你一天花費多長時間在線上挑選衣服呢？有位朋友提到“逛到眼睛酸了就不看了”，可見現(xiàn)代人對于線上購物的狂熱。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲透，使全球各地的在線購物變得越發(fā)方便，2021年全球數(shù)字買家的數(shù)量為21.4億，占全球總?cè)丝诘?7.6%，這一數(shù)據(jù)還在持續(xù)上漲中。線上購物已經(jīng)相對成熟，解決了傳統(tǒng)零售的許多購物問題，但是選擇性多、費時、價格昂貴，不知如何挑選造成了許多買家的困擾。

在搜索引擎上搜索與“服飾品牌”相關(guān)的搜索結(jié)果出現(xiàn)了1.4M，對于那些不知道自己想穿什么衣服的人群，這個數(shù)據(jù)是可怕的。

今天Molly想聊的品牌——Stitch Fix是根據(jù)算法和數(shù)據(jù)科學(xué)，以及顧客所要求的尺寸、顧客的預(yù)算向其推薦個性化服裝，以解決用戶挑選服裝配飾的相關(guān)痛點，截至2022年第三季度末，StitchFix已有390萬客戶。據(jù)最新第三季度財報顯示，凈收入為4.93億美元。

一、基于數(shù)字算法的個人造型服務(wù)

Stitch Fix最大的特點就是在于有效簡化了在線購物的流程，提供了在線的個人造型服務(wù)，只需要20美元/月，就能獲取造型師為用戶精心挑選的個性化產(chǎn)品，并且除了時尚提示和技巧外，還附有造型師的說明。

Molly將對Stitch Fix的用戶路徑、運營模式等方面進(jìn)行剖析。

1.用戶路徑

用戶可以通過Stitch Fix的獨立站“www./”或下載移動應(yīng)用程序進(jìn)行服務(wù)。進(jìn)到網(wǎng)站后，需要先進(jìn)行注冊→開始風(fēng)格測試（通過快速簡單的風(fēng)格測試，可以迅速了解用戶的穿搭喜好，價格預(yù)算）→造型師挑選合適的單品（當(dāng)用戶注冊后即匹配一名造型師，通過收集的信息幫助用戶挑選合適的單品）→送貨上門。用戶會收到一個盒子，里面包含了5件商品，以減少用戶選擇和決策的復(fù)雜性，用戶可進(jìn)行試穿并決定是否保留或寄回，盒內(nèi)附帶一個預(yù)付郵資的信封，方便退貨。

2.運營模式

實際上，Stitch Fix的造型師只做了一小部分的個性化工作。大多數(shù)款式首先是由專有算法推薦給造型師的，該算法有針對性地進(jìn)行時尚推薦。StitchFix使用每個客戶的一些數(shù)據(jù)點，包括他們對每個款式的反饋，來優(yōu)化對客戶購買特定商品的可能性的預(yù)測。

當(dāng)用戶注冊時，他們通過一個非常詳細(xì)的用戶資料調(diào)查來分享大量的信息。比如問題涉及到身高、體重、以及多長時間出去約會、喜歡哪種珠寶色調(diào)等等，并且需要去評價各種風(fēng)格，選擇最喜歡以及最不喜歡的顏色和圖案。調(diào)查結(jié)束后，需要分享喜歡的風(fēng)格的Pinterest模板，以及個人的社交媒體檔案鏈接。每個月，客戶需要對他們的Fix中的所有產(chǎn)品提供反饋。該網(wǎng)站要求用戶解釋他們?yōu)槭裁床幌矚g某件東西。他們鼓勵用戶使用if語句（例如，"這件毛衣如果是紅色的就可以了"），通過這種具體的回復(fù)盡可能多地獲取關(guān)于用戶品味的信息。此后通過算法使用自然語言處理來理解這些書面反饋并完善其建議。例如，當(dāng)一位婦女寫道她正處于"懷孕三個月"時，該算法確定它需要推薦孕婦系列。這種基于嚴(yán)格數(shù)據(jù)收集的預(yù)測技術(shù)的使用，減少了個人造型師的個性化負(fù)擔(dān)，因為他們的時間成本是昂貴的，而且他們不能像算法那樣大規(guī)模地處理那么多信息。相反，造型師使用算法的建議，并根據(jù)他們的判斷和對客戶需求的了解，在選擇中加入"人情味"。

