三伏天是一年中最熱的時(shí)段。

在這一時(shí)段，老祖先早就教導(dǎo)我們“宜伏不宜動(dòng)”，要盡量呆在室內(nèi)或者陰涼處躲避酷暑。

這對(duì)于歐美人來(lái)說(shuō)，是難以想象的。

歐美人不知“上火”為何物，更不在乎什么“三伏天”。似乎天氣越熱，他們?cè)较矚g在海灘上游泳、嬉戲。

即便是疫情，也沒(méi)有阻擋歐美人到海灘消遣的熱情。

在2020年4-5月的美國(guó)，從佛羅里達(dá)州到德克薩斯州的海灘，人們一如既往地曬日光浴、沖浪、嬉戲，仿佛疫情不存在似的。

“如果輪到我了，那我就走（死亡）。如果沒(méi)有，我要享受生活，”在喬治亞州泰比島海灘上度假的迪克松（James Dixon）說(shuō)。此時(shí)正值2020年初夏，疫情的陰云還籠罩在大地上，但他沒(méi)有佩戴口罩。

對(duì)于許多歐美人來(lái)說(shuō)，只要活著，就要享受海灘的休閑生活，連疫情都不怕，何況酷熱的三伏天？

海灘文化早在幾百年前就興起于歐美，并根植在人們的心智之中。

1929年，法國(guó)時(shí)裝設(shè)計(jì)師可可·香奈兒在法國(guó)海邊度假，將自己曬成了古銅色，受到粉絲熱烈追捧，接著，整個(gè)歐美刮起“美黑”之風(fēng)，讓海灘文化變得越來(lái)越熾熱。

每一種根深蒂固的文化或習(xí)慣背后，往往蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。同樣地，歐美海灘文化背后也蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)——泳裝。

這一商機(jī)，被服裝出海品牌的創(chuàng)始人趙黎明敏銳地捕捉到了。

2015年，趙黎明創(chuàng)立了服裝出海品牌Cupshe。

剛開(kāi)始，Cupshe將SHEIN作為自己的學(xué)習(xí)對(duì)象，以全品類(lèi)服裝出海品牌自居，上架了各類(lèi)服裝，而泳裝只占了一個(gè)很小的比重。

「品牌億觀」認(rèn)為，SHEIN的成功，源于其在各方面深厚根基，包括龐大的自然流量、小單快反的供應(yīng)鏈，以及多年沉淀下來(lái)的品牌影響力等。

學(xué)SHEIN者死，似SHEIN者生，只是學(xué)習(xí)表面而不做創(chuàng)新，是走不遠(yuǎn)的。

作為2015年才創(chuàng)立的后入者Cupshe，在各方面根基不足，它不僅學(xué)習(xí)SHEIN沒(méi)有學(xué)像，還把自己搞成一個(gè)“什么都全，但什么都沒(méi)有做好”的雜貨鋪。

圖：Cupshe獨(dú)立站主頁(yè)

Cupshe一度陷入了定位困境。直到一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，Cupshe迎來(lái)了重大的轉(zhuǎn)折。

Cupshe的創(chuàng)始人趙黎明一直生活在美國(guó)。有一次，他和女友去海灘游玩時(shí)，他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)零售商的泳裝價(jià)格高得離譜，一件需要一兩百美元。

趙黎明認(rèn)為，現(xiàn)有的泳裝市場(chǎng)有著明顯的空缺，即無(wú)法兼顧消費(fèi)者在“款式”和“價(jià)格”上的最優(yōu)選擇。

如果能夠以“一米寬千米深”的精神一頭扎入泳裝這一細(xì)分類(lèi)目，與SHEIN大而全的定位實(shí)現(xiàn)差異化，并做到“豐富的SKU+高性?xún)r(jià)比”，那必然可以跑出一條路子來(lái)。

于是，趙黎明對(duì)Cupshe產(chǎn)品定位的重新思考：圍繞著海灘文化，將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到海灘休閑活動(dòng)中的泳衣、連衣裙、罩衫等類(lèi)目，并通過(guò)線上渠道銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)“高性?xún)r(jià)比+豐富款式”的兼容。

做好了重新定位的Cupshe，如同卸掉重負(fù)的輕舟，短短的時(shí)間里飄過(guò)了萬(wàn)重山。

從拋棄大雜燴式的雜貨鋪模式，到深挖泳裝垂直類(lèi)目的第二年，Cupshe就問(wèn)鼎北美線上泳裝銷(xiāo)量的頭部位置，僅用了三年時(shí)間，全球用戶(hù)累計(jì)超過(guò)1000萬(wàn)，并一度成為美國(guó)下載量最高的泳裝APP。

