近幾年，跨境電商因疫情而嶄露頭角，成為新的風(fēng)口，備受資本關(guān)注。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年和2021年跨境電商融資事件頻發(fā)，但到了2022年，隨著疫情常態(tài)化，全年融資總數(shù)銳減至不到五十次。亞馬遜大量封號事件讓許多跨境商家的生存之路受阻，DTC模式重新受到關(guān)注。

DTC模式即品牌方自建銷售渠道直面消費(fèi)者，掌握從商品發(fā)貨到售后維護(hù)的完整鏈條。雖然想法很好，但實(shí)際操作卻極具挑戰(zhàn)性，需要賣家和品牌方轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的出海思維。

以歐美母嬰用品玩具市場為例，雖然近九成產(chǎn)品產(chǎn)自中國，但中國品牌的市場份額僅占四成。隨著健康議題的重回社會焦點(diǎn)，未來無名無品牌的產(chǎn)品將面臨淘汰命運(yùn)。剩余市場份額將被少數(shù)知名品牌占據(jù)。

在此背景下，PatPat作為一個(gè)依靠國內(nèi)強(qiáng)大的服裝生產(chǎn)能力和供應(yīng)鏈體系成功走出國門的品牌脫穎而出。PatPat成立九年，從小型跨境賣家成長為估值百億的童裝獨(dú)角獸。其創(chuàng)始人敏銳地發(fā)現(xiàn)了當(dāng)時(shí)美國童裝市場的痛點(diǎn)，并抓住了機(jī)會創(chuàng)立了PatPat品牌。以童裝為主營業(yè)務(wù)，主打差異化競爭，通過快速上新、設(shè)計(jì)風(fēng)格差異化等方式吸引消費(fèi)者。

為了收獲爆炸式增長，PatPat不僅在產(chǎn)品上下了功夫，還在營銷層面發(fā)力。除了常規(guī)的折扣拉新策略外，還通過開發(fā)手機(jī)客戶端、推出聯(lián)盟計(jì)劃、拓展第三方渠道等方式吸引用戶。PatPat注重社媒推廣和紅人營銷常態(tài)化，通過入駐主流社交平臺以及與KOL合作推出推廣視頻等方式提高品牌知名度和關(guān)注度。

該內(nèi)容在YouTube上獲得了驚人的播放量，達(dá)到了13萬次，同時(shí)收獲了214條有價(jià)值的評論。根據(jù)粉絲數(shù)量來看，這條內(nèi)容的影響力無疑是非常巨大的。評論區(qū)積極的互動(dòng)氛圍，再加上簡介中的購買鏈接，無疑吸引了許多觀眾產(chǎn)生購買行為。

除了傳統(tǒng)的長視頻平臺YouTube，PatPat也看重新興圖文平臺如Instagram的影響力。Instagram作為全球廣受歡迎的社交媒體軟件之一，尤其是受到年輕人的喜愛。

Alix和Stephen這對年輕夫妻，居住在美國的Kansas，他們運(yùn)營著名為alixandstephenshow的Instagram賬號。該賬號的內(nèi)容以日常生活為主題，以短視頻形式呈現(xiàn)，符合大眾目前的瀏覽習(xí)慣，已經(jīng)吸引了18.5萬名粉絲關(guān)注。

PatPat與這對夫妻合作制作了一條視頻內(nèi)容，以日常穿著對比的方式展示PatPat產(chǎn)品的魅力。視頻只有短短的十幾秒，但前后穿著PatPat產(chǎn)品的形象反差卻極為強(qiáng)烈。特別是穿著PatPat前的形象，仿佛展現(xiàn)了大多數(shù)年輕家庭的日常，而穿上PatPat后的形象則讓人眼前一亮，給人一種“我也能變得更好”的感覺。

這條視頻通過簡單的對比和夸張的表演手法，成功向觀眾展示了PatPat產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。配合評論區(qū)的折扣信息和購買鏈接，讓許多年輕父母產(chǎn)生了購買沖動(dòng)，并成為了PatPat的忠實(shí)粉絲。

最終，這條視頻在Instagram上獲得了1.3萬次點(diǎn)贊，并被同步到PatPat的官方賬號，也收獲了2300個(gè)點(diǎn)贊。結(jié)合該賬號的日常表現(xiàn)，可以看出這條內(nèi)容的數(shù)據(jù)反饋非常出色。

PatPat通過紅人營銷的方式接觸了大量的潛在目標(biāo)客戶。通過將購買鏈接放置在紅人的主頁上，PatPat憑借紅人的信譽(yù)背書，成功獲得了粉絲群體的信任。這不僅提升了品牌知名度，還增加了很多難以量化但不可否認(rèn)的無形資產(chǎn)。

在中國，有許多像PatPat這樣的童裝品牌，大多數(shù)都在國內(nèi)生產(chǎn)，門檻并不高。但真正困難的是設(shè)計(jì)和營銷。很少有品牌能夠達(dá)到PatPat這樣的全球知名度。希望通過分析PatPat的營銷方式，為中國出海的品牌帶來啟示和思考：

1. 使用優(yōu)惠活動(dòng)吸引新顧客是正確的策略，但需要精細(xì)化的流程設(shè)計(jì)，確保每個(gè)環(huán)節(jié)都能有效銜接。

2. 與尾部紅人合作預(yù)算較低，應(yīng)該廣泛撒網(wǎng)，不僅能帶來訂單，還能豐富官方社交媒體內(nèi)容。

3. 與中、頭部紅人合作需要更高的預(yù)算，因此需要精準(zhǔn)分析紅人的粉絲構(gòu)成、合作預(yù)算和效果評估，確保每一分投入都能帶來最大的回報(bào)。

（圖源：圖蟲創(chuàng)意）（來源：網(wǎng)紅營銷Bella）本文為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場。轉(zhuǎn)載需獲得原作者授權(quán)并同意。