一、賣家之聲

在客服和賣家的對(duì)話中，我們時(shí)常聽到關(guān)于站外推廣的各種聲音。例如：

1. 做站外推廣投放是否真的能帶來(lái)銷量增長(zhǎng)？是否像某些賣家所說(shuō)，只需做40%的折扣碼投放就能實(shí)現(xiàn)爆單？

2. 如果折扣力度達(dá)到50%，是否會(huì)虧損嚴(yán)重？新產(chǎn)品在沒有評(píng)論的情況下做站外推廣效果如何？

3. 價(jià)格提升后，再進(jìn)行站外推廣是否可行？站外推廣能否留下評(píng)論？產(chǎn)品的評(píng)分對(duì)站外推廣有何影響？等等。這些都是賣家們經(jīng)常面臨的問題。其實(shí)，很多賣家在初次嘗試站外推廣時(shí)都會(huì)遇到各種問題，特別是那些剛開始做站外的新手賣家。這與剛開始做亞馬遜時(shí)，對(duì)很多事物都不了解，需要逐步摸索和熟悉是一樣的。我曾經(jīng)在2018年接觸過站外推廣，那時(shí)候的經(jīng)驗(yàn)還不是很充足，對(duì)站外推廣的了解也比較淺顯。但在不斷的實(shí)踐中，逐漸掌握了更多關(guān)于站外的知識(shí)。

二、站外推廣的目的

選擇站外推廣的賣家，目的都很明確。對(duì)于亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，站外推廣的主要目的有：推廣新品、穩(wěn)定排名、清理庫(kù)存、賺取小額利潤(rùn)等。站外推廣是通過站外引流，將買家吸引到產(chǎn)品鏈接頁(yè)面，再利用產(chǎn)品折扣吸引買家下單。這一過程需要恰當(dāng)?shù)厥褂谜就馔茝V，因?yàn)樗拖褚话央p刃劍，如果使用得當(dāng)，可以為產(chǎn)品排名加分；反之，則可能使產(chǎn)品排名受損。

推新品：對(duì)于剛上架的listing，需要結(jié)合站外推廣來(lái)提高其活躍度，從而促進(jìn)自然排名的提升。但前提是站外推廣帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率不能過低，如果帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率低于5%，則需要加大折扣力度來(lái)拉高轉(zhuǎn)化率。

穩(wěn)排名：當(dāng)listing的排名因某些因素而下降時(shí)，需要結(jié)合站外推廣來(lái)穩(wěn)住排名。這時(shí)產(chǎn)品折扣力度要足夠大，寧愿多虧損一些錢，也不能讓站外流量進(jìn)來(lái)的轉(zhuǎn)化率拉低站內(nèi)的轉(zhuǎn)化率。要確保（站外流量+站內(nèi)流量）的總轉(zhuǎn)化率高于未做站外推廣前的轉(zhuǎn)化率。

清庫(kù)存：對(duì)于需要清理庫(kù)存的listing，要在保證盡量少虧損的前提下進(jìn)行。評(píng)分在4星以上的產(chǎn)品更容易清庫(kù)存，因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)品評(píng)分低于3.5星時(shí)，無(wú)論使用哪種站外推廣方式，都很難清理庫(kù)存。

賺小錢：通過站外推廣的新品、穩(wěn)排名等方式，都有可能賺取小額利潤(rùn)。但這需要確保站外推廣帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率不差。有些公司會(huì)采用FBM自發(fā)貨的模式，提高產(chǎn)品價(jià)格后再建立高額折扣，因?yàn)镕BM成本低，所以還能盈利。但這種模式因FBM的物流慢及產(chǎn)品質(zhì)量問題，導(dǎo)致許多站外買家覺得被“割韭菜”，所以現(xiàn)在大多數(shù)Facebook群主都不接這種FBM的listing。

