關(guān)于品牌類賣家打造爆款的探討

本文聚焦于品牌類賣家，大市場掃貨跟賣或賬號群鋪貨的賣家不在討論范圍內(nèi)。我們將從三個問題模塊來探討：什么是爆款？爆款基因是由誰打造出來的？如何打造爆款？

首先來看第一個問題：什么是爆款？對于不同賣家，爆款的定義有多種解釋，但歸根結(jié)底可分為兩類：銷售額貢獻占整體業(yè)務(wù)銷售額頭部的款以及銷售數(shù)量占整體業(yè)務(wù)銷售數(shù)量頭部的款。從大市場角度而言，銷售額是關(guān)鍵導(dǎo)向（畢竟數(shù)量不能作為考核和記賬依據(jù)，融資時看的也是銷售額而非銷售數(shù)量）。所以，若某款產(chǎn)品的銷售額貢獻位于整體業(yè)務(wù)銷售的頭部，那么這款產(chǎn)品便可稱為爆款。

接下來探討第二個問題，爆款基因是由誰打造的？要回答這個問題，我們需要明確通過線上零售賣給消費者的究竟是什么。在2025年，回想起2010年之前，跨境線上零售尚未興起時，大部分賣家從事的是B2B業(yè)務(wù)，無論線下還是線上B2B，這個階段賣家銷售的就是產(chǎn)品本身，只要產(chǎn)品好、供應(yīng)鏈資源好且能夠清晰表達出來，業(yè)務(wù)就能做成。而2010年之后，跨境電商興起，雖然當時與現(xiàn)今的跨境電商有所不同，是以SEO為核心的站群業(yè)務(wù)，但發(fā)展到現(xiàn)在，銷售產(chǎn)品的核心已發(fā)生變化，從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品的圖片和文案。也許有些賣家認為這是眾所周知的道理并產(chǎn)生了共鳴，認為現(xiàn)在線上零售銷售的就是圖片和文案。這個答案對嗎？可以說對，也不完全對。對的是它明確了線上銷售的媒介是圖片和文案，但沒有說明圖片和文案是如何作為產(chǎn)品銷售出去的。

有些賣家可能會認為，只要把圖片拍得好看些，文案寫得專業(yè)些，產(chǎn)品就能賣出去。對于有這種想法的賣家，值得恭喜的是，他們已經(jīng)超越了2010年之前那些只注重產(chǎn)品本身而不注重圖片和文案的賣家。事實上，現(xiàn)在仍有不少賣家只考慮產(chǎn)品本身，不好好打磨圖片和文案，導(dǎo)致業(yè)務(wù)表現(xiàn)平平。然而，與真正能夠銷售出爆款的賣家相比，所謂的圖片拍得好、文案寫得專業(yè)也只是達到了及格線。

那么如何超越這個及格線呢？讓我們回到最初的問題，我們通過線上零售賣給消費者的究竟是什么？我們賣給消費者的，既不是單純的產(chǎn)品本身，也不是單純的精美的圖片或?qū)I(yè)的文案，而是“思路”?。ㄟ@里提醒各位，我接下來所寫的內(nèi)容并非廢話，希望大家能真正從中有所收獲，建議整篇讀完后再進行評價）。思路即銷售思路，簡單來說就是在銷售業(yè)務(wù)中為了完成銷售所考慮的辦法和所采取的行為，銷售思路在所有業(yè)務(wù)中都至關(guān)重要。

什么是銷售思路呢？舉個例子：當要向消費者銷售一個U盤時，告訴消費者這個U盤容量大，能存儲多少部電影，傳輸速度快，幾秒鐘內(nèi)就能將1G的電影傳入U盤中，這就是一種簡單的銷售思路，即顯性賣點的銷售化闡述。幸運的是，在這個例子中，產(chǎn)品具有優(yōu)于競爭對手的差異化顯性賣點，只要通過圖片和文案將其很好地展現(xiàn)出來即可。但對于市場上大部分產(chǎn)品來說，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，找到具有明顯差異化賣點產(chǎn)品的幾率如同中彩票（要是真能中彩票，誰還做跨境業(yè)務(wù)呢？當然，要是真中了，記得通知我，讓我也沾沾喜氣）。對于這類沒有差異化顯性賣點的產(chǎn)品，如果沒有更高級的銷售思路，就容易陷入價格競爭的困境。那么，有沒有更高級的銷售思路呢？答案是肯定的。

在介紹更高級的銷售思路之前，給大家講一則最近看到的笑話：銷售員小張是個牛奶銷售員，牛奶市場競爭激烈，小張壓力很大。有一天，小張在小區(qū)推銷牛奶時，遇到一位老大爺說：“現(xiàn)在牛奶廠家都說喝牛奶有益健康，但我喝了這么久，身體也沒變好，我都八十歲了，還想活到九十歲呢?！毙堨`機一動，對大爺說：“大爺，我們的牛奶不僅能讓您身體更好，而且我們還推出了喝牛奶延年益壽服務(wù)，只要您喝滿10個療程，每個療程365瓶，我們保證您一定能活到90歲?！贝鬆斅犕辏⒖滔蛐堄嗁徚?0個療程的牛奶?？赐赀@個笑話，相信大家應(yīng)該明白我要說的了。更高級的銷售思路（或者說賣點的提煉），就是在無差異化的顯性賣點的產(chǎn)品中創(chuàng)造出差異化賣點。而這個差異化賣點的創(chuàng)造，與產(chǎn)品本身關(guān)系不大，而是與賣家的思路或?qū)ι虡I(yè)的理解有關(guān)，說白了，就是要帶著腦子賣貨，而不是只帶著貨賣貨，當然，創(chuàng)造出的這個賣點必須能夠解決消費者的需求點。

