在先前的一篇專欄中，我們一起走進(jìn)了神秘而豐富的阿拉伯世界，探索了中東電商迅速崛起的原因及概況綜述。今天，我們將從選品、促銷和推廣三個(gè)角度，深入探討中國(guó)賣家在進(jìn)軍中東市場(chǎng)過(guò)程中的關(guān)鍵啟示。

讓我們聚焦中東電商的選品策略。根據(jù)各電商平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)，中東最暢銷的品類包括時(shí)尚及配飾、3C產(chǎn)品、家居與生活用品以及母嬰產(chǎn)品。而在各大中東電商品牌的選品中，我們可以提煉出三個(gè)價(jià)值主張：時(shí)尚、平價(jià)、稀缺。

盡管銷售數(shù)據(jù)顯示3C產(chǎn)品銷量常年居首，但并非所有商家都能獲得品牌3C的代理權(quán)或價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我們將重點(diǎn)討論上述三個(gè)價(jià)值主張：

在時(shí)尚方面，中東消費(fèi)者并非想象中的那樣保守。無(wú)論是世俗化的阿聯(lián)酋消費(fèi)者，還是宗教影響深入生活各方面的沙特消費(fèi)者，時(shí)尚都是他們?cè)陔娚唐脚_(tái)購(gòu)物時(shí)首要考慮的因素。銷售數(shù)據(jù)顯示，沙特女性在電商平臺(tái)上尤其喜歡日韓風(fēng)格的服飾。不僅如此，其他品類的銷售數(shù)據(jù)也反映了這一趨勢(shì)。中國(guó)賣家應(yīng)關(guān)注社交媒體上的流行趨勢(shì)，推出符合中東消費(fèi)者品味的產(chǎn)品。

在平價(jià)方面，中東雖然不乏富裕地區(qū)，但線上消費(fèi)者的購(gòu)物選擇并不只是針對(duì)奢侈品。大多數(shù)女性消費(fèi)者，尤其是沙特女性，在購(gòu)物時(shí)更注重物美價(jià)廉的產(chǎn)品。對(duì)于廉價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的喜愛(ài)，中東消費(fèi)者與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者并無(wú)不同。中國(guó)賣家在定價(jià)時(shí)需注意市場(chǎng)定位和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

至于稀缺產(chǎn)品，物以稀為貴是普遍規(guī)律，在中東市場(chǎng)也不例外。線上產(chǎn)品應(yīng)避免與線下產(chǎn)品高度重合，因?yàn)閱慰績(jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)無(wú)法保證商品轉(zhuǎn)化率。尤其是在跨境電商物流周期較長(zhǎng)的情況下，稀缺性成為吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要因素。

接下來(lái)是促銷季節(jié)的掌握。中國(guó)賣家進(jìn)入中東市場(chǎng)時(shí)，必須了解本地的電商日歷。就像中國(guó)的電商節(jié)日如七夕、春節(jié)、雙十一一樣，中東電商市場(chǎng)也有自己的傳統(tǒng)節(jié)日和電商創(chuàng)造的節(jié)日。例如齋月期間是中東最大的購(gòu)物高潮，單量會(huì)增長(zhǎng)兩到四倍。中國(guó)賣家需要早備貨、早促銷，并注意購(gòu)物高峰期出現(xiàn)在日出前和開齋后的時(shí)段。白色星期五（黃五）、本地其他特色節(jié)日也是中國(guó)賣家進(jìn)行線上促銷的好時(shí)機(jī)。

最后是推廣策略。除了SEM推廣外，中國(guó)賣家在中東地區(qū)應(yīng)特別重視KOL推廣（網(wǎng)絡(luò)紅人推廣）。過(guò)去幾年中，中東經(jīng)歷了從傳統(tǒng)廣告方式向紅人營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變。在選擇網(wǎng)紅合作時(shí)，中國(guó)賣家需考慮中東社會(huì)的文化影響、營(yíng)銷語(yǔ)言的本地化以及確定網(wǎng)紅營(yíng)銷平臺(tái)。例如，YouTube在中東地區(qū)特別受歡迎，成為紅人營(yíng)銷內(nèi)容的主要來(lái)源之一。主營(yíng)美妝類產(chǎn)品的中國(guó)賣家可以選擇合適的中東網(wǎng)紅進(jìn)行合作。

Instagram在中東地區(qū)的影響力日益擴(kuò)大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2015年，中東地區(qū)已有超過(guò)2500萬(wàn)Instagram用戶，這一數(shù)字在近幾年內(nèi)增加了數(shù)百萬(wàn)。沙特阿拉伯在中東地區(qū)擁有該平臺(tái)最多的觀眾群體。Instagram豐富的功能讓網(wǎng)紅們能夠通過(guò)圖片、視頻和直播等多種形式進(jìn)行營(yíng)銷。

來(lái)自巴林的Dana Al Khalifa憑借其在Instagram上的時(shí)尚和美容賬號(hào)@theoverdressed贏得了自己的名聲。Dana傾向于向她的58,000名粉絲推薦一些小眾品牌，如美妝精品店、美甲沙龍和一些非奢侈飾品品牌。還有一個(gè)值得關(guān)注的人物是迪拜本土的時(shí)尚博主Nadya Hasan。通過(guò)她的社交媒體賬號(hào)，她已經(jīng)成為阿拉伯時(shí)尚界備受矚目的人物。除了推廣高端品牌如Prada和Dior的最新系列手袋，她還積極推廣Bliss Flowers、Sephora產(chǎn)品和Stuart Weitzman鞋等。美妝、時(shí)尚、家居類品牌的中國(guó)賣家可以密切關(guān)注Instagram平臺(tái)上的網(wǎng)紅，尋求合作機(jī)會(huì)，擴(kuò)大品牌影響力。

Snapchat在中東地區(qū)的迅速崛起也不容忽視。這個(gè)平臺(tái)主要面向年輕人群，成為許多公司接近中東最時(shí)尚最開放人群的重要渠道。沙特黎巴嫩的時(shí)尚生活專家Alanoud Badr在Snapchat上擁有眾多粉絲，她經(jīng)常在平臺(tái)上分享時(shí)尚和生活方式建議，并且會(huì)推廣一些健康食品和鍛煉程序。相較于其他社交平臺(tái)，Snapchat上的網(wǎng)紅更加接地氣，其推廣方式也更容易被年輕人接受。主營(yíng)運(yùn)動(dòng)、生活、娛樂(lè)產(chǎn)品的中國(guó)賣家可以重點(diǎn)關(guān)注這一平臺(tái)和其上的網(wǎng)紅，以更好地接近年輕消費(fèi)者并推廣產(chǎn)品。