作者：品牌工廠BrandsFactory原創(chuàng)團(tuán)隊(duì)

“銷售超九千萬(wàn)元，利潤(rùn)卻僅數(shù)百萬(wàn)?！边@是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)上熱議的話題，源自于知乎平臺(tái)上的一篇熱門帖子“現(xiàn)在私營(yíng)企業(yè)真的大量破產(chǎn)和員工失業(yè)了嗎？”。在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，許多傳統(tǒng)貿(mào)易工廠，如紡織面料工廠等，正面臨著極低的利潤(rùn)率，艱難求生。

與此另一部分外貿(mào)工廠卻在疫情后實(shí)現(xiàn)了爆炸式增長(zhǎng)。比如浙江金華的一家火盆、汽爐公司，通過(guò)海外在線平臺(tái)，2021年?duì)I收達(dá)到了4.48億元，凈利潤(rùn)高達(dá)9380萬(wàn)元。還有一家擁有自主品牌的升降座椅公司，其2021年?duì)I收更是超過(guò)了28億。為何工廠端會(huì)出現(xiàn)這種兩極分化的態(tài)勢(shì)呢？

中國(guó)供應(yīng)鏈在過(guò)去20多年里，依托于代工，為全世界打造了一套成熟的制造體系。隨著外部環(huán)境以及疫情等多種因素影響，許多工廠開(kāi)始主動(dòng)或被迫進(jìn)行轉(zhuǎn)型，選擇走向臺(tái)前，打造自己的品牌。一部分工廠在國(guó)內(nèi)新消費(fèi)浪潮中搏浪起伏，另一部分則走向國(guó)際，在跨境電商亞馬遜等平臺(tái)上尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

轉(zhuǎn)型的動(dòng)因源于內(nèi)外交困的局面。傳統(tǒng)制造業(yè)在經(jīng)歷了數(shù)十年的快速發(fā)展后，正面臨著訂單減少、成本增加、競(jìng)爭(zhēng)加劇等問(wèn)題。工廠主們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的需求正在變得細(xì)碎和多元化，產(chǎn)品更新的節(jié)奏也發(fā)生了變化。更多工廠的涌入帶來(lái)了惡性競(jìng)爭(zhēng)。

許多工廠具備轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)和條件。他們擁有豐富的制造經(jīng)驗(yàn)、一身武藝，只是需要理解消費(fèi)者的需求，擁有對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品定義的能力。一些工廠開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型，比如從代工轉(zhuǎn)向自有品牌，將獨(dú)家技術(shù)貼上自有品牌標(biāo)簽，嘗試在亞馬遜等平臺(tái)上試水。

轉(zhuǎn)型過(guò)程中充滿了挑戰(zhàn)和磨合。一家曾經(jīng)是某國(guó)際大牌的最大的代理商的家用攪拌機(jī)工廠，在嘗試推出新產(chǎn)品后，因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)的缺陷而收到了大量的差評(píng)和投訴。他們需要學(xué)習(xí)如何根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣來(lái)調(diào)整產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)需求。

成功轉(zhuǎn)型后的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值和喜悅是代工時(shí)代無(wú)法比擬的。比如明軒企業(yè)，從代工廠起步，開(kāi)始專注于匹克球拍的生產(chǎn)。在浩方的協(xié)助下，他們開(kāi)拓了亞馬遜渠道，成為了亞馬遜匹克球拍市場(chǎng)的頭部品牌。他們的品牌Niupipo開(kāi)始出現(xiàn)在美國(guó)本土的匹克球大賽中，并獲得了高額的報(bào)價(jià)。

另一個(gè)成功的例子是儲(chǔ)能電源品牌Bluetti。他們?cè)臼请娦《敉鈨?chǔ)能設(shè)備的代工企業(yè)，但在疫情后看到了海外市場(chǎng)的巨大需求，開(kāi)始打造自有品牌。他們的銷量在短短幾年內(nèi)翻了三番，現(xiàn)在自有品牌的營(yíng)收已經(jīng)占據(jù)了整個(gè)公司的70%。

對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，選擇在哪個(gè)平臺(tái)做品牌是一個(gè)重要的問(wèn)題。服務(wù)品牌的浩方堅(jiān)定選擇了亞馬遜渠道作為品牌出海的第一站。他們認(rèn)為亞馬遜是一個(gè)流量巨大的平臺(tái)，關(guān)注用戶體驗(yàn)和關(guān)鍵詞、品類搜索推送機(jī)制對(duì)于有產(chǎn)品力的公司來(lái)說(shuō)是有利的。同時(shí)亞馬遜也是一個(gè)用戶高度敏感、數(shù)據(jù)反饋及時(shí)的平臺(tái)，可以快速驗(yàn)證產(chǎn)品的市場(chǎng)和用戶反饋。

