諸暨襪業(yè)：在變革中尋求發(fā)展

2025年的諸暨，夏日的余溫尚未散去。在浙江凱詩利科技有限公司的車間內(nèi)，數(shù)百臺(tái)縫織翻一體襪機(jī)高速運(yùn)轉(zhuǎn)，五彩斑斕的絲線在機(jī)器上跳躍，為下半年旺季訂單全力生產(chǎn)著?？偨?jīng)理戚建軍稱，部分下半年的新品已在海外市場(chǎng)開售。

諸暨市大唐街道擁有全球最為完備的襪業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，是全球最大的襪子生產(chǎn)基地，其襪子產(chǎn)量占全球的35%、全國(guó)的65%。在這里，大大小小的襪企多達(dá)數(shù)千家。

長(zhǎng)久以來，襪子品類常被視為“有品類無品牌”，客單價(jià)低但市場(chǎng)廣闊，人人需要卻鮮少有巨頭品牌，多被當(dāng)作邊緣產(chǎn)品銷售。然而，隨著人們對(duì)時(shí)尚且高品質(zhì)襪子的需求不斷增長(zhǎng)，看似不起眼的襪子正開啟全新的篇章。

除了內(nèi)銷與傳統(tǒng)外貿(mào)渠道，大唐的襪企近年來也積極涉足跨境電商領(lǐng)域，每天都有大量包裹從這個(gè)小鎮(zhèn)發(fā)往世界各地。諸暨電商賣家宋成表示，近年來通過跨境電商渠道，訂單量同比增長(zhǎng)50%-80%。

隨著跨境電商的發(fā)展，小小的襪子正在經(jīng)歷一場(chǎng)變革。

大唐襪業(yè)的發(fā)展歷程

戚建軍向風(fēng)口星跨境介紹，大唐的襪業(yè)起源于改革開放初期。上世紀(jì)80年代中期，得益于材料與技術(shù)的積累，越來越多的大唐街道居民投身襪子產(chǎn)業(yè)，分工逐漸細(xì)化，“生產(chǎn)銷售后勤一體化”的市場(chǎng)雛形在大唐出現(xiàn)。

當(dāng)時(shí)，與大唐街道相距僅52公里的義烏市，其小商品市場(chǎng)日益成熟。大唐憑借地理優(yōu)勢(shì)，將襪子成品運(yùn)至義烏，再借助義烏的渠道觸達(dá)全國(guó)消費(fèi)者，這為大唐襪業(yè)的發(fā)展帶來了契機(jī)。戚建軍表示：“依靠距離優(yōu)勢(shì)和義烏市場(chǎng)的需求，大唐襪業(yè)得以迅速發(fā)展。”從最初的家庭作坊式生產(chǎn)，到如今的現(xiàn)代化工廠，諸暨市的襪業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。

在發(fā)展過程中，諸暨市不斷調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提升了襪業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，還衍生出襪子包裝、定型、制作配件等相關(guān)產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過持續(xù)升級(jí)，一個(gè)以產(chǎn)業(yè)聚焦、中小企業(yè)為主、充分競(jìng)爭(zhēng)與合作的產(chǎn)業(yè)集群逐漸形成。

進(jìn)入21世紀(jì)，隨著電商的興起，作為義烏鄰居的大唐街道，更早地踏上電商之路，并與義烏共享物流、人才和技術(shù)資源。

“一雙襪子從原材料到進(jìn)入市場(chǎng)，要經(jīng)過原材料采購(gòu)、紡絲、加彈、染整、襪機(jī)設(shè)備制造、襪子研發(fā)設(shè)計(jì)、織造、包裝、物流和營(yíng)銷等環(huán)節(jié)。在大唐，任何襪機(jī)配件、原料、紗線和襪子都能快速采購(gòu)和生產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈完備是大唐制襪業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)。”

紡織技術(shù)的沉淀、物流的助力、電商鋪設(shè)的渠道以及自身的聚合效應(yīng)，在多方共同努力下，大唐的襪子產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展壯大。多元化的產(chǎn)品線擴(kuò)大了品牌的市場(chǎng)覆蓋范圍，使不同地區(qū)、不同需求的消費(fèi)者都能找到心儀的襪子產(chǎn)品。

