與工廠合作的經(jīng)驗之談

在2025年的今天，與工廠合作是許多企業(yè)發(fā)展過程中的重要環(huán)節(jié)。如何與工廠建立良好的合作關(guān)系，實現(xiàn)共贏，是一個值得探討的問題。以下是我在與工廠合作過程中的一些經(jīng)驗和見解。

一、不“強(qiáng)迫”工廠“做事情”

開發(fā)新產(chǎn)品時，工廠往往會先詢問是否有量、有單，這是因為工廠面臨著人工、廠房、倉儲等固定費用的壓力，對當(dāng)下能否賺錢十分在意，我們應(yīng)予以理解。基于此，我會盡量挑選供應(yīng)商愿意做的產(chǎn)品，重點考慮以下幾個方面：

在新產(chǎn)品開發(fā)的情景下，首先要進(jìn)行一系列市場調(diào)研工作。比如，產(chǎn)品的市場剛需有多大，市面上的同類競品有哪些、存在哪些缺陷以及如何改進(jìn)等，我會先替工廠考慮周全，而不是簡單地扔個樣品過去，詢問能否制作。

其次，成本預(yù)算也是工廠非常在意的，我會把賬算得細(xì)致、清楚。

再者，關(guān)于開發(fā)的時間效率問題，我會提出提升效率的方案，以解決工廠對研發(fā)周期長的顧慮。

最后，要考慮產(chǎn)品是全球性還是區(qū)域性的剛需產(chǎn)品，以及如何推向市場。對于前端的趨勢走向，我不會對工廠隱瞞。

當(dāng)梳理完這些內(nèi)容，自己做到心中有數(shù)后，再與意向工廠溝通，成功率會大大提高。我與工廠的合作態(tài)度是平等、開放、共享，有些東西我甚至?xí)翢o保留地先提供，因此贏得了工廠的信任。工廠老板喜歡和我聊產(chǎn)品、聊研發(fā)，產(chǎn)品的創(chuàng)新和改進(jìn)就是這樣確定的，工廠改良生產(chǎn)后，會第一時間為我們供貨。

二、花時間錘煉專業(yè)度

我們行業(yè)的工廠多為技術(shù)派，他們希望與專業(yè)的人進(jìn)行溝通。我在拜訪時，與工程師和老板交流，他們提出的問題非常專業(yè)。如果我在產(chǎn)品方面沒有足夠的專業(yè)度，便無法與他們進(jìn)行有效的對話。

曾經(jīng)我也是個小白，無人教導(dǎo)，也無處學(xué)習(xí)。錘煉產(chǎn)品專業(yè)度的方法就是泡在工廠里，了解其運作的各個細(xì)節(jié)，每天走訪多家工廠，勤提問。當(dāng)我逐漸摸到一些門道后，便開始有技巧地與產(chǎn)品工程師溝通，從而獲取更專業(yè)、更機(jī)密的產(chǎn)品知識。

除了了解工廠細(xì)節(jié)并從中汲取養(yǎng)分外，還必須有能力輸出，這也是專業(yè)度的體現(xiàn)。例如，我們行業(yè)的一些產(chǎn)品工藝復(fù)雜，工廠信息閉塞，若自行研發(fā)可能需要半年才能投產(chǎn)。而我為他們提供最前沿的信息后，或許1 - 2個月就能完成并上市銷售，這對雙方都有益處。畢竟工廠對終端客戶的了解有限，而這正是貿(mào)易公司的優(yōu)勢所在，我們應(yīng)彌補(bǔ)工廠的這一不足。

三、反問工廠，你的產(chǎn)品有什么缺點?

怎樣才算在產(chǎn)品上具有專業(yè)度呢？我舉兩個例子：

其一，當(dāng)我們海外公司的銷售反饋某個產(chǎn)品存在客訴問題時，我無需查看產(chǎn)品便能推斷出問題所在，以及合作工廠對應(yīng)的哪道工序有問題，然后馬上進(jìn)行驗證和整改。多年的經(jīng)驗和專業(yè)度使我的這種直覺十分準(zhǔn)確，這顯然不是第六感。

其二，工廠業(yè)務(wù)員展示新產(chǎn)品時，往往會強(qiáng)調(diào)諸多優(yōu)點。而我通常會問，你們的產(chǎn)品有什么缺點？此時，他們往往會尷尬地停頓。我并非刻意刁難，而是認(rèn)為這個問題至關(guān)重要，希望借此倒逼他們進(jìn)行思考。在真正經(jīng)驗豐富的采購人員面前，工廠沒必要對產(chǎn)品進(jìn)行過度粉飾，應(yīng)實事求是。工廠能否與我進(jìn)行有效的交流和對話，也決定了我是否會向他們下單，這是相互的。

