文丨繆悅

編輯丨石磊

2025年11月的最后一個星期五，“黑色星期五”購物節(jié)拉開帷幕，這是美國人瘋狂購物、大量囤貨的日子，由此衍生出了一個從10月底延續(xù)到12月初的大促購物季。在東南亞地區(qū)，“Mega Sales”則是當?shù)丶翱缇迟u家的激烈競爭之地，其重要性堪比“中國的雙11”、“美國的黑色星期五”等重要促銷節(jié)日。當?shù)叵M者在雙9、雙10、雙11、雙12這四個節(jié)點的購物熱情高漲，它們被統(tǒng)稱為Mega Sales（超級大促），品牌和商家也會在此期間推出力度最大、最具誠意的促銷活動。據(jù)Digicon Asia的數(shù)據(jù)，有94%的受訪者在去年的Mega Sales期間購買了新品牌；TikTok Internal data的調研也顯示，有81%的TikTok用戶表示在Mega Sales期間有網(wǎng)購意愿，且在去年Mega Sales期間，TikTok的內容熱度在階段性大促當天出現(xiàn)了四個峰值。這些都表明，對于想要出海東南亞的跨境賣家來說，必須高度重視Mega Sales節(jié)點營銷，在大促來臨前和期間做好充分準備，以抓住機會，在下半年實現(xiàn)品牌聲量和銷量的雙增長。

01

緊握Mega Sales關鍵節(jié)點

實現(xiàn)品牌聲量與銷量的雙贏

多位東南亞的跨境創(chuàng)業(yè)者向億邦動力表示，在東南亞，以Mega Sales的節(jié)點營銷為例，雖然大促的主要形式是折扣，但內涵遠不止于此。一方面，東南亞消費者期望在大促時獲得更大優(yōu)惠、更具性價比的商品，跨境賣家可借此創(chuàng)造短期銷售高峰；另一方面，對品牌而言，大型促銷日也是嘗試“創(chuàng)新營銷策略”的契機，有助于吸引消費者、建立品牌資產(chǎn)、培養(yǎng)消費習慣，進而提升長期市場份額?！疤貏e是年輕的東南亞消費者，大型促銷節(jié)日更像是一場‘體驗活動’。以往的大型促銷日主要是交易性的，而現(xiàn)在，單純的優(yōu)惠和折扣已無法滿足他們的需求——大部分千禧一代的購物者更渴望參與有趣的互動游戲，成為豐富體驗活動的一部分?！睎|南亞跨境賣家Alan強調。印尼一站式醫(yī)藥零售巨頭Cool-Vita在Mega Sales大促期間的活動就是一個典型案例。據(jù)了解，在上半年的6.6大促期間，Cool-Vita首次參與短視頻平臺TikTok的站內投流，以直播間為核心，運用LIVE Shopping Ads（直播購物廣告）功能縮短廣告轉化鏈路，將直播間流量直接引向站內店鋪，讓消費者享受從觀看到下單的連貫購物體驗。同時，Cool-Vita還通過Video Shopping Ads（短視頻購物廣告）打造有趣的爆款素材和達人視頻，并向企業(yè)號導流，將被優(yōu)質內容吸引的粉絲用戶留存下來，最終實現(xiàn)了品牌和效果的雙豐收，廣告支出回報超過3倍。

02

全面鏈路升級

跨境賣家需要何種大促方案？

“大促必須要做，但有些賣家擔心，無論怎么降價，都可能只是陪跑，所以干脆不愿備太多貨，以免影響現(xiàn)金流?！边@是不少跨境賣家在節(jié)點營銷中面臨的現(xiàn)實困境。毫無疑問，隨著流量環(huán)境的變化和傳統(tǒng)電商平臺的激烈競爭，如今簡單粗暴的“低價促銷”策略逐漸失效。要緩解跨境賣家與海外用戶之間的這種矛盾，無論是中小賣家還是成熟品牌，都應回歸營銷本質，通過高質量的內容和積極親密的互動，與消費者真正建立緊密聯(lián)系。因此，跨境賣家除了借助本地達人在TikTok等短視頻平臺上的內容創(chuàng)造力和粉絲號召力，以輕松有趣、高互動的玩法帶動用戶購買外，還可以參與平臺大事件，如“品銷大事件（平臺級全鏈路年度狂歡大事件）”和“打通大小屏（聯(lián)動東南亞地區(qū)的熱門綜藝Nego King）”等活動，進一步擴大品牌影響力，提升用戶消費體驗。億邦動力獲悉，一站式“無縫的購物體驗”會直接影響消費者在大促期間的購買決策。Salesforce的全球報告顯示，超過75%的購買者認為商家提供的體驗與產(chǎn)品和服務同等重要。實際上，跨境賣家需要的是“全域電商場景的覆蓋”，即一種能帶來優(yōu)質內容與電商相結合的營銷方式。在Mega Sales大促期間，印尼護膚品牌Whitelab采用了內容與電商相結合的“全漏斗廣告策略”。在TikTok上投放以品牌和產(chǎn)品曝光為目標的信息流廣告，且在投放過程中，不斷測試不同類型的創(chuàng)意內容，以提高投放效率。此外，Whitelab還在創(chuàng)意視頻及直播視頻上方設置了“產(chǎn)品卡”，方便被內容吸引的粉絲用戶在TikTok Shop上“無縫下單”，實現(xiàn)流暢的購物體驗。