然而，以往大唐鎮(zhèn)雖在數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但缺乏核心技術(shù)、設(shè)計(jì)和品牌。據(jù)《界面新聞》報(bào)道，2019年Q1大唐襪業(yè)產(chǎn)值為41億元，利潤(rùn)卻僅有1億元。除了一些較大的公司擁有自己的品牌外，其余公司主要從事國(guó)內(nèi)外的代工業(yè)務(wù)，附加值較低。此外，大唐還面臨著日益激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)和不斷的價(jià)格內(nèi)卷。電商時(shí)代來臨后，有自有品牌的企業(yè)紛紛開展線上業(yè)務(wù)，但網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)狀況各不相同：部分企業(yè)已摸索出電商運(yùn)營(yíng)邏輯；一些企業(yè)此前因各種原因退出電商，如今計(jì)劃重新入局；還有一些企業(yè)在電商收支平衡的困境中掙扎。

跨境電商拓寬銷售渠道

自從進(jìn)入襪子行業(yè)，戚建軍一直在各個(gè)渠道開拓新市場(chǎng)，除了代工和推進(jìn)自有品牌外，海外市場(chǎng)客戶也在不斷拓展。

在凱詩利的展廳，戚建軍向風(fēng)口星跨境展示了多款當(dāng)前的跨境爆款。隨著海外客戶的增加，展架上出現(xiàn)了許多符合國(guó)外市場(chǎng)審美的襪子。戚建軍表示：“如今消費(fèi)者對(duì)襪子的要求不僅是舒適，還需要具備一定的科技感和設(shè)計(jì)感，這體現(xiàn)在原料、生產(chǎn)機(jī)械、功能、織造方式等多個(gè)方面。在款式上，比如一些色彩鮮艷的花襪子相對(duì)更適合出口?！?/p>

在戚建軍看來，隨著消費(fèi)者需求的升級(jí)，市場(chǎng)細(xì)分程度越來越高，襪子的專業(yè)性也逐漸增強(qiáng)。不同的場(chǎng)合、不同的需求，都對(duì)應(yīng)著不同的細(xì)分品類。因此，凱詩利主打潮襪，以90后、00后等新生代互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)主力軍為客戶群體，憑借原創(chuàng)設(shè)計(jì)的定位、互聯(lián)網(wǎng)品牌運(yùn)營(yíng)模式以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，走出了一條具有自身特色的發(fā)展道路。

數(shù)據(jù)顯示，近年來，盡管國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求收縮，但大唐襪業(yè)連年逆勢(shì)上揚(yáng)。在2023年自營(yíng)出口額突破100億元大關(guān)的基礎(chǔ)上，每年仍在持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

然而，襪子的出海之路競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，國(guó)內(nèi)許多廠家可能在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。如何進(jìn)一步了解消費(fèi)者需求，打造差異化模式，成為新一代出海人亟待解決的問題。

宋成告訴風(fēng)口星跨境，在美、日、歐等發(fā)達(dá)國(guó)家，棉襪消費(fèi)升級(jí)已經(jīng)完成，形成了中、高檔產(chǎn)品合理分布的結(jié)構(gòu)，基本沒有低檔產(chǎn)品。中檔產(chǎn)品多為零售渠道品牌，單價(jià)在10元/雙左右；中高檔產(chǎn)品主要為優(yōu)質(zhì)服裝品牌，單價(jià)在20 - 35元/雙；高檔產(chǎn)品通常是在設(shè)計(jì)、品質(zhì)上都有高水準(zhǔn)的小眾運(yùn)動(dòng)專業(yè)襪品，單價(jià)一般超過50元/雙，高的可達(dá)近200元/雙。

因此，在材質(zhì)技術(shù)和設(shè)計(jì)上進(jìn)行更新?lián)Q代成為襪子行業(yè)的必然選擇：越來越多的消費(fèi)者對(duì)襪子的要求不僅是舒適，還要有一定的科技感和設(shè)計(jì)感，“多種因素共同作用，使得襪品質(zhì)量成為新一輪競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)開拓的重點(diǎn)。”

宋成告訴風(fēng)口星跨境，襪子行業(yè)的下一個(gè)商機(jī)很可能在細(xì)分品類上。他店鋪的一款芭蕾風(fēng)中筒襪在各平臺(tái)上銷量可觀，在消費(fèi)者中也獲得了良好的評(píng)價(jià)和反饋。今年以來，國(guó)外平臺(tái)上頻繁出現(xiàn)一些小爆款。宋成表示，隨著TikTok、Temu等新興平臺(tái)的出現(xiàn)，相比以往單一的亞馬遜渠道，更容易打造出爆款商品。

一個(gè)顯著的變化是，TikTok、Temu、速賣通、SHEIN在海外迅速發(fā)展，跨境銷售的渠道不斷拓寬。對(duì)于宋成等賣家來說，多個(gè)平臺(tái)意味著多個(gè)銷售途徑，同時(shí)也提高了商品的曝光度。像TikTok這種將商品與內(nèi)容相結(jié)合的電商模式，更容易推出傳播廣泛、影響力大的爆款商品。