三、影響站外推廣出單的因素

影響站外推廣出單的因素有很多，其中產(chǎn)品的市場(chǎng)容量是影響最大的因素。如果產(chǎn)品的市場(chǎng)容量小，站內(nèi)單量就少，通過站外帶來(lái)的折扣單量也會(huì)相應(yīng)減少。特別是高客單價(jià)、冷門的類目或產(chǎn)品配件，如打印機(jī)墨盒等，站外推廣的效果可能會(huì)更差。對(duì)于這類產(chǎn)品，需要精準(zhǔn)地投放流量或投放到與主產(chǎn)品相關(guān)的流量上。listing質(zhì)量得分、投放的站外流量精準(zhǔn)度、產(chǎn)品的折扣力度、產(chǎn)品的折后價(jià)、競(jìng)品投放的激烈程度等也都是影響站外推廣效果的重要因素。例如，如果一款產(chǎn)品在市場(chǎng)上有很好的口碑，質(zhì)量得分高，同時(shí)進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼劭酆途珳?zhǔn)的流量投放，那么它的站外推廣效果就會(huì)更好。

關(guān)于產(chǎn)品折扣與站外投放效果的關(guān)系

許多服務(wù)商都會(huì)提到，產(chǎn)品折扣超過20美金以上時(shí)，其效果無(wú)法保證，這主要是因?yàn)檎就獾馁I家群體普遍具有一個(gè)特點(diǎn)：喜歡占小便宜。他們往往只關(guān)注價(jià)格，而對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值不夠敏感。過高的折扣可能會(huì)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降或面臨其他風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)于競(jìng)品投放站外的激烈程度也是一個(gè)重要因素。如果同一類型的產(chǎn)品頻繁在站外進(jìn)行推廣，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑會(huì)異常激烈。因?yàn)槌Ｓ玫恼就馇烙邢蓿蠹叶技性谶@幾個(gè)渠道上競(jìng)爭(zhēng)，這無(wú)疑加劇了競(jìng)爭(zhēng)壓力。有些賣家為了追求利潤(rùn)最大化，故意提高價(jià)格再推出高折扣。這種策略是否能長(zhǎng)期有效是一個(gè)值得思考的問題。如果同類產(chǎn)品過度投放，站外的買家群體也不會(huì)那么容易上當(dāng)。以常見的站外投放產(chǎn)品如按摩槍和攝像頭為例，許多賣家都在清倉(cāng)這些產(chǎn)品，這使得站外競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。在選擇是否推廣某一產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該首先考慮站外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。如果站外競(jìng)爭(zhēng)激烈且需要大量投入資金進(jìn)行推廣，那么很可能站內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也同樣激烈。這種情況下，建議賣家謹(jǐn)慎選擇是否進(jìn)入這一市場(chǎng)。在進(jìn)行站外投放前，最好先讓服務(wù)商調(diào)研一下同類型產(chǎn)品的折扣力度和競(jìng)爭(zhēng)程度，以便更好地調(diào)整自己的策略。同時(shí)也要注意避免引進(jìn)的站外流量拉低新品的轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，這兩年最大的收獲就是利用站外推廣輔助產(chǎn)品推廣。通過利用站外渠道進(jìn)行銷售以增加產(chǎn)品的活躍度并提高關(guān)鍵詞的自然排名。此外還需要懂得在合適的時(shí)機(jī)使用測(cè)評(píng)和廣告等策略來(lái)提高產(chǎn)品的權(quán)重并使其推廣效果最大化。這兩年的推廣經(jīng)驗(yàn)告訴我：舍得投入成本以獲得較高的折扣率來(lái)保證轉(zhuǎn)化率是至關(guān)重要的同時(shí)也要舍得投入資金去嘗試不同的渠道才能取得更好的效果。剛開始接觸站外推廣時(shí)可能會(huì)遇到效果不佳和服務(wù)商產(chǎn)生分歧的情況但隨著經(jīng)驗(yàn)的積累和對(duì)資源的尋找這些問題都會(huì)迎刃而解。只要掌握了正確的方法和策略并付諸實(shí)踐就能取得良好的效果并提升listing的權(quán)重。本文內(nèi)容代表作者個(gè)人觀點(diǎn)并不代表任何官方立場(chǎng)如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)征得原作者授權(quán)同意。

（來(lái)源：風(fēng)口星觀察員一味君原創(chuàng)文章）