03

從籌備到結束

商家如何打好一場有節(jié)奏的戰(zhàn)役？

對于跨境賣家來說，要在Mega Sales這樣的關鍵營銷節(jié)點以較低成本實現(xiàn)預期目標，就必須如在鋼絲上行走般謹慎——在整體營銷節(jié)奏的把控上，綜合考慮平臺流量變化、東南亞用戶的消費心理和習慣等多種因素，提前制定出一份“分階段運營”的完美策略。在TikTok for Business分享的大促營銷方法中，將品牌的投放分為籌備期、預熱期、爆發(fā)期、沉淀期四個階段，賣家可據(jù)此把握每月的節(jié)點節(jié)奏，并分階段實施相應策略。比如在籌備期，跨境賣家可提前準備多種不同的組貨策略來提高銷量，如相同商品的單品組合捆綁銷售、替代商品組合、互補商品組合、成熟爆品與新品組合等。而在爆發(fā)期，品牌可以從多方面突破以強勢破圈： 1 利用TikTok的“TopView”功能：在節(jié)日的黃金時間和版位展示產(chǎn)品，獲取高曝光和關注度，提升品牌知名度和影響力，占據(jù)市場聲量高地。 2 做好達人種草：與有影響力的達人合作，借助其影響力和粉絲基礎推廣產(chǎn)品，通過商品展示和開箱視頻等形式，展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，激發(fā)用戶購買欲望并促使其下單。 3 優(yōu)化直播間運營：在爆發(fā)期，品牌要充分利用直播間與消費者互動，通過“人貨場”的全面升級，提高直播間的吸引力和熱度，承接節(jié)日期間的激增流量，增加銷售量和品牌影響力。 4 借助TikTok Shop商城：作為重要輔助，TikTok Shop為品牌提供一站式、無縫的購物體驗，促進用戶在TikTok上直接完成購買。品牌可在商城中推出優(yōu)惠促銷和購物指南等吸引用戶購買，并利用商城的推廣和營銷工具擴大銷售規(guī)模、增加收益。Cool-Vita創(chuàng)始人王俊杰分享了品牌在Mega Sales大促期間不同階段的準備經(jīng)驗?！百u家需要在大促前的1 - 3周就開始籌備貨物，設置主推和次推產(chǎn)品，布局TikTok達人種草?！蓖蹩〗苷f道，品牌在7月7日大促節(jié)點上主推的膠原蛋白泡騰片套裝，其實在大促前的1 - 3周，就已經(jīng)積極與本地達人合作進行種草推廣，實現(xiàn)產(chǎn)品曝光和一站式購買體驗。在大促前一周的預熱期，Cool-Vita開始投放帶有大促信息的視頻內容，為官方賬號積累粉絲；在大促當周的訂單爆發(fā)期，Cool-Vita一方面加大競價廣告、直播間和短視頻投流的力度，同時投放TopView的品牌廣告，另一方面優(yōu)化直播間場景和主播達人的排班配合，以更好地承接涌入的流量；而在大促進入沉淀期，Cool-Vita會將此前直播的精彩素材進行二次剪輯，在下次大促或重要時間節(jié)點循環(huán)使用?！霸谌绱顺浞值臏蕚湎?，我們在7.7大促的GMV較平時增長了4 - 6倍。”Cool-Vita借助TikTok在Mega Sales期間的內容熱度，配合一系列的玩法和節(jié)奏，將大促的效果推向了巔峰。事實上，節(jié)點營銷從準備階段就已經(jīng)開始。在計劃準備階段，商家要深入了解和分析市場趨勢、消費者需求、競爭情況等信息，然后制定相應的營銷策略。此外，對于重要節(jié)日或特殊活動，商家也需提前做好準備，如在大促活動前發(fā)布預售信息、在社交媒體上宣傳活動內容等。至于TikTok for Business針對黑五、圣誕的節(jié)點營銷內容已經(jīng)上線，商家可以持續(xù)關注。在節(jié)點營銷期間，TikTok for Business會提供一系列營銷工具和活動，幫助商家吸引用戶關注、提高品牌知名度、促進銷售。比如，商家可以在TikTok上發(fā)起相關話題挑戰(zhàn)、進行直播銷售、發(fā)放折扣券等吸引消費者參與，同時也可以通過廣告投放提高品牌曝光度。在接連不斷的大促來臨前，跨境賣家根據(jù)平臺流量變化、消費者心理和習慣等多種因素，制定一份“分階段運營”的優(yōu)質策略，精準把握營銷節(jié)奏，靈活運用各種策略，可為在關鍵營銷節(jié)點上取得成功提供有力支持。[ad]

文章來源：億邦動力

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