guī)模的。

Shuang：說到二手自行車，這個支點的決策過程是怎樣的？

Jem：我們認為我們是在利用市場需求，但如果你進入我們的商店頁面，你會發(fā)現(xiàn)上面有很多二手自行車。新自行車的作用是讓顧客覺得有更多選擇。即使他們不買新自行車，新自行車也讓二手自行車變得更有吸引力。從商店管理的角度來看，這更容易得多。我們已經(jīng)確定了上傳二手自行車的流程，但這仍然很費時間、精力和金錢。

Shuang：收到捐贈的自行車平均需要多久才能出現(xiàn)在網(wǎng)上？

Jem：我們有一個分類系統(tǒng)。收到自行車后，基本上取決于需要花多少工夫去修理它。從捐贈到上架最快可能需要 10 天才能通過系統(tǒng)，如果那輛自行車需要花更多工夫，最慢可能需要 4 到 5 周。這是一個完整的過程，必須對自行車進行評估、處理，然后再評估確認它是否安全、拍攝、添加到網(wǎng)站、對其進行描述并列出功能。

Shuang：你們還計劃拓展哪些項目和方法？

Jem：去年我們嘗試的一件事是選擇自行車服務，并允許人們通過網(wǎng)站預訂。這真的很有效，我們正在尋求擴大規(guī)模。我們也在人們預訂自行車服務時尋找交叉銷售的機會。這很重要，我們正在利用我們的谷歌公益廣告為這些頁面引流，并試圖提高流量。這在今年很成功，我們投入了更多產(chǎn)能。我們正在投資一系列新的小件商品。我們有一系列新的自行車運動衫。我們正在做的另一件事是，我們將捐贈作為一款產(chǎn)品。所以我們追加銷售的產(chǎn)品之一就是可以向難民捐贈一輛自行車或配件，我們有不同的級別，你可以以不同的價格捐贈。這可能是通過網(wǎng)站籌集捐贈最有效的事情之一，因為人們很容易就可以加 20 英鎊。如果他們正在購買自行車，他們很容易就能理解難民需要配件或一輛完整的自行車，或是他們挑選的任何產(chǎn)品級別。這對我們來說很有效。

The Bike Project 的二手自行車如何進行營銷？

Shuang：你是否認為，你不一定要與普通的自行車店競爭，但你的營銷更多的是關于知名度，讓人們發(fā)現(xiàn)你的組織并了解你的倡議？

Jem：就自行車而言，大多數(shù)在我們這買自行車的人，都是因為點擊了關于二手自行車或便宜二手車、eBay 或其他出售便宜自行車的品牌的廣告。我們有不同的營銷元素、不同的收入來源和不同的營銷策略。我們的籌款更多的是關于提高知名度、內(nèi)容和產(chǎn)生興趣，但我們銷售的第一步是人們點擊我們的自行車廣告，然后我們試著在我們的網(wǎng)站上向他們出售這項事業(yè)。你不僅僅是在購買自行車，你是在為難民購買自行車，這是在支持難民。雖然吸引他們注意力的是自行車的價格和價值，但幫助他們轉化的是最棒的部分，這就是我們的方法。

Shuang：你是否對銷售漏斗或購買過程中的步驟進行了特殊處理，以融入關于 The Bike Project 使命的詳細信息？

Jem：我們當然可以做更多事情，但我們做的事情之一是，當你點擊某個產(chǎn)品頁面時，你知道大部分產(chǎn)品都有一個功能列表，最上面會寫著：“這輛自行車將支付 X 筆難民購買自行車的費用”。你要把它融合到人們一定會看的地方，以確保能展示整個故事。然后，我們的產(chǎn)品頁面詢問有博客，確保產(chǎn)品頁面真正將故事交織在一起。我認為這對于追加銷售這項事業(yè)非常重要。當他們把產(chǎn)品添加到購物籃后，我們?yōu)樗麄兲峁殡y民購買配件或一輛自行車的機會，本質(zhì)上是一種捐贈，但你可以這樣游說他們：“何不為難民買一輛自行車呢？”這樣你就可以把故事交織在一起。最后還有我們的郵件訂閱。人們必須選擇訂閱我們的郵件，通過訂閱并希望了解我們更多信息的人，我們相當快速地擴展了郵件聯(lián)系人。