如今，Cupshe的年銷(xiāo)售額已突破1.78億美元（約合人民幣12.9億人民幣），成為北美最受歡迎的泳裝品牌之一。

在渠道方面，Cupshe進(jìn)行了廣泛的布局，其銷(xiāo)售額70%都是來(lái)自獨(dú)立站，還有30%來(lái)自亞馬遜店鋪，經(jīng)常登上亞馬遜BestSeller榜單，獨(dú)立站流量也超過(guò)了同樣以泳裝為主打產(chǎn)品的出海品牌ZAFUL?！就炯磳?lái)臨，了解更多旺季亞馬遜爆品打法，點(diǎn)此報(bào)名8月30日廈門(mén)場(chǎng)亞馬遜運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)私享會(huì)，助力打爆旺季！】

01.Cupshe的爆發(fā)及尷尬

Cupshe成立于2015年，是卡佩希旗下的品牌。

經(jīng)過(guò)了一年的大鋪貨嘗試之后，Cupshe于2016年重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了泳裝，將大量資源匯集起來(lái)，一根針，捅破天，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)比基尼泳衣、連體式泳衣、連衣裙、罩衫等“海灘休閑系列產(chǎn)品”，售價(jià)從4美元到55美元不等，迅速在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出了一條血路。

在品牌初期階段，Cupshe將美國(guó)視為其核心市場(chǎng)，在那里搭建了設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，并將“中國(guó)泳裝之都”的遼寧興城作為其供應(yīng)來(lái)源地「品牌億觀」注意到，Cupshe在亞馬遜上的流量策略十分靈活。一些產(chǎn)品主要依賴(lài)自然流量，而對(duì)另一些產(chǎn)品，則大力投放廣告。

對(duì)于同一品牌下的不同產(chǎn)品，其流量布局存在顯著差異。例如，暢銷(xiāo)產(chǎn)品B093PQR2YP的流量詞有601個(gè)，廣告流量占比僅為13.64%，絕大部分銷(xiāo)量來(lái)自自然流量，月銷(xiāo)量高達(dá)2000單以上。而另一款產(chǎn)品B0CV7HQYW4，雖然擁有高達(dá)1890個(gè)流量詞，但自然流量占比僅為2.86%，主要依賴(lài)廣告流量。盡管該產(chǎn)品在4-5月投入了大量的廣告費(fèi)用，但最近的銷(xiāo)量只有約200單。

Cupshe獨(dú)立站為其貢獻(xiàn)了70%的銷(xiāo)售收入。其主站點(diǎn)近三個(gè)月的總訪問(wèn)量達(dá)到了約1556萬(wàn)次，移動(dòng)端用戶(hù)占比高達(dá)83.2%。與同行相比，Cupshe的訪問(wèn)量穩(wěn)居榜首，超越了以泳裝起家的品牌如Zaful以及美國(guó)的部分泳裝品牌。

從流量結(jié)構(gòu)來(lái)看，Cupshe的主要流量來(lái)源于直接訪問(wèn)（40.27%）和付費(fèi)搜索（23.42%），社交流量也占據(jù)了一定的比例（19.19%）。這表明Cupshe在目標(biāo)市場(chǎng)上已經(jīng)建立了一定的品牌知名度和用戶(hù)忠誠(chéng)度，同時(shí)也在搜索引擎上投入了大量的廣告資源。

值得注意的是，Cupshe在社交媒體上的表現(xiàn)優(yōu)異，但其在搜索引擎優(yōu)化（SEO）方面相對(duì)較弱。其在TikTok上的表現(xiàn)雖然擁有龐大的年輕用戶(hù)群體，但與亞馬遜店鋪相比，其在TikTok美國(guó)小店的表現(xiàn)并不理想。盡管如此，Cupshe仍在努力通過(guò)聯(lián)名系列等營(yíng)銷(xiāo)手段提升品牌影響力。

Cupshe是一個(gè)年輕、果敢的泳裝品牌，能夠敏銳地捕捉市場(chǎng)變化并快速轉(zhuǎn)型。從一個(gè)線上“鋪貨型”賣(mài)家轉(zhuǎn)變?yōu)楸泵雷钍軞g迎的泳裝品牌之一，這一過(guò)程需要洞察力、執(zhí)行力和勇氣。以上內(nèi)容僅供參考，數(shù)據(jù)來(lái)源于第三方，僅供行業(yè)參考。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題，請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系。（來(lái)源：風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們）