四、始終朝著用戶的心態(tài)走

客戶要好賣，工廠要效益，用戶要好用。我努力實現(xiàn)一個既能讓消費者方便使用，又能幫助工廠減輕生產(chǎn)工藝?yán)_的解決方案。此時，我的專業(yè)度發(fā)揮了重要作用。

在許多貿(mào)易公司中，采購的定位是后端服務(wù)，負(fù)責(zé)開發(fā)供應(yīng)鏈、下單、跟單、驗貨、驗廠等工作。然而，高階的采購必然會向產(chǎn)品經(jīng)理的角色發(fā)展，貼近市場，成為推動產(chǎn)品行銷的主導(dǎo)和前鋒。

很多時候，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性可能就取決于是否有這樣一位既有專業(yè)度又善于與供應(yīng)商打交道的高階采購。

五、考察新廠，一定要見老板

前往新工廠時，我一定會要求見老板。有人認(rèn)為我過于“高大上”，但我的目的純粹且簡單，就是為了與老板交流，了解工廠的運營情況以及老板的人品。

這對我來說非常關(guān)鍵。選擇與工廠合作，在磨合過程中必然會遇到許多困難。如果我只是與業(yè)務(wù)員打交道，日后遇到重大或緊急情況需要老板出面時，可能打個電話，老板都不知道我是誰。

因此，我的原則是一定要與老板產(chǎn)生交集，對其人品、脾性和行事作風(fēng)有所了解。

六、在你的名單里，供應(yīng)商至少要分這三種

對于我認(rèn)為有價值的工廠，我會與之進(jìn)行深入交流；若覺得沒有價值，我則會保持沉默。那么，如何判斷一個工廠是否有價值呢？我會通過與老板聊天，了解其“出身”。

如果老板是做工程出身的，屬于產(chǎn)品和技術(shù)派，那么他會很愿意傾聽關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的想法。這樣的工廠開發(fā)能力較強(qiáng)，若我的產(chǎn)品需要開發(fā)，我一定會選擇他們。因為老板會給予很多支持，在交流時也愿意配合。

若是做業(yè)務(wù)出身的老板，屬于銷售流派，他更關(guān)注能帶來多少訂單、價格如何以及能打開多大的市場。

與這種老板交流時，我也樂意探討他所銷售的產(chǎn)品中哪一款賣得好、市場情況如何以及他會給客人推薦什么樣的產(chǎn)品。通過這些信息，我可以思考：為什么我們不與這個廠商聯(lián)合，將這款產(chǎn)品在其他地方也推廣得更好呢？

我非常注重信息交換，這是我拜訪工廠時與他人不同的地方。即使沒有訂單，我也會去拜訪工廠。

最后一種老板既不做業(yè)務(wù)也不做管理，他們投資工廠的目的只是“看能否賺一把”，無法也沒有能力為工廠提供成長的空間。這樣的工廠，我不會選擇與其合作。

七、“門當(dāng)戶對”，不是一種偏見

我去考察工廠時，首先會與老板交流，了解其理念、追求，看其能否推動工廠不斷發(fā)展。

其次，會關(guān)注工廠的定位。規(guī)模不一定大，但要小而精。工廠必須清楚自己的產(chǎn)品定位，明白為什么要做這款產(chǎn)品以及目的是什么（不能僅僅是為了賺錢）。

只做1 - 2款產(chǎn)品的工廠，生存壓力較大，但這也表明他們的內(nèi)心堅定，通常有長遠(yuǎn)規(guī)劃，更具工匠精神，愿意鉆研，腳踏實地做實業(yè)。與他們合作，能夠?qū)崿F(xiàn)共同成長。

而有些工廠的產(chǎn)品種類繁多，采用他人的公模來快速生產(chǎn)產(chǎn)品以盈利。我個人要求較高，雖然這也是一種生意模式，但我認(rèn)為他們不夠?qū)I(yè)。如果將產(chǎn)品交給這樣的工廠生產(chǎn)，就需要考慮品質(zhì)問題，因為他們可能有價格優(yōu)勢，但品質(zhì)可能無法得到保障。

（以上內(nèi)容為作者根據(jù)自身經(jīng)驗總結(jié)，僅供參考。近日，據(jù)相關(guān)媒體報道，越來越多的企業(yè)開始重視與工廠的合作，注重提升自身的專業(yè)度和合作效率，以實現(xiàn)更好的發(fā)展。）