跨境電商賣家面臨著銷售額的壓力，需要找到一種穩(wěn)定且持續(xù)增長(zhǎng)的方法。這要求從選品爆款、新興市場(chǎng)、國(guó)家政策利好等方面出發(fā)，但更為重要的是要找尋到一種可獲得穩(wěn)定持續(xù)銷售額的方法，而且這個(gè)銷售額還要處于增長(zhǎng)狀態(tài)中。

要從大處進(jìn)行思考，從小處去進(jìn)行著眼。所謂從大處思考，是要實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)，從新客和老客這兩個(gè)板塊進(jìn)行切入。如果賣家們獲得足夠量的新客銷售，也就有了做老客復(fù)購(gòu)的基礎(chǔ)，也就有了最重要的銷售額。

新客銷售，不得不提的如何找新興市場(chǎng)。新興市場(chǎng)不在于市場(chǎng)的成熟程度，而在于你要開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)。對(duì)于你而言，這個(gè)市場(chǎng)是新還是老。成熟市場(chǎng)對(duì)于一個(gè)嶄新的品牌或者一個(gè)嶄新的廣告主，或者一個(gè)嶄新的跨境電商人而言，也可能是新的。而對(duì)于一個(gè)老的品牌而言，要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，對(duì)于它而言這個(gè)市場(chǎng)也是新的。所以和品牌無關(guān)，它取決于你要做什么，你要去到哪兒。

在6月13日舉辦的2019年CCEE（杭州）風(fēng)口星網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)上，飛書互動(dòng)負(fù)責(zé)人分享了《找到增長(zhǎng)路徑，成為出海暢銷品牌》的主題演講。她表示，你要先找到匹配你的目標(biāo)市場(chǎng)，找到目標(biāo)市場(chǎng)才有可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售增長(zhǎng)。

一、找到目標(biāo)出海市場(chǎng)

我們以一個(gè)客戶的具體案例（West Elm）為例，這是一個(gè)家居品牌，傳統(tǒng)的生意模式是做批發(fā)商，面臨全球市場(chǎng)，主要產(chǎn)品有家具、家訪、裝飾和廚衛(wèi)，價(jià)格區(qū)間取決于他在哪一種商業(yè)模式上。

當(dāng)他在批發(fā)商的時(shí)候，價(jià)格區(qū)間在15-50美金，當(dāng)他在Amazon北美站上做銷售的時(shí)候價(jià)格區(qū)間在20-100美金。他現(xiàn)在主要的生意模式是想由批發(fā)商和平臺(tái)賣家轉(zhuǎn)為獨(dú)立站賣家，通過電商網(wǎng)站銷售自己的主要產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)：提高現(xiàn)在的銷售額、打造自己的家居平臺(tái)。

在這樣的背景下，它有可以利用、可推廣的需求和增長(zhǎng)的潛力，比如說它給亞馬遜北美站賣家供貨，意味著他在北美地區(qū)已積累一部分的賣家，而這部分賣家資源可以作為銷售增長(zhǎng)新客獲取的其中一種渠道。而他曾經(jīng)是批發(fā)商，意味著他可以控制自己的利潤(rùn)，也意味著他可以在更大的空間里面選擇市場(chǎng)上需要的商品。

這樣的客戶，如果他要來實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)，目前面臨著三個(gè)最為主要的挑戰(zhàn)：1.要找到適合的市場(chǎng)；2.當(dāng)他找到這樣一個(gè)市場(chǎng)之后，如何去獲取第一批客戶。有了這一批客戶又如何去提高他們的購(gòu)買欲；3.當(dāng)這些客戶購(gòu)買之后，又如何把這些客戶成功地轉(zhuǎn)化成自己的忠實(shí)老客，增加他們購(gòu)買的頻率。

我們圍繞著這三個(gè)點(diǎn)，看這個(gè)客戶如何成長(zhǎng)，一步步走到知名品牌。

在開始選市場(chǎng)之前，先給大家介紹五個(gè)重要的參考工具：1.Facebook IQ，這是專門用來尋找用戶的行為研究及行業(yè)洞察。無論你是否是Facebook的用戶，都可以在這個(gè)網(wǎng)站上找到全球用戶的行為研究和用戶洞察；2.Facebook跨境商機(jī)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，也是為了尋找市場(chǎng)數(shù)據(jù)，它的數(shù)據(jù)跟第一個(gè)相比，更多聚集在行業(yè)和市場(chǎng)板塊，如果你要進(jìn)入哪一個(gè)市場(chǎng)，通過它可以幫助你判斷這個(gè)市場(chǎng)對(duì)你來說是否合適；3.Google趨勢(shì)：發(fā)現(xiàn)重要市場(chǎng)和商品的洞見，大多數(shù)跨境電商賣家剛剛進(jìn)入這個(gè)新市場(chǎng)，都會(huì)不停使用Google趨勢(shì)找市場(chǎng)和產(chǎn)品；4.Google shopping Insights，這是探索美國(guó)各地產(chǎn)品的趨勢(shì)和受歡迎的程度；5.深諾營(yíng)銷學(xué)院，是我們自己公司借助自有的大數(shù)據(jù)平臺(tái)做出的重要出海價(jià)值指數(shù)、關(guān)鍵指數(shù)排名，基于已出海的用戶以及Facebook、Google給到的用戶數(shù)據(jù)，我們做了這樣的價(jià)值指數(shù)。