Shuang：你覺得人們在開展具有社會影響力的業(yè)務之前應該了解哪些事情？

Jem：我遇到過很多社會創(chuàng)業(yè)者，他們成立組織純粹是因為他們對我們的事業(yè)充滿熱情。實際上，這通常不是根據(jù)模式來成立組織的好理由。當我變成全職的時候，我做的第一件事就是接受了自行車技工培訓，我曾經(jīng)是一名很爛的自行車技工，我現(xiàn)在還是一名很爛的自行車技工。我在車間是一個笑話，一個關于我是一名多么差的自行車技工的笑話。事實上，那是發(fā)生在我身上最好的事情之一，因為我意識到我并不是很擅長，我能增加價值的，我應該做的不是成為一名技工。我不應該是花時間修理自行車的那個人，而是領導和管理這個組織的創(chuàng)始人。

Jem：說實話，面臨的挑戰(zhàn)確實很大。下放職責，從情感上講我并不覺得掙扎。我傾向于放權，喜歡聘請在我不擅長的領域更專業(yè)的人才。比如，我們有一位營銷經(jīng)理，他在營銷方面的專業(yè)知識遠超于我。將所有事物結合在一起，建立并管理團隊及基礎設施，這是一項真正的挑戰(zhàn)。特別是剛開始時，我缺乏經(jīng)驗，必須在實踐中邊做邊學。這是一項艱巨的任務，我仍在不斷學習中。過去一年的疫情給我們帶來了巨大的壓力，如何在封城后繼續(xù)運營，保持團隊的動力？就像我們所經(jīng)歷的，數(shù)萬人因新冠疫情去世。每個人都認識因新冠去世的人，這是一個充滿挑戰(zhàn)的時期。

The Bike Project是如何應對疫情帶來的產(chǎn)品需求挑戰(zhàn)呢？

自從2020年12月的封城開始，那段時間是我在生活中最艱難的三個月。我們必須讓團隊在陰沉、可怕的冬季中保持動力。由于新冠導致的后勤困難，我們的技工可以進入場地工作，但辦公人員無法進入。我們希望確保技工的安全，同時通過捐贈自行車和銷售自行車來維持收入。這對我們來說是一項非常具有挑戰(zhàn)性的任務，我們希望永遠不要再經(jīng)歷這樣的事情了。

Shuang：在新冠疫情期間，是否曾出現(xiàn)過需求量激增，以至于你們沒有足夠的時間和物流資源來滿足這些需求？

Jem：在疫情期間的大部分時間里，難民和客戶的需求都超過了我們的供應量。我們的轉化率通常在3%到4%左右，但在去年夏天，轉化率達到了約9%，這使得我們難以跟上需求。我們賣出的自行車數(shù)量和翻新的自行車數(shù)量都在激增，但我們無法跟上網(wǎng)站流量。難民的需求也急劇增加，因為他們面臨的公共交通費用高昂且易感染新冠病毒。這對我們來說是一項巨大的挑戰(zhàn)。

為了應對這些挑戰(zhàn)，我們對在線商店做出了一些改動，期望提高流量。我們還更改了廣告策略，推出了更多產(chǎn)品和廣告，并使用了一些Shopify功能和交叉銷售、追加銷售的應用程序來增加銷售額。

Shuang：在新冠疫情期間，你們是如何管理物流方面的挑戰(zhàn)的？

Jem：這確實是一個艱難的挑戰(zhàn)。我們必須保持高速決策的能力，避免在每個決策上過度糾結。這使得我們在面對疫情時能夠迅速調(diào)整，并對新的機遇和物流方面的挑戰(zhàn)做出反應。我們認為保持這種價值非常重要，即不需要經(jīng)過多個委員會才能做出決策。這使得我們在去年夏天度過了一個不錯的夏天。

The Bike Project的起源：

Shuang：是什么啟發(fā)你創(chuàng)辦The Bike Project的？

Jem：我在倫敦政治經(jīng)濟學院讀書時，參加了一個為孤身難民設立的交友計劃。我認識了來自達爾富爾的避難者Adam。他為了逃離蘇丹的戰(zhàn)爭來到這里，卻面臨著生活的不穩(wěn)定和困境。我為他買了一輛自行車，帶他一起活動、運動或看電影等。這讓我意識到舊自行車的價值以及它們對難民的幫助。畢業(yè)后，我決定成立The Bike Project慈善機構，收集舊自行車進行翻新并捐贈給難民使用。

Shuang：你是如何決定辭掉工作并自己創(chuàng)業(yè)的？

Jem：當時我并沒有完全明白自己會面臨什么挑戰(zhàn)和困難。但我認為這個想法有巨大的潛力。每年有大量尋求庇護者來到英國，而倫敦有很多被遺棄的自行車。我的愿景就是將這兩者匹配起來。在商業(yè)模式和商業(yè)計劃方面，我是邊想邊做的，并沒有一個宏偉的計劃在辭掉工作之前就制定好。

