制造企業(yè)開展跨境電商的產(chǎn)品選擇

2025年，制造企業(yè)進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域，其中頗為困難的一步，是擺脫對“客戶”的依賴，自行選定產(chǎn)品并制作現(xiàn)貨后進(jìn)行銷售。在業(yè)務(wù)啟動初期，選擇何種產(chǎn)品較為穩(wěn)妥，這是一個關(guān)鍵問題。

此篇為電商渠道重塑產(chǎn)品系列的收官之作，我們回歸到業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)層面，探討制造企業(yè)開展跨境電商時應(yīng)選擇何種產(chǎn)品。需特別注意的是，本文的建議僅適用于制造企業(yè)進(jìn)入電商業(yè)務(wù)的早期階段。當(dāng)企業(yè)擁有成熟的現(xiàn)貨業(yè)務(wù)團(tuán)隊，且現(xiàn)貨業(yè)務(wù)不再局限于跨境電商這一特定領(lǐng)域時，文中的許多內(nèi)容可能不再適用，甚至可能是錯誤的。

本文所闡述的原則僅有一條：產(chǎn)品要有“說得出”的特點(diǎn)，“看得見”的不同。

（1）【說得出的特點(diǎn)】強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要為流量獲取奠定基礎(chǔ)。

在選擇產(chǎn)品時，我們就應(yīng)進(jìn)行規(guī)劃，思考如何推薦該產(chǎn)品。說得更專業(yè)一些，就是要考慮如何獲取流量。電商流量獲取是個頗為復(fù)雜的話題，作為賣家，我們需要有基本的了解。關(guān)于電商流量的漏斗模型，我們將在另一篇文章中詳細(xì)闡述。

舉個例子，假如我們要制作一款椅子，在相同預(yù)算下，有三個可選項：

（A）將6cm坐墊海綿密度從25提升到35。

（B）將坐墊海綿改為4cm普通海綿，加2cm記憶棉。

（C）為坐墊普通海綿增添注劑，使其具備“抗菌”效果。

直接給出答案，B和C是更優(yōu)的選擇。因?yàn)樗鼈兌紴楫a(chǎn)品賦予了新的獲取流量的詞匯，即記憶棉和抗菌。無論是在產(chǎn)品名稱中，還是廣告語里，這些詞匯都能為產(chǎn)品帶來更多的流量。而海綿密度這一指標(biāo)，一般用戶難以理解，也不會主動去尋找。據(jù)最新新聞報道，當(dāng)前消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時，越發(fā)注重產(chǎn)品的特色和功能，那些具有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品更容易吸引他們的關(guān)注。

（2）【看得見的不同】強(qiáng)調(diào)要避免照片無法呈現(xiàn)的質(zhì)量問題。

仍以椅子為例，當(dāng)前款式為金色噴塑鐵質(zhì)獨(dú)立椅腳，在產(chǎn)品選型時面臨如下選擇：

（A）將鐵管壁厚從1mm升級到1.2mm，使產(chǎn)品更加耐用。

（B）將噴塑金升級為電鍍金，以獲得更“亮”的色彩。

（C）將4個獨(dú)立椅腳改為2個一組X型交叉的安裝方式。

直接給出答案，B和C是更優(yōu)的選項。因?yàn)锳選項的差異雖然可通過產(chǎn)品毛重體現(xiàn)，但客人幾乎不可能知曉標(biāo)準(zhǔn)重量，也不太可能將其與競爭款對比毛重，從而發(fā)現(xiàn)壁厚帶來的差異。電商的呈現(xiàn)渠道主要是照片，A選項的差異幾乎無法通過照片展現(xiàn)出來。

選擇B，意味著要在圖片制作上下功夫，通過細(xì)節(jié)展示，可能還需要特定場景，來體現(xiàn)出電鍍帶來的更明亮的效果。不過略顯尷尬的是，競爭對手通過“過度P圖”，很有可能在銷售時縮小與你之間的差異。

選擇C，通過組裝照片，能夠較為容易地說明產(chǎn)品的差異。需要注意的是，這里說明的是差異，而非更好，因?yàn)槊總€顧客對于“更好”的判斷標(biāo)準(zhǔn)各不相同。

了解了這一點(diǎn)后，再回顧第一個例子，我們會發(fā)現(xiàn)A選項的另一個問題，即密度也是照片無法體現(xiàn)的質(zhì)量特征。

電商發(fā)展至今，雖然能夠呈現(xiàn)更為清晰的圖片，甚至有了3D展示，普遍具備了更好的退換貨服務(wù)等一系列升級，但與傳統(tǒng)實(shí)體店銷售家具相比，仍存在兩個局限：

顧客只能通過視覺來了解商品，無法親身感受。

顧客只能分別查看產(chǎn)品，難以進(jìn)行貨比貨。

回想我們自己去紅星美凱龍購買家具的經(jīng)歷，比如一把餐椅，僅僅需要抓住椅背，將椅子從桌子下面抽出的那一瞬間，我們就能感受到整體的質(zhì)感、重量，局部表面的觸感、高度、弧線設(shè)計。

幾乎無需任何專業(yè)知識，我們就能輕松分辨出便宜的松木和價格稍高的橡木的差異。手掌在一瞬間也能感受到鋼木家具生硬的線條，以及實(shí)木家具相對柔和的曲線。

同樣是軟包家具，不同價格的面料有何區(qū)別？3cm和5cm的海綿坐墊有多大差異？

同樣不需要任何專業(yè)知識，只要將兩款不同的產(chǎn)品并排擺放在眼前，100%的普通消費(fèi)者都能一眼看出不同面料的檔次感，輕松察覺到更厚的坐墊所帶來的外觀飽滿度，并體驗(yàn)到坐下去的感受差異。

遺憾的是，截至2025年，電商仍然屏蔽了這些信息。

不過，令人樂觀的是，隨著疫情將更多的線下消費(fèi)者“集中地”、“快速地”推向線上市場，顧客所能接受的產(chǎn)品價格段一下子豐富了起來。

相當(dāng)一部分顧客依然準(zhǔn)備以線下的價位段來消費(fèi)同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然，他們也對產(chǎn)品品質(zhì)有著相同的預(yù)期，如果預(yù)期未達(dá)標(biāo)，就會選擇退貨或者給予差評。

這無疑是一個絕佳的時機(jī)，借助跨境電商，迅速拓展更多的銷售渠道，將更具“線下”特色的產(chǎn)品推向電商市場。

（來源：郝老師的跨境課）

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