無(wú)論是轉(zhuǎn)型還是選擇平臺(tái)做品牌都是一場(chǎng)挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的旅程。只有那些敢于創(chuàng)新、勇于嘗試的工廠才能在這個(gè)時(shí)代中立足并取得成功。在海外市場(chǎng)上，Bluetti品牌的負(fù)責(zé)人于洪表示，他們最初的選區(qū)為亞馬遜，然而他們發(fā)現(xiàn)，亞馬遜不能讓他們掌握，他們只是在亞馬遜平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品的推廣與銷售。而在經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后，他發(fā)現(xiàn)僅在亞馬遜平臺(tái)與顧客半匿名溝通并非他們的目標(biāo)。他們開(kāi)始致力于創(chuàng)建獨(dú)立品牌?；赟hopify服務(wù)建設(shè)了獨(dú)立網(wǎng)站。這樣逐漸樹(shù)立了他們的品牌形象，并且積攢了一批種子用戶。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)獨(dú)立站之后，他們致力于將重點(diǎn)放在用戶運(yùn)營(yíng)和品牌宣傳上。在用戶運(yùn)營(yíng)方面，包括郵件營(yíng)銷、私域群組管理、客戶關(guān)系維護(hù)等，在社交媒體上，他們也會(huì)進(jìn)行品牌的推廣與傳播。品牌的整體策略主要圍繞他們的核心市場(chǎng)策略來(lái)設(shè)計(jì)，這一策略強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格較高、面向更為成熟的消費(fèi)者群體。

那么，在商業(yè)的海洋中，誰(shuí)能夠最終成功呢？

近年來(lái)，雷平接觸了許多企業(yè)家，他們大多數(shù)要么是技術(shù)出身，要么是供應(yīng)鏈出身的工廠老板。同時(shí)具備品牌、營(yíng)銷、供應(yīng)鏈和技術(shù)能力的人并不多見(jiàn)。對(duì)于工廠這一類創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)在于生存。他們需要找到新的出路來(lái)維持公司的運(yùn)營(yíng)和盈利。

品牌建設(shè)更多的是一個(gè)補(bǔ)短板的過(guò)程，需要解決認(rèn)知、人才和資源的問(wèn)題。如果能夠快速解決這些問(wèn)題，他們或許可以在訂單之外找到新的發(fā)展路徑。但實(shí)際情況往往比這更為復(fù)雜。不是所有的工廠都能順利完成轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，甚至可能是一個(gè)痛苦的過(guò)程。

雷平在接觸的眾多案例中，他看到了一些因無(wú)法堅(jiān)持而中途放棄的案例。而有些廠家為確保合作伙伴的成功，制定了四個(gè)基本準(zhǔn)則：

第一，產(chǎn)品必須屬于主流類別，并且面向C端市場(chǎng)。如果該產(chǎn)品之前在亞馬遜上銷售得很好，那就更好了。

第二，產(chǎn)品實(shí)力要強(qiáng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出，需要具備高性能、低成本、差異化等特點(diǎn)，并且能應(yīng)對(duì)高退貨率等挑戰(zhàn)。

第三，企業(yè)老板必須對(duì)品牌建設(shè)有強(qiáng)烈的意愿。因?yàn)槠放平ㄔO(shè)的道路上會(huì)遇到各種困難和挑戰(zhàn)，只有堅(jiān)定的老板才能帶領(lǐng)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

第四，資金實(shí)力也是非常重要的因素。品牌建設(shè)需要長(zhǎng)期的投入和積累，包括備貨、營(yíng)銷投入以及產(chǎn)品迭代等都需要資金支持。

雖然有人成功轉(zhuǎn)型了，但更多的案例是失敗的。傳統(tǒng)代工工廠的轉(zhuǎn)型只是工貿(mào)一體化的一部分。市場(chǎng)上也出現(xiàn)了一些新的整合者。這些整合者并非來(lái)自工廠背景，但他們擅長(zhǎng)整合資源，成為了工貿(mào)一體化主題中的一股新勢(shì)力。

以怡趣為例，其創(chuàng)始人來(lái)自華為等大型科技公司并擁有豐富的技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。怡趣公司開(kāi)始時(shí)主要致力于LCD技術(shù)投影儀的開(kāi)發(fā)與銷售。該技術(shù)在初期主要由其他美國(guó)公司掌握并采用DLP技術(shù)為主導(dǎo)的情況。而怡趣注意到其市場(chǎng)價(jià)格偏高且難于普及后決定自主研發(fā)生產(chǎn)該產(chǎn)品并整合資源成功開(kāi)設(shè)了自己的工廠?，F(xiàn)在怡趣的工廠已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)排名前三的LCD技術(shù)投影儀生產(chǎn)商每月銷售超過(guò)七八萬(wàn)臺(tái)設(shè)備給國(guó)內(nèi)外的分銷商和電商平臺(tái)包括天貓京東和亞馬遜等平臺(tái)提供貨源還著手打造自身品牌致力于同時(shí)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的新一代廠商此外近期也寄出了首批產(chǎn)品至美國(guó)作為品牌升級(jí)后第一個(gè)重點(diǎn)銷售地點(diǎn)目前正是處于一個(gè)搶占市場(chǎng)份額的重要時(shí)機(jī)使得更多的客戶能在亞遜會(huì)日后使用上怡趣的最新款產(chǎn)品所以對(duì)于傳統(tǒng)代工工廠來(lái)說(shuō)他們面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力正在不斷增大需要盡快進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級(jí)以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者的需求變化同時(shí)像怡趣這樣的整合者正在成為市場(chǎng)上的重要力量他們的出現(xiàn)將進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)變革與發(fā)展怡趣通過(guò)掌控技術(shù)領(lǐng)域擁有產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)的整體整合能力隨著怡趣這一類型的新型公司逐步融入市場(chǎng)這一代新興生產(chǎn)者在核心技術(shù)和國(guó)際視野方面的挑戰(zhàn)與創(chuàng)新有望讓全球消費(fèi)者的生活質(zhì)量實(shí)現(xiàn)更高的躍進(jìn)預(yù)計(jì)不久后將有更多類似的公司涌現(xiàn)出市場(chǎng)為消費(fèi)者帶來(lái)更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)同時(shí)也將推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展

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