基于這五個(gè)工具，我們看一下客戶為什么最終決定美國(guó)市場(chǎng)自己的第一站。

如何做市場(chǎng)洞察？我們分成三個(gè)象限，每個(gè)象限代表不同的用途：第一個(gè)是電商用戶年齡收入分布（美國(guó)地區(qū)）；第二是市場(chǎng)現(xiàn)狀，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)電商即有規(guī)模；第三是購(gòu)買家居類用戶行為，切入行業(yè)進(jìn)行分析；第四是家居行業(yè)發(fā)展前景。

通過這四個(gè)象限法逐一判斷他選擇美國(guó)市場(chǎng)對(duì)他來說是否是有利可圖，可以獲得銷售額。

第一象限，我們可以看到55-64歲購(gòu)買人群相對(duì)比例較小，因?yàn)樗麄儽旧硪膊皇侵髁?gòu)買人群，主力購(gòu)買人群都在25-54歲之間，正好切合產(chǎn)品本身的調(diào)性。

第二象限，收入，可以看到中等收入和高收入大大占據(jù)了整個(gè)購(gòu)買人群的半壁江山還要多，所以對(duì)于他們來說如何實(shí)行定價(jià)以及提高購(gòu)買的銷售頻率，這些是非常有利的。所以基于這一點(diǎn)，我們可以判定美國(guó)市場(chǎng)可以進(jìn)入。

第三象限，購(gòu)買家居類用戶行為，根據(jù)Google調(diào)查，可以看到86%的用戶在做出購(gòu)買決策前，尤其是家居類用品，都會(huì)在Google上搜索買什么好，92%的用戶會(huì)在自己人生大事前后的3個(gè)月頻繁購(gòu)買家居用品，比如說他要結(jié)婚、升學(xué)、搬家、換了一份工作、換了另外一個(gè)城市，所有的這些人生大事前后的三個(gè)月都會(huì)頻繁地進(jìn)行購(gòu)買家居類的產(chǎn)品，89%的用戶會(huì)更愿意購(gòu)買有通過視頻展示創(chuàng)意的家居產(chǎn)品。通過購(gòu)買家居類用戶的行為，它可以決定我們?cè)诤竺婢唧w的銷售策略上如何制定，怎么樣可以讓他們買單。Facebook銷售策略概述：

我們的Facebook銷售策略主要涵蓋五大板塊：

1. 數(shù)據(jù)追蹤：通過Pihel工具追蹤用戶行為，以制定更為精準(zhǔn)的銷售策略。通過這種方式，我們能夠深入了解用戶的偏好和需求，為下一步的銷售活動(dòng)提供有力支持。

2. 動(dòng)態(tài)廣告策略：Facebook提供了動(dòng)態(tài)廣告功能，特別適合SKU豐富的商家。通過上傳商品信息，F(xiàn)acebook會(huì)根據(jù)用戶的行為判斷哪些商品應(yīng)推送給用戶，以及最佳的推送時(shí)間。

3. 創(chuàng)意素材運(yùn)用：基于在Facebook表現(xiàn)良好的廣告素材，我們制作并推薦一些創(chuàng)意素材，以提升廣告的吸引力和轉(zhuǎn)化率。

4. 店鋪主頁互動(dòng)：在Facebook上開設(shè)店鋪并積極參與與用戶互動(dòng)是極為重要的。通過這種方式，我們可以積累店鋪主頁的影響力，提升品牌知名度。我們還可以在店鋪內(nèi)上傳商品信息并回答用戶的咨詢。

5. 尋找高價(jià)值客戶：我們利用已經(jīng)購(gòu)買過商品的客戶作為種子用戶，將其信息上傳到Facebook，尋找與其類似的人群，這些人群很可能成為我們的高價(jià)值購(gòu)買客戶。通過以上策略，我們?cè)贔acebook上的銷售實(shí)現(xiàn)了整體增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率高達(dá)130%，廣告營(yíng)收也顯著提升至5.6。我們的網(wǎng)站訪問量、新客訪問量以及主頁粉絲數(shù)量也有所增長(zhǎng)。

Google銷售策略概述：

我們的Google銷售策略主要包括以下三點(diǎn)：

1. 搜索廣告：通過提升網(wǎng)站排名，增加網(wǎng)站訪問量和品牌知名度。

2. 購(gòu)物廣告：這是電商用戶最為重要的廣告類型之一，設(shè)置簡(jiǎn)單且能夠智能展示。

3. YouTube視頻廣告：只要視頻內(nèi)容足夠有創(chuàng)意，就能夠通過病毒式傳播吸引大量觀眾。在Google的廣告策略下，我們的網(wǎng)站索引排名進(jìn)入前三，網(wǎng)站訪問量也大幅增加。我們還降低了CPC成本，提高了ROI。

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