德國人熱衷于搞家裝工程。僅在德國，DIY市場的年銷售額就接近500億歐元。在線銷售僅貢獻(xiàn)不到10%。資金雄厚的法國初創(chuàng)公司ManoMano，現(xiàn)在正通過像亞馬遜那樣搭建一個(gè)平臺(tái)，建立專業(yè)顧問隊(duì)伍等，致力于填補(bǔ)這一空缺。

2013年，Philippe de Chanville和Christian Raisson創(chuàng)立了ManoMano。他們將眼光瞄準(zhǔn)數(shù)字化家裝園藝市場，彼時(shí)，這一市場規(guī)模約達(dá)4000億歐元。ManoMano目前活躍在六個(gè)歐洲市場，并將德國視為其長期發(fā)展的重要基石。公司創(chuàng)始人表示，德國市場規(guī)模較大，是發(fā)展的重要市場，ManoMano已在德國實(shí)現(xiàn)121%的同比增長，并在2019年達(dá)成了4300萬歐元的交易額。相比之下，Hornbach & Co僅在2018年的在線交易額就達(dá)到了1.66億歐元。ManoMano不可小覷，2019年，該平臺(tái)在歐洲的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到6.2億歐元。

大平臺(tái)如亞馬遜可能無暇顧及DIY等細(xì)分品類

不可否認(rèn)，大型DIY工具商店的在線銷售還未到火候，他們在DIY和園藝在線業(yè)務(wù)中占據(jù)的市場份額還不到50%。許多人還在亞馬遜上搜索鉆頭、淋浴間產(chǎn)品等。顯而易見，該細(xì)分行業(yè)被大多數(shù)人所忽略。用戶在購買時(shí)的可能有許多疑問，有的產(chǎn)品由于體積太大，在線上交易也無法有效盈利。

ManoMano抓住了這一機(jī)會(huì)。該平臺(tái)提供從螺絲到花棚的各種產(chǎn)品，并希望與一大批專家一起解決在線咨詢的問題。如果只是需要購買電鉆的話，那確實(shí)很難與亞馬遜匹敵。但在網(wǎng)上找到合適的水管或淋浴門卻并不那么容易。ManoMano推出的“Manodvisors”正與這一需求不謀而合，Manodvisors即為ManoMano和advisors的組合，在顧客選購產(chǎn)品時(shí)可以提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。據(jù)創(chuàng)始人Philippe de Chanville說，這些人大多是退休的五金店員工或?qū)ＷIY的業(yè)余手工藝人。任何以Manodvisor身份陪同客戶從ManoMano購買產(chǎn)品的人，都能獲得一筆傭金酬勞。而且從理論上講，任何人都可以成為Manodvisor。據(jù)稱，僅在2019年，ManoMano上就進(jìn)行了100萬次客戶和Manodvisors之間的對(duì)話。

致力于打造服務(wù)小型零售商的平臺(tái)

在物流和平臺(tái)戰(zhàn)略方面，ManoMano正在追隨亞馬遜的腳步——只是在細(xì)分市場。該公司希望更多經(jīng)銷商和制造商加入平臺(tái)。"長期目標(biāo)是平臺(tái)上有70%的經(jīng)銷商和30%的制造商，"該公司創(chuàng)始人Philippe de Chanville表示。到目前為止，ManoMano的合作伙伴不斷增加，這將為平臺(tái)帶來新的客戶——尤其是國際客戶。

“我們分別于2018年11月和2019年10月在法國和西班牙成功推出了Mano Fulfillment。這意味著我們現(xiàn)在有了自己的倉庫，自己接管了物流?！盡anoMano創(chuàng)始人表示，“我們希望通過Mano Fulfillment縮短交貨時(shí)間，在最后一輪融資后，我們希望將這項(xiàng)服務(wù)擴(kuò)展到德國市場?！痹摴局饕c德國物流服務(wù)提供商Rhenus物流合作，并希望未來在歐洲各地運(yùn)營許多倉庫，以便能夠快速交付產(chǎn)品。

“我們公司專門從事多渠道銷售。這也包括亞馬遜。我們目前看到許多新玩家正以更有趣的戰(zhàn)略進(jìn)入市場，”專門生產(chǎn)家具的德國貿(mào)易商CLP Trading GmbH的總經(jīng)理表示，該公司目前主要通過ManoMano在法國發(fā)展業(yè)務(wù)，“與其它渠道相比，它在總銷售額中所占的份額并不高，但這對(duì)我們來說也不是決定性因素。增長率和未來的銷售發(fā)展才更為重要，在這一點(diǎn)上ManoMano是最佳選擇。”

不在于亞馬遜，平臺(tái)模式創(chuàng)新

“2019年，德國零售商在國際平臺(tái)上創(chuàng)造了6700萬歐元的業(yè)務(wù)量，”ManoMano創(chuàng)始人表示，“我們目前與400家德國零售商合作——它們在所有平臺(tái)上都是很成功的賣家。”ManoMano與亞馬遜平臺(tái)的不同之處在于，它沒有所謂的“Buy Box”競爭，在ManoMano，每種產(chǎn)品只由一家經(jīng)銷商提供。

“為了賣家利益，建議提供最好的價(jià)格，以滿足客戶的需求。這意味著經(jīng)銷商之間存在一種自然的競爭行為?！倍▋r(jià)還取決于事先的溝通，ManoMano也是有選擇性地尋找合作伙伴的。“ManoMano還希望長期保持平臺(tái)的身份，將不提供自營服務(wù)?！爸挥挟?dāng)我們的合作伙伴成長時(shí)，我們才會(huì)成長。”這位創(chuàng)始人說。

這一概念被國際投資者廣泛接受

ManoMano上提供400萬種產(chǎn)品，其中超過100萬種可供德國客戶購買。該公司有350萬客戶，在歐洲有2500家經(jīng)銷商和制造商在該平臺(tái)上