自2013年以來，跨境電商迅速嶄露頭角，成為熱議的話題。不僅電商和外貿(mào)領域的專業(yè)人士在討論，連工廠、物流、政界和學術界的人士也在紛紛關注，仿佛不談跨境電商都有些不好意思跟人打招呼了。

自2008年以來，傳統(tǒng)外貿(mào)形勢日趨嚴峻，許多外貿(mào)工廠老板都在尋求新的出路。有些轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)市場，借著市場的利好行情賺得盆滿缽滿；還有些則轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)，抓住了新的機遇?，F(xiàn)在，大家的目光似乎都聚焦在跨境電商這個曾經(jīng)的外貿(mào)“配角”上。

跨境電商的確有其獨特的吸引力——跳過中間商，直接面對終端消費者，價格高、利潤好。其訂單量小、品類繁多、流程復雜的特性，讓許多習慣于大訂單的外貿(mào)工廠望而卻步。現(xiàn)在跨境電商這么火熱，仿佛不參與一把就會被淘汰。那么，傳統(tǒng)外貿(mào)人該如何涉足跨境電商呢？

常見的做法是很多外貿(mào)工廠建立一個“跨境電商部”，招聘幾個懂外語的年輕人，開設eBay、亞馬遜等平臺的賬號就開始運營。但實際效果往往不佳，投入大量人力物力，卻難以見到顯著的成效。

這主要是因為外貿(mào)企業(yè)不了解跨境電商行業(yè)的特性，盲目跟風進入，沒有認真分析兩者的優(yōu)劣勢。實際上，傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商各有其商業(yè)邏輯，跨界操作往往難以把握重點。我們需要深入了解兩者的特點，做到知己知彼。

外貿(mào)工廠接單主要是B2B模式，其優(yōu)勢在于規(guī)模化、大批量生產(chǎn)。盡管中國的用工成本在上升，但在可預見的未來，中國作為“世界工廠”的地位仍然穩(wěn)固。在這一背景下，外貿(mào)工廠應堅持其大規(guī)模制造的定位。顯然，這與跨境電商訂單量小、品類繁多的特點存在一定沖突。

訂單渠道是外貿(mào)工廠亟待解決的關鍵問題。許多廠家試圖通過跨境電商尋找新的訂單渠道。

盡管通過阿里巴巴、環(huán)球資源等外貿(mào)平臺獲得詢盤、接單的黃金時代已經(jīng)過去，但這些平臺的累積聲譽和全球優(yōu)質(zhì)仍不容忽視。我們的不重視導致這些渠道的冷落。除了B2B平臺，外貿(mào)展會也是重要的渠道。一些外貿(mào)企業(yè)在業(yè)績下滑時首先削減展會預算，但實際上，展會是B2B渠道中非常直接有效的形式。

對于外貿(mào)工廠來說，B2B渠道是生存之本。在外貿(mào)環(huán)境不佳的時候，更應深耕B2B渠道，而非舍本逐末。因為只有B2B渠道暢通，才能支撐工廠的規(guī)模化生產(chǎn)運營。

我們并非要抱殘守缺，也要積極創(chuàng)新。例如Google關鍵詞營銷、社交媒體營銷等都是新興渠道，可能為我們找到潛在的大客戶。

那么如何在堅守B2B的同時與跨境電商相聯(lián)系呢？筆者認為最好的方式是以B2B2C的模式進行。即以跨境電商賣家（小批發(fā)商、小B）為目標客戶，而非終端消費者。大部分跨境電商賣家都是“小批發(fā)商”，他們應該是通向跨境電商的橋梁。與這些賣家建立聯(lián)系，將產(chǎn)品廣泛分銷給他們，讓他們在各大平臺鋪貨，才是外貿(mào)工廠涉足跨境電商的正確路徑。

具體如何操作，則需要一個分銷平臺（或渠道）。這個平臺既可以自己搭建，也可以委托給專業(yè)平臺商。一些公司已經(jīng)開始嘗試搭建這一平臺，但仍處于初級階段。而我們則正在推動將海外倉納入這一分銷平臺，實現(xiàn)“工廠-海外倉-跨境電商買家”的無縫對接。關于這一模式的詳細運作，我們會在后續(xù)文章中繼續(xù)探討。

對于外貿(mào)工廠而言，B2B是根本，任何轉(zhuǎn)型都要以此為出發(fā)點，并在此基礎上進行微創(chuàng)新?？缇畴娚檀_實是一片藍海，但盲目進入仍可能遭遇困境。真正有效的方法是以跨境電商賣家為“小B”橋梁，發(fā)揮自身規(guī)模效應，間接有效地介入這一市場。

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