圖片來源于簡書App

“美國人民并不知道什么對他們最好，我卻是知道的。”

——弗朗西斯·安德伍德

今日，跨境電商巨頭百事泰公布了其2016年的年度業(yè)績報告，其中有兩項引人注目的內容：

一、全球B2B代理分銷：百事泰利用其品牌知名度反哺B2B業(yè)務，全球范圍內尋找區(qū)域性代理商和分銷商，通過線下批發(fā)業(yè)務的形式，進一步拓展特定區(qū)域的市場再分銷及零售業(yè)務。

二、線下零售連鎖巨頭的擴展：以大型連鎖超市和3C賣場為主要對象，積極拓展線下零售業(yè)務。

接下來，讓我們深入探討一下跨境出口電商的當前趨勢。從B2C向多渠道B2B的發(fā)展已經成為了一種必然趨勢。各大平臺如亞馬遜、eBay和速賣通，以及各大獨立站的份額仍在持續(xù)增長?？缇吵隹陔娚痰摹疤熵埢币约啊昂筇熵埢壁厔萑找婷黠@，特別是在第二季度，這種趨勢將進一步加速。

在歐美市場，傳統(tǒng)商貿零售商大量關閉門店以求生存。與此線上平臺也在不斷侵蝕線下的市場份額。盡管線上電商和線下渠道各有其吸引力和差異性，但線上電商要想在傳統(tǒng)線下渠道完善的歐美市場取得優(yōu)勢，仍需面對許多技術問題和時間挑戰(zhàn)。

在存量市場競爭日益激烈的情況下，中國賣家、品牌商、跨境電商品牌商以及工貿一體的跨境出口電商企業(yè)都在爭奪現有的市場份額。這也就意味著更高的流量成本、更嚴謹的物流管理和更強大的供應鏈支持。在這樣的環(huán)境下，資金的作用愈發(fā)重要。簡單的靠大公司名氣去壓貨、壓賬期的做法已經越來越難以行得通了。

說到這里，許多人開始思考增量的來源。一方面，我們可以尋找新興市場和新平臺，但這些都伴隨著巨大的風險和收益。我們也可以在最成熟的歐美市場挖掘增量。增量的來源就是那些倒閉的渠道商們留下的份額。

那么，中國跨境電商品牌商如何去爭奪傳統(tǒng)線下渠道商的份額呢？有的企業(yè)可能會試圖通過遠程控制目的國子公司的線下運營。但我不多說，大家可以去嘗試一下，實踐出真知。

那么品牌賣家該如何打入線下渠道呢？一方面，像百事泰這樣的企業(yè)，可以用資金和優(yōu)質資源來大力投入；也可以選擇與在本土有深厚基礎和對跨境出口電商有了解的伙伴進行合作。

很多品牌商已經開始意識到美國本土線下實體的價值，但他們的合作方式還停留在一般的買賣階段。例如，有些商家用空運價格來談本地代銷的合作，這顯然沒有理解多渠道運營對供應鏈管理的重要性。對于這樣的合作伙伴，我們可以選擇暫時放緩合作步伐，我們的合作一定要互利互惠。

可以預見的是，對于小型的跨境出口電商賣家，尤其是那些專注于低價產品或平臺的賣家來說，今年的日子將會非常艱難。我所認識的年銷售額在5000萬至1億之間的賣家，大多數都在想辦法籌集資金、搶購貨物、尋求轉型發(fā)展。而那些營業(yè)收入更高的企業(yè)，則正在進行財務規(guī)范，尋求內部并購或上市。

規(guī)模越大的企業(yè)，其周轉資金的需求就越高。已經不再是高利貸能解決的了，有實力的賣家都在尋找與傳統(tǒng)外貿工廠進行資本合作的機會。

在與美國本土的線下批發(fā)零售代理合作時，我們需要遵循幾個原則：一是要有盈利空間；二是要有理有據；三是不卑不亢。我們與品牌商的目標是一致的，那就是將中國的高質量、價廉物美的產品帶給美國的消費者。

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