可能有些小伙伴會認為，這不是騙人嗎？說實話，上面笑話中的例子，確實有騙人的嫌疑，但更多的高級化賣點的銷售方法，并不是在騙人，而是社會共識所認可的。再舉幾個例子：比如向消費者銷售鋼筆，準備傳達的賣點是使用這款鋼筆字會越寫越漂亮，那么在營銷傳達時可以表示，只要使用我們的鋼筆寫字，并且只能用我們的鋼筆寫，同時每晚需要在贈送的專用字帖上寫十頁，三個月后保證字的漂亮程度比原來提升百倍。（其實，字變得好看與鋼筆本身并沒有多大關(guān)系，而是堅持練字三個月的結(jié)果）。再比如銷售運動褲給消費者，準備傳達的賣點是助力穿著的消費者快速燃燒脂肪減肥，那么在營銷化傳達時可以說，穿上我們的運動褲跑步，可以幫助您在運動中提高燃脂減肥的速度，讓您更快地變得苗條。（實際上，只要跑步就會減肥，與這條褲子的關(guān)系并不大）。

如果覺得上面的例子不靠譜，那看看現(xiàn)在社會上的主流產(chǎn)品：SK2神仙水（擦了就能變神仙？）、雅詩蘭黛逆時空抗皺眼霜（逆時空？回到18歲？這廣告詞用得真是……）、在前幾年新廣告法出臺之前的所有保健類產(chǎn)品（可以當藥用、可以治愈各種疑難雜癥），這些都是被社會所認可的，但這些賣點與產(chǎn)品本身并沒有直接的關(guān)系，都是采用了嫁接和放大賣點的形式。所以我想告訴各位小伙伴，只要不是說買了我的產(chǎn)品你就能飛這類無稽之談的騙人話，那些創(chuàng)造側(cè)賣點的方式或者以心理暗示的角度引導(dǎo)賣家通過產(chǎn)品能達到更好預(yù)期的賣點營銷方式，都是可行的，而且是最上乘的銷售思路方式，從上面大品牌的銷售思路中就可以看出這一點。

說到這里，可能又有小伙伴會說，上面說的這些方式，應(yīng)該是公司品牌部或者企劃部的工作吧？我只是一個小銷售而已。我要告訴大家的是，確實，有些事情應(yīng)該由這兩個部門的同事來做，但一方面，你做得越多，成長得就越快，你的價值就越高，升職加薪的機會也就越大。另一方面，如果這兩個部門的同事不做或者做得不好，難道你們就打算一起失敗嗎？最重要的是，靠自己的執(zhí)行力才是最可靠的，兄弟們，別想太多了。

第二個問題就討論到這里，接下來是最后一個問題：如何打造爆款？通過第二個問題的回答，這個問題已經(jīng)解決了一半，那就是首先要有營銷化思路方案，另一半則是流量灌入。

小伙伴們不要認為，有了厲害的銷售思路，產(chǎn)品就一定能賣得好，如今酒香也怕巷子深的道理大家都懂。在有銷售思路的同時，還需要灌入大量的流量。就亞馬遜平臺來說，可以加大廣告投放力度、進行站內(nèi)DEAL、設(shè)置coupon、進行站外引流、SHUPING等各種方式。最終的結(jié)果，小伙伴們可能會認為這樣就一定能成功。不！只要是人做的事情，就沒有絕對成功的?？赡苁卿N售思路不正確，也可能是引流的方式不對，很多因素都可能導(dǎo)致失敗。但只要按照這樣的方式去做，即使失敗的概率也相對較小，相對來說更有可能打造出爆款。如果失敗了怎么辦？就同一款產(chǎn)品而言，更換銷售思路，調(diào)整引流方法及力度。但也不要一條路走到黑，要給自己設(shè)定一個止損點，比如為這款產(chǎn)品最多花費一個月的時間，如果打造不出來就放棄。放棄了怎么辦？換一款產(chǎn)品，按照這個思路，沒有一款產(chǎn)品是不值得嘗試的，沒有一款產(chǎn)品是沒有爆款基因的，做銷售一定要有一種“哪怕是一坨屎，都必須能賣出去并且還賣爆”的精神（參考貓屎咖啡的典故）。

最后總結(jié)一下如何打造爆款：銷售思路+大流量+不斷地對兩者進行迭代測試，這樣就能打造出爆款?？雌饋聿⒉粡?fù)雜，實際上也確實沒有那么復(fù)雜，但做起來卻并不容易，需要你愿意開動腦筋+堅持不懈、永不放棄。我們做銷售，賣的絕不僅僅是體力，我們不是搬磚的，我們賣的是80%的腦力+20%的體力。

以上就是本文的全部內(nèi)容，寫這么多字對我來說確實不容易（文中可能還是會有些廢話，還請大家見諒）。下篇文章將為大家?guī)怼安欢€上零售核心做什么平臺都白搭”，我將圍繞線上零售核心這個話題與各位進行分享，希望小伙伴們繼續(xù)支持。（來源：A-Lu跨境）

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