3.Stitch Fix 提供什么？

Stitch Fix 的定制選擇有女裝、男裝和兒童尺寸/款式，產(chǎn)品可能包括上衣、下裝、連衣裙、珠寶、鞋子和/或配飾。他們目前涵蓋的尺寸包含：女士：0-24W和XS-3X；男裝：XS-3XL；兒童：2T-14。在品牌方面，Stitch Fix 提供了1,000多個流行品牌和獨家品牌不斷輪換選擇。自主品牌包括TOMS、KateSpade、Sperry、ColeHaan、DolceVita等等。每件Fix產(chǎn)品都有關(guān)于如何穿戴的風(fēng)格卡，并且品牌網(wǎng)站上有博客專區(qū)，里面涵蓋大量的時尚內(nèi)容，最新潮流趨勢、造型師的最新搭配建議，以及網(wǎng)站用戶的個人搭配故事。任何人都可以提出與時尚相關(guān)的問題，并且能收到造型師的免費回復(fù)，增強了用戶對品牌的信任感及粘性。

3.公開的技術(shù)

Molly已經(jīng)看了近百家的獨立站，很難發(fā)現(xiàn)有品牌會將如此詳細(xì)的技術(shù)算法公布給廣大受眾，他們專門設(shè)置了一個技術(shù)博客專區(qū)，在上面會介紹多種計算機(jī)算法以及Stitch Fix的運營算法，每一篇都很有干貨，如果是時尚技術(shù)粉建議可以去圍觀看下，內(nèi)容很驚艷。

二、全面的跨渠道戰(zhàn)略

現(xiàn)在每月通過進(jìn)行訪問的獨立訪問用戶已經(jīng)達(dá)到了346.7萬，平均每月的訪問量可達(dá)到755.1萬，8月訪問量達(dá)到了810萬，環(huán)比上月上漲4.28%。據(jù)Stitch Fix三季度財報披露，活躍客戶同比下降5%，環(huán)比下降當(dāng)前，共計有2.2萬外鏈網(wǎng)站為其帶來高達(dá)61.65萬次的反向鏈接支持。在這些外鏈來源中，最主要的為stichfix.。根據(jù)時尚行業(yè)的數(shù)據(jù)分析，其貢獻(xiàn)了高達(dá)74.8%的外鏈流量。

（圖片來源：Similarweb）

網(wǎng)絡(luò)廣告流量占比1.7%，展現(xiàn)出了一種有效的宣傳模式。

——以下進(jìn)入獨立觀點內(nèi)容——

第三點：獨具匠心的人力資源戰(zhàn)略

Stitch Fix的發(fā)展軌跡離不開其創(chuàng)始人的前瞻性思考以及團(tuán)隊的精英人才。該公司由Katrina Lake于2011年在美國創(chuàng)立，這使美國成為了其業(yè)務(wù)的主導(dǎo)市場，其中網(wǎng)站的94.17%的訪客均來自美國。

Lake女士最初以Survey Monkey和Google Docs等工具為基礎(chǔ)，配合數(shù)據(jù)分析，深入了解用戶偏好并嘗試提供個性化的建議。她起初扮演著個人造型師的角色，但她的愿景是構(gòu)建一個以數(shù)據(jù)科學(xué)為支撐的運營體系，使業(yè)務(wù)具備強大的可擴(kuò)展性。

為了實現(xiàn)這一愿景，Lake在數(shù)據(jù)科學(xué)、電子商務(wù)運營和數(shù)字營銷等領(lǐng)域招募了頂尖人才，甚至包括那些在各自領(lǐng)域有突出貢獻(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)者。例如，他們團(tuán)隊中包括曾為Netflix定義推薦引擎的埃里克·科爾森、前沃爾瑪網(wǎng)站首席運營官邁克·史密斯以及絲芙蘭的前營銷和數(shù)字計劃主管朱莉·博恩斯坦等人才。通過打造一支在業(yè)務(wù)核心領(lǐng)域具有深厚專業(yè)知識的執(zhí)行團(tuán)隊，Stitch Fix為其后續(xù)的強勁增長奠定了堅實基礎(chǔ)。

Stitch Fix還特別注重人力資源戰(zhàn)略的打造。公司約擁有五千余名造型師，這些造型師可以在遠(yuǎn)程靈活工作，很多人在家就能完成工作。他們享受公司的多樣化福利政策，這一系列機(jī)制幫助公司吸引了大量的人才。

（圖片來源：Stitch Fix官方）

那么問題來了，為何基于科學(xué)算法服務(wù)的Stitch Fix仍需如此多的造型師呢？答案在于算法與造型師的結(jié)合能夠共同提出顧客喜歡并購買的建議，只有這樣才能吸引顧客訂閱服務(wù)。公司必須有效地部署其資源。這包括盡可能多地收集每個用戶的數(shù)據(jù)以做出更準(zhǔn)確的預(yù)測，并利用有限的造型師資源來彌補技術(shù)上的不足，從而開創(chuàng)了一種全新的購物體驗?zāi)Ｊ健?/p>

（加V：Mollytdlz，可加入獨立站賣家交流群）如果你有關(guān)于獨立站的任何爆料或商務(wù)合作需求，也可與Molly進(jìn)行深入溝通。）

（信息來源：Molly獨立站分析）

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