Shuang：你是如何將這個想法擴大并開始應對將其轉變?yōu)槿姘l(fā)展的業(yè)務的后勤工作的？

Jem：我們首先建立了一種商業(yè)模式，即收集舊自行車進行翻新并捐贈給難民和尋求庇護者。我們很快意識到這些自行車不僅有價值而且受歡迎。因此我們開始通過eBay等平臺出售自行車并逐漸擴大規(guī)模。在2016年左右我們獲得了投資并建立了自己的網(wǎng)站來提高生產(chǎn)能力并擴大銷售范圍。這真的令人興奮因為這意味著我們可以建立一個品牌并使用谷歌廣告助公益賺款等工具來增加銷售額和擴大影響力。多年來我們通過這種模式建立了業(yè)務并在疫情期間實現(xiàn)了快速增長。我們的增長部分得益于疫情期間的自行車運動熱潮但更重要的是我們的商業(yè)模式讓我們得以發(fā)展并籌集到更多慈善捐贈。

Shuang：你如何看待這種商業(yè)模式中存在的摩擦？

Jem：我認為所有的慈善機構都需要賺錢以維持運營和服務員工工資等開銷所以存在著一定的緊張關系但基本上每個人都明白財務可持續(xù)性對于組織的重要性如果你沒有一個財務上可持續(xù)的組織那么就無法為人們提供服務也無法為社區(qū)帶來影響。我們的團隊已經(jīng)成功理解了這一點雖然過程中可能會存在一些摩擦和緊張關系但我們都能夠通過合作和理解來克服這些困難共同實現(xiàn)我們的目標讓更多的人受益并創(chuàng)造更大的影響力和價值！

Shuang問：你認為是什么促使你決定全身心投入這項事業(yè)，而不僅僅是將它作為志愿者的體驗呢？

Jem回應道：我從未將自己視為創(chuàng)業(yè)者。我并非那種從小就懷揣創(chuàng)業(yè)夢想的人，尋找合適的創(chuàng)業(yè)機會。這條道路并非我預先設定的目標。我的步伐是如何被引領至這條路上的呢？我認為是多因素的綜合影響。肯定包括我和Adam的共同經(jīng)歷，以及我在此過程中接觸和認識的那些人的巨大影響。我對難民事業(yè)一直懷有共鳴。我的父母雖然并非難民，但他們是因南非的種族隔離制度而移民至英國的。他們經(jīng)常分享在70年代移民至英國時所面臨的挑戰(zhàn)。身為猶太人，我對猶太人的歷史和難民事業(yè)的同情深感共鳴，因為猶太人也經(jīng)歷過類似的難民經(jīng)歷。我一直對這項事業(yè)有著親近感，而我和Adam的交往以及看到我們所產(chǎn)生的影響激發(fā)了我的好奇心，我想知道我能通過它產(chǎn)生怎樣的影響。如今，八年后，我仍在這條路上。

我們沒有宏大的計劃，只是放手一搏，看看它會如何發(fā)展，然后在過程中制定計劃。我認為這些是主要的原因。盡管周圍有很多人選擇在倫敦金融城工作，在金融、銀行或法律行業(yè)謀求發(fā)展，但我一直想在我能發(fā)揮影響力的領域工作。我的父母一直支持我，讓我有勇氣去冒險嘗試。我的朋友們也給予了我很大的支持，雖然有些人可能認為我有些瘋狂，但他們都保留了自己的意見。我有一位杰出的前導師，他放棄了CEO的職位，創(chuàng)立了一個非常成功的組織，他的經(jīng)歷讓我看到了可能性。

關于The Bike Project的常見問題解答：

自行車產(chǎn)品可以發(fā)展成電商業(yè)務嗎？當然可以。以The Bike Project品牌為例，他們通過回收二手自行車、修復并轉售給社區(qū)，同時向難民捐贈自行車。這個品牌已經(jīng)從一個小規(guī)模的項目發(fā)展成為一個銷售額達到七位數(shù)的電商企業(yè)。在初創(chuàng)時期，如何為自行車產(chǎn)品吸引流量呢？根據(jù)The Bike Project的經(jīng)驗，可以通過投放谷歌公益廣告、進行交叉銷售以及提供預售等方式來吸引用戶關注。如何為自行車產(chǎn)品進行市場營銷呢？可以通過博客講述產(chǎn)品背后的故事，產(chǎn)生情感共鳴；同時鼓勵郵件訂閱活動，擴大郵件列表聯(lián)系人，進行電子郵件營銷等策略都是有效的手段。

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