不打價(jià)格戰(zhàn)，創(chuàng)新求發(fā)展

基于這樣的市場(chǎng)形勢(shì)，新一代數(shù)字外貿(mào)人選擇不走價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的老路。

諸暨市眾啟進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理祝越憑借獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)策略，在襪子市場(chǎng)的“紅?！敝姓业搅艘粭l細(xì)分賽道。

創(chuàng)業(yè)之初，祝越積極尋求與小眾、獨(dú)立品牌合作，滿足他們對(duì)設(shè)計(jì)和品質(zhì)的要求。目前，企業(yè)已累計(jì)與4856家全球客戶合作，客戶中既有歐美潮牌，也有說唱歌手、音樂DJ。經(jīng)過四年的發(fā)展，祝越從零基礎(chǔ)起步，到2023年銷售額已接近3000萬元。

祝越透露，傳統(tǒng)外貿(mào)襪子生意的大批量訂單利潤(rùn)通常很低，“但與同行相比，我們一雙襪子的利潤(rùn)可以高出1美金。”他表示，利潤(rùn)的提升主要源于兩個(gè)方面：

首先，在與客戶溝通時(shí)，祝越發(fā)現(xiàn)很多人對(duì)襪子產(chǎn)業(yè)并不了解。為此，企業(yè)將從國(guó)際潮牌或其他跨界品牌中學(xué)到的理念和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，不僅為客戶提供合適的產(chǎn)品，還提供設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷等全鏈路服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。

另一方面，正因?yàn)榭蛻魧?duì)襪子產(chǎn)業(yè)的陌生，祝越能從消費(fèi)者的角度去審視產(chǎn)品。當(dāng)有供應(yīng)商拿著樣品找他時(shí)，即使使用了埃及的優(yōu)質(zhì)棉原料且不起球，但如果襪子外觀寬大、彈性不佳，他也會(huì)提出改進(jìn)意見。“手感、外觀，甚至拉伸后襪子上的logo是否會(huì)變形，這些都是我們非常關(guān)注的細(xì)節(jié)?！?/p>

市場(chǎng)普遍認(rèn)為傳統(tǒng)代工行業(yè)處于產(chǎn)能過剩的夕陽階段，這類行業(yè)轉(zhuǎn)型較為困難，一方面是因?yàn)閼T性問題，大家都想在舒適區(qū)賺錢；另一方面，從B端轉(zhuǎn)向C端確實(shí)存在許多挑戰(zhàn)。

但在諸暨，完備的產(chǎn)業(yè)鏈為宋成、祝越等跨境賣家提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而如何在海外市場(chǎng)中茁壯成長(zhǎng)，考驗(yàn)著各位操盤手的見識(shí)和運(yùn)營(yíng)能力。

宋成表示，電商平臺(tái)的增加帶來了更多的流量，“有流量才能提高銷量，這是電商的生存法則。目前我們主要面向美國(guó)和日本市場(chǎng)，接下來會(huì)陸續(xù)規(guī)劃歐洲、中亞、俄羅斯、東南亞等市場(chǎng)。雖然我們今年5月份才剛開始進(jìn)入日本市場(chǎng)，但增長(zhǎng)速度很快，發(fā)展趨勢(shì)良好。”

可以預(yù)見，隨著跨境電商平臺(tái)的增多，襪業(yè)正在經(jīng)歷又一輪的變革與升級(jí)，這或許是產(chǎn)業(yè)帶廠商們迎來的第三次機(jī)遇。

在這個(gè)過程中，工廠如何為賣家提供更多更好的選擇呢？戚建軍表示：“工廠需要提高研發(fā)能力，具備快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈能力和較強(qiáng)的自動(dòng)化能力等。”

在戚建軍的最新一條朋友圈中，他提到：“近8000平方米的一件代發(fā)流水倉儲(chǔ)即將投入使用，2025年下半年將努力為襪子電商企業(yè)提供保障。”

【相關(guān)新聞】近日，全球知名運(yùn)動(dòng)品牌推出了一系列采用新型環(huán)保材料制作的運(yùn)動(dòng)襪，該系列襪子在吸汗、透氣等性能上有了顯著提升，受到了消費(fèi)者的廣泛關(guān)注和喜愛。這一消息也為襪子行業(yè)的發(fā)展提供了新的思路和方向。

（來